Segmentation client VS personnalisation en marketing

Bâtiment des relations significatives avec les clients est crucial pour le succès de la marque. Mais l'élaboration de messages engageants et de campagnes efficaces s'est avérée un défi plus grand que prévu.

Le marketing basé sur les données a pris le devant de la scène pour aider les spécialistes du marketing et les propriétaires d'entreprise à rester pertinents.

Il n'y a rien que les consommateurs détestent plus qu'une communication marketing non pertinente. Clients rechercher activement l'attention des marques, ils veulent que nous nous en souciions.

C'est l'un des plus grands obstacles pour les spécialistes du marketing d'aujourd'hui - comprendre les clients et comment allier personnalisation et segmentation pour obtenir de meilleurs résultats. Nous discuterons de cette combinaison dans l'article d'aujourd'hui pour vous aider à lancer vos nouvelles campagnes marketing qui génèrent un meilleur ROI.

Commençons par les bases.

Qu'est-ce que la segmentation ?

La segmentation et la personnalisation introduisent parfois de la confusion dans les efforts de marketing. Mais il y a une différence très nette :

La segmentation est faite pour le bénéfice du marketeur.

C'est le processus qui consiste à diviser l'ensemble de votre clientèle en petits groupes appelés segments, unis par des caractéristiques spécifiques. Ces caractéristiques peuvent être :

1. Démographique – comme l'âge et la profession ;
2. Psychographique – comme les traits de personnalité et les désirs spécifiques ;
3. Géographique – le premier qui vient à l'esprit est, bien sûr, la localisation ;
4. Comportemental – selon la façon dont les clients interagissent avec votre marque ;
5. Basé sur les exigences – selon les exigences uniques du client ;
6. Basé sur la valeur – selon des aspects comme les habitudes d'achat et la valeur de chaque panier ;
7. Technographique – selon des spécifications techniques telles que le canal et l'appareil utilisés par les clients pour trouver et interagir avec votre marque.

Tu peux mélanger et assortir les caractéristiques de chaque type pour créer des segments de clientèle spécifiques qui correspondent à votre entreprise, vos besoins et vos objectifs.

La segmentation permet d'aller loin – créez des segments au sein de vos segments ou ce qu’on appelle hyper-segmentation.

Ce n'est pas toujours conseillé, car des audiences trop restreintes n'affecteront pas les performances globales de votre entreprise, même si les résultats sont bons. Il y aura trop peu de monde dans des segments aussi étroits.

Mais quel est l'avantage de passer par les tracas de la segmentation des clients, même si vous rendez le processus plus gérable grâce à plateformes de données clients?

Pourquoi et quand avez-vous besoin de segmentation ?

Comme je l'ai dit, le marketing d'aujourd'hui est axé sur les données. Pour obtenir des résultats, vous devez connaître vos clients et élaborer des campagnes ciblées.

C'est là que segmentation entre en jeu. Lorsque vous segmentez vos clients avant de lancer des campagnes marketing, vous obtenez une vision éclairée de votre audience. Les données que vous recueillez brossent un tableau détaillé de leur :

• Besoins;
• Des habitudes;
• Défis;
• Points douloureux;
• Préférences.

Toutes ces informations précieuses vous permettent de créer des messages significatifs et exécuter ciblé campagnes qui convertissent. Les données vous aident à construire un récit efficace adapté aux spécificités de chaque segment.

Cela, à son tour, vous permet de rendre vos campagnes non seulement plus convaincantes, mais plus pertinent pour chaque individu dans votre public cible.

Lisez notre article sur la segmentation RFM pour Shopify

Comment? La réponse est la personnalisation - le prochain ingrédient d'un mix marketing réussi.

Qu'est-ce que la personnalisation marketing ?

La principale différence avec la segmentation est évidente :

La personnalisation est faite pour le bénéfice du client.

Une fois que vous connaissez mieux votre public cible (grâce à la collecte de données et à la création de segments), vous pouvez commencer à cibler des individus à partir de vos segments. C'est fondamentalement commercialisation individuelle.

À travers personnalisation, vous pouvez créer l'expérience utilisateur que les clients souhaitent ou, mieux encore, qu'ils demande de votre marque. C'est l'outil pour leur montrer que vous vous souciez d'eux.

