Si tu as vu Nike bénéfices des années dernières, vous saurez que ses actions s'envolent après une performance exceptionnelle au dernier trimestre. Le principal moteur de son succès ?
UN 73% hausse des ventes directes, qui représentent plus d’un tiers du chiffre d’affaires global. Depuis qu'il a réorienté ses investissements et ses orientations au cours des dernières années, Nike est devenu l'exemple du modèle de vente directe au consommateur (DTC).
Réduire ses partenaires à ceux qui représentent véritablement la marque a signifié couper les liens avec des sociétés comme Urban Outfitters en 2020.
Outre quelques partenaires, l'entreprise a concentré son attention sur sa stratégie d'entreprise visant à établir une relation encore plus étroite avec sa clientèle fidèle. C’est une approche qui a fonctionné pendant la pandémie, avec un trafic sur son site Web explosant.
D’autres ont emprunté une voie similaire pendant la pandémie, par exemple Nivéa et Unilever tous deux ont lancé leurs propres sites de commerce électronique. Maintenant que nous achetons plus que jamais en ligne, les marques veulent avoir une part du gâteau pour se rapprocher de leurs clients en ligne. Il y a une raison pour laquelle le DTC apparaît comme la recette populaire pour y parvenir.
Qu’est-ce que le marketing DTC et pourquoi devriez-vous vous en soucier ?
Les attentes des clients évoluent, plus que jamais. Les achats en ligne sont rapidement devenus la principale interaction des marques avec les consommateurs et, dans la plupart des cas, elles valorisent davantage l'expérience que le produit lui-même.
Des expériences d’achat pratiques et rationalisées et des marques authentiques sont à l’ordre du jour. Dans la plupart des cas, répondre à ces demandes est non seulement essentiel pour savoir si les clients abandonnent ou non leur panier, mais aussi s'ils reviendront. Les expériences d’achat l’emporteront de plus en plus sur la fidélité à la marque.
DTC répond exactement à ces demandes. C’est différent d’un modèle business-to-consumer (BTC) dans lequel un détaillant intermédiaire intervient pour réaliser la vente pour le fabricant.
Avec le nouveau produit populaire du quartier, DTC, vous obtenez :
- plus de contrôle sur le marketing, l'expérience client et le message de la marque
- accès aux données client qui vous aideront à offrir une meilleure expérience client
- une plus grande opportunité de laisser une impression durable et d’établir des relations avec les acheteurs
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Il y a aussi l'avantage supplémentaire que les millennials sont à l'origine de la popularité du DTC, car il répond directement à leurs besoins d'achat en matière de commodité et d'objectif de marque. Cette génération représente une grande partie des acheteurs en ligne, qui réclament une expérience d'achat sur mesure DTC.
Pour ces raisons et bien d’autres, il semble évident que les grandes marques se tournent vers le DTC. L'optimisation de votre expérience sur site pour attirer et engager les clients sera la clé de votre succès dans un modèle DTC.
Mettez votre expérience de marque en ligne
La plus grande défense d’une marque contre Amazon ou les distributeurs en ligne est la marque elle-même. Les consommateurs adhèrent à une marque et prêtent de plus en plus allégeance aux marques qui les comprennent et en qui ils ont confiance.
De nombreuses marques – ou les distributeurs qu'elles utilisent – maîtrisent l'art de l'expérience de marque en magasin, mais ne l'ont pas encore reproduit en ligne.
Lorsqu’elles adoptent une stratégie DTC, les marques doivent réfléchir à la manière de recréer cette touche personnalisée. Traditionnellement, les consommateurs apprécient l’aide, les conseils et les recommandations d’un vendeur en magasin.
Désormais, les consommateurs attendent le même niveau de conseils lorsqu’ils effectuent des achats en ligne. Et avec des technologies telles que les outils de vente de guides et le remarketing par e-mail, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas offrir une expérience client presque identique sur votre site.
Parlez à vos clients
La technologie peut notamment aider grâce à des outils interactifs sur site, tels que des solutions de résolution de problèmes et des enquêtes. En consultant le client comme vous le feriez en magasin, vous pouvez le guider dans son voyage, identifiant l'intention de la visite et les orientant vers des produits pertinents et éventuellement les convertissant.
En plus d'aider le client lors de cette visite individuelle, vous pouvez, au fil du temps, dresser une image plus claire de votre clientèle. Ce type de dialogue relève données de partie zéro, qui est déclaré par le client, est essentiel pour comprendre ce qui amène les clients sur votre site et leurs attentes.
Il existe de nombreux outils qui vous permettent d'interagir et de poser des questions à vos clients au cours de leur parcours, ce qui est inestimable pour un profilage progressif.
S'engager au bon moment
Ces outils jouent un rôle important dans la mission globale de DTC : se rapprocher du client et de ses besoins. Mais le timing est primordial. Ces fonctions doivent être aussi utiles que possible, tout comme un vendeuse à l'écoute attirer votre attention au bon moment.
Un vendeur harcelant ou inutile peut gâcher l’expérience d’achat et ces outils peuvent faire de même. Comprendre le meilleur moment pour inciter vos clients, vous n'offrez donc qu'une aide opportune qui ne perturbe pas leur voyage. Vous pouvez le faire en approfondissant la façon dont vos consommateurs interagissent avec votre site.
DTC devient rapidement un choix évident pour les marques, mais vous aurez besoin de bases solides avant de voir un quelconque succès sur votre propre site.
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