La personnalisation vous aide à démontrer au client la manière exacte dont vous répondrez à ses besoins et préférences spécifiques et résoudrez les points de peinture. Ce n'est pas une activité ponctuelle ou singulière, cependant.

Des instruments comme un avancé moteur de recommandations de produits et le changement de contenu dynamique pour la personnalisation Web vous aidera à façonner le parcours de votre client grâce à la personnalisation. Ces parcours ne sont pas linéaires et vous devez suivre à chaque point de contact si vous voulez que les gens se convertissent.

Mais ce ne sont pas les seules raisons pour lesquelles vous devez commencer à appliquer la personnalisation dans vos campagnes. Voyons quoi d'autre!

Pourquoi et quand utiliser la personnalisation ?

Le point de départ de vos efforts de personnalisation doit toujours être l'intention du client. Cela peut changer à chaque point de contact avec votre entreprise. Vous pouvez tirer des conclusions sur leur intention en collectant et en segmentant les données.

En conséquence, vous pourrez conclure :

• A quoi étape de leur parcours sont vos clients – de la prise de conscience à l'action.
• Les clients sont-ils éprouver des difficultés avec la finalisation d'un achat ?
• Quoi objections possibles ont-ils pour résultat qu'ils ne se convertissent pas ?
• Sont-ils prêts à se convertir ou ont-ils besoin plus d'incitations (comme la livraison gratuite ou un code de réduction exclusif) ?

En ce sens, vous devez appliquer personnalisation à chaque point de contact – avec chaque élément de contenu sur chaque plateforme et canal de communication. Par exemple, lorsque vous lancez des campagnes par e-mail, utilisez un moteur de recommandations de produits pour suggérer des produits pertinents pour chaque client spécifique en fonction de son historique d'achat.

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Lorsque le point de contact est votre site Web, tirer parti des outils de personnalisation Web pour un changement de contenu dynamique afin d'afficher des produits similaires pour la vente incitative ou complémentaires pour la vente croisée, par exemple.

Pour vous donner une meilleure idée de la différence entre la personnalisation et la segmentation, nous examinerons d'autres exemples, alors continuez à lire !

Lequel faire en premier et comment se comparent-ils ?

Segmentation et personnalisation aller de pair quand il s'agit de marketing numérique. Certains spécialistes du marketing commettent l'erreur de rejeter la segmentation au profit de la personnalisation, tandis que d'autres s'en tiennent strictement à la création de segments et ne passent pas à l'étape suivante.

La vérité est qu'il ne faut pas faire l'un au détriment de l'autre. Au contraire, rassemblez vos données, creusez profondément et utilisez toutes les informations disponibles pour divisez votre clientèle en segments pertinents pour vos objectifs commerciaux. Et puis, personnalisez votre communication, adaptez-le aux spécificités de chaque segment.

Lorsque vous personnalisez vos messages pour chaque client de vos segments, vous leur montrez que :

• Toi les connaître;
• Toi comprendre ses besoins et ses envies;
• Toi se soucient de ce qu'ils veulent et ont fait l'effort de fournir exactement cela.

Cela va au-delà de la simple utilisation du nom d'un client dans votre marketing par e-mail. Un nom ne peut pas montrer aux clients que vous connaissez, et encore moins que vous les comprenez. Mais c'est pourquoi la personnalisation repose fortement sur les données.

Lorsque vous accumulez des données et que vous les divisez en segments, vous pouvez aller plus loin dans la personnalisation. Ci-dessous, nous expliquerons pourquoi vous devez combiner les deux stratégies.

Pourquoi devriez-vous faire les deux ?

Il pourrait être tentant de s'en tenir à un seul car il est plus facile et peut être appliqué plus rapidement. Mais vous devez d'abord segmenter votre clientèle, puis aligner vos messages pour les différents segments.

Aujourd'hui, les clients exigent des expériences personnalisées. Ils s'y attendent chaque fois qu'ils ouvrent vos e-mails ou visitent votre site Web. Lorsque vous combinez segmentation et personnalisation, vous pouvez créer un expérience personnalisée à chaque point de contact et façonner un plus agréable parcours client.

Les parcours clients ne sont pas linéaires. C'est pourquoi, lorsque vous utilisez à la fois la segmentation et la personnalisation, vous pouvez attirer l'attention et maintenir l'intérêt des clients. quelle que soit l'étape ils se trouvent ou le point de contact auquel l'interaction se produit.

Voici quelques exemples de comparaison entre la segmentation et la personnalisation :

Dessous, nous explorons des scénarios spécifiques pour vous aider à mieux comprendre ce que les deux impliquent et comment ils s'entremêlent.

Idées et exemples de segmentation client

Explorons quelques-uns des scénarios du tableau ci-dessus - ceux strictement sur la segmentation :

1. Filtrer les clients qui ont acheté au cours des 30 derniers jours

Ce sont les pistes les plus chaudes que vous avez en ce moment. Lorsque vous créez un tel segment, vous ouvrez les portes à les vendre de manière croisée et incitative.

Mais surtout, ce sont ces personnes qui feront le plus attention lorsque vous les ferez exploser avec une nouvelle promotion ou lors de l'annonce de l'arrivée d'un nouveau produit.

Mais si vous pouvez trouver les pistes les plus chaudes, pouvez-vous trouver les plus froids? Disons que les personnes qui n'ont pas acheté au cours des 90 derniers jours. Ces personnes pourraient ne jamais revenir sur votre boutique en ligne.

Pour les activer, vous pouvez utiliser des remises spéciales ou tout type d'encouragement pour les ramener dans votre magasin. Aucune personnalisation là-bas, juste un solide 20% pour tous ceux qui n'ont pas acheté au cours des 90 derniers jours.

2. Filtrez les clients avec des revenus plus élevés

Si vous possédez une boutique en ligne, vous proposez très probablement une large gamme de produits, allant des offres bon marché aux articles coûteux. La création de segments basés sur le revenu peut vous aider à comprendre comment créer votre des campagnes pour des clients au pouvoir d'achat varié.

Disons vous venez d'ajouter un nouveau journal de luxe pour les femmes d'affaires qui souhaitent suivre leurs habitudes et leurs finances.

Il est relié en cuir, peut être personnalisé et est livré avec un stylo de luxe. Votre nouvel ajout est remarquable mais ne plaira pas aux clients qui viennent acheter des autocollants et des recharges de journal, n'est-ce pas ?

Lorsque vous élargissez votre gamme de produits et que vous souhaitez alerter les clients des nouveaux arrivages, vous bénéficierez grandement de la connaissance des tranches de revenus de votre public. De cette façon, vous pouvez alerter les personnes dans la tranche de revenu desquelles le produit conviendra.

3. Filtrer les clients par valeur de panier

Les personnes qui achètent 3 fois par mois et qui ont valeurs moyennes des commandes (AOV) de $15 sont très différents de ceux qui commandent une fois par mois mais repartent avec un $250 AOV.

Lorsque vous segmentez les clients en fonction de leurs valeurs moyennes de commande et que vous savez ce qu'ils ont dans leurs paniers et combien ça vaut, vous pouvez les cibler avec différentes offres pour augmenter leur AOV.

Vous pouvez utiliser ces informations pour la vente croisée, même sans la touche supplémentaire de personnalisation.

Disons qu'une centaine de personnes vous ont acheté un journal de luxe. La prochaine fois qu'ils reviendront dans votre magasin et ajouteront peut-être le nouvel arrivage que nous avons décrit ci-dessus à leur panier, tentez-les avec une réduction de 25% s'ils en achètent un deuxième.

Offrez 2 pour 1 s'ils achètent l'un des beaux stylos Parker que vous avez dans votre magasin, ainsi qu'un journal.

Comme vous pouvez le constater, le potentiel de segmentation est illimité. Vous pouvez le combiner avec pop-up et un Roue chanceuse, coupons exclusifs, et ainsi de suite. Mais seulement si vous avez des détails sur les personnes qui visitent votre boutique et interagissent avec vos campagnes et si vous les segmentez.

Pour rendre vos efforts encore plus gratifiant et efficace, vous devez allier connaissance de vos clients et personnalisation.

Ci-dessous, nous donnerons plusieurs exemples de scénarios de personnalisation et des idées pour vous aider à exploiter les données.

Idées et exemples de personnalisation marketing

La personnalisation s'appuie sur les données afin que vous puissiez personnaliser la messagerie comme si vous aviez un interaction en tête-à-tête avec les clients. Prenons trois exemples de personnalisation dans le tableau ci-dessus :

1. Utilisation des recommandations de produits

Les grands et petits détaillants peuvent grandement bénéficier de recommandations de produits. Ceux-ci peuvent passer par des e-mails et se produire sur votre site Web grâce à un changement de contenu dynamique et même apparaître dans le reciblage publicitaire dynamique.

Pour ce faire, vous aurez besoin d'informations sur historique de recherche individuel, comportement de navigation et d'achat, engagement de la campagne et du site Web. Des sites comme Etsy et Lowe's faire une démonstration impressionnante de l'utilisation des recommandations de produits.

Lorsque vous arrivez sur leur page d'accueil, vous obtenez immédiatement des recherches recommandées à effectuer ou des catégories à parcourir. Ce facilite le parcours utilisateur.

Etsy modifie même ces pages d'accueil de manière dynamique basé sur l'emplacement à partir duquel vous accédez au site Web. Essayez-le par vous-même avec un VPN. Réfléchissez aux recommandations que vous pourriez donner à vos clients, mais surtout, pourquoi exactement.

2. Utilisation du prénom dans les lignes d'objet

Même si la plupart des clients ont besoin d'un peu plus que simplement leur nom giflé sur un e-mail, c'est encore un moyen puissant pour se connecter avec les gens. Une fois qu'ils ont partagé leur e-mail ou leur téléphone, vous pouvez les joindre où et quand ils se trouvent.

Faites en sorte que cette interaction compte. Vous pouvez utiliser le prénom dans les e-mails d'abandon de panier pour susciter une réaction émotionnelle.

Le prénom vous aide à réactiver et à réengager des prospects froids et montre aux personnes que vous vous souciez lorsque vous envoyez des messages précis comme des e-mails de suivi de commande.

Enfin et surtout, utiliser son prénom dans le ligne d'objet fait ressortir l'e-mail de tout le bruit dans la boîte de réception du client.

3. Envoyer des avertissements de faible stock pour les produits dans "Favoris"

Les boutiques en ligne permettent aux visiteurs de marquer les produits comme favoris et créer des listes au lieu de garder une trace de tout ce qu'ils aiment dans un panier qui n'arrive jamais à la caisse. La liste des favoris est une source inestimable d'informations.

Les gens peuvent y mettre des produits pour plusieurs raisons :

• Ils ne sont pas encore prêts à acheter;
• Ils ne veulent pas perdre de vue les produits qu'ils envisagent ;
• Ils souhaitent comparer des alternatives ;
• Ils attendent un rabais, etc.

Lorsque vous utilisez les informations que vous collectez pour comprendre vos clients, vous pouvez offrir de meilleures incitations à acheter les produits de leur liste de favoris.

Analyser le comportement d'achat. Si votre client est un acheteur à prix réduit et attend une promotion, envoyez-lui un e-mail avec un avertissement de stock faible et un code de réduction. S'ils comparent des produits, envoyez une alerte pour un produit qui constitue une vente incitative et offrez-leur 10% de réduction sur leur prochain achat.

Utilisez la personnalisation pour maintenir l'engagement des clients avec votre entreprise et trouvez de nouvelles façons de les satisfaire à chaque étape.

Ce ne sont là que quelques exemples pour booster votre activité et prendre un pas vers le succès et de meilleurs résultats. Lorsque vous rassemblez vos données en un seul endroit et que vous segmentez votre clientèle, vous pouvez commencer à personnaliser les messages et transformer des achats ponctuels en clients fidèles.

Tout ça parce que tu as rencontré des gens exigence primordiale – vous avez personnalisé le parcours client à chaque point d'interaction avec votre entreprise.

Pour résumer

La segmentation et la personnalisation sont pas deux stratégies marketing concurrentes. Au contraire, ils fonctionnent en combinaison pour vous aider à atteindre les clients où qu'ils se trouvent avec le message marketing le plus pertinent possible.

Le marketing basé sur les données d'aujourd'hui a façonné ces deux stratégies pour qu'elles soient extrêmement utiles. Ils vous permettent de faire appel à chaque client individuellement.

Vous pouvez utiliser diverses tactiques et instruments pour personnaliser vos messages et les rendre pertinents pour différentes personnes dans la variété des segments que vous créez.

De nombreux spécialistes du marketing et propriétaires d'entreprise s'arrêtent à la segmentation ou n'appliquent aucune stratégie. Si vous les combinez, vous vous tenez à booster les résultats de toute votre stratégie marketing.

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