Ügyfélszegmentáció VS személyre szabás a marketingben

Épület értelmes kapcsolatokat az ügyfelekkel kulcsfontosságú a márka sikeréhez. De a vonzó üzenetek és a hatékony kampányok kialakítása bevált a vártnál nagyobb kihívás.

Az adatvezérelt marketing a színpadra lépett, hogy segítse a marketingeseket és a cégtulajdonosokat abban, hogy relevánsak maradjanak.

A fogyasztók semmit sem utálnak jobban, mint az irreleváns marketingkommunikációt. Ügyfelek aktívan keresi a márkák figyelmét, azt akarják, hogy törődjünk velünk.

Ez az egyik legnagyobb akadály a mai marketingesek számára – megértő ügyfelek és hogyan kell kombinálja a személyre szabást és a szegmentálást jobb eredmények elérése érdekében. A mai cikkben ezt a kombinációt tárgyaljuk, hogy segítsünk új, új marketingkampányai beindításában amelyek jobb ROI-t generálnak.

Kezdjük az alapokkal.

Mi az a szegmentálás?

A szegmentálás és a személyre szabás néha zavart okoz a marketingtevékenységekben. De van egy nagyon határozott különbség:

A szegmentálás a marketingszakember javára történik.

Ez a teljes ügyfélbázis felosztásának folyamata kisebb csoportok, úgynevezett szegmensek, amelyeket sajátos jellemzők egyesítenek. Ezek a jellemzők lehetnek:

1. Demográfiai – mint az életkor és a foglalkozás;
2. Pszichográfiai – mint a személyiségjegyek és a konkrét vágyak;
3. Földrajzi – elsőre természetesen a helyszín jut eszünkbe;
4. Viselkedési – attól függően, hogy az ügyfelek hogyan lépnek kapcsolatba a márkával;
5. Követelmény alapú – egyedi vevői igényeknek megfelelően;
6. Érték alapú – olyan szempontok szerint, mint a vásárlási szokások és az egyes kosarak értéke;
7. Technográfiai – a műszaki specifikációknak megfelelően, például az ügyfelek által használt csatorna és eszköz alapján, amellyel megtalálták a márkáját, és kapcsolatba léptek vele.

tudsz keverje össze és párosítsa a jellemzőket mindegyik típusból olyan konkrét ügyfélszegmenseket hozhat létre, amelyek megfelelnek az Ön vállalkozásának, igényeinek és céljainak.

A szegmentáció lehetővé teszi, hogy messzire menjen – szegmenseket hozzon létre a szegmenseken belül vagy az ún hiperszegmentáció.

Ez nem mindig tanácsos, mert a túl szűk közönség nem befolyásolja az általános üzleti teljesítményt, még akkor sem, ha az eredmények jók. Túl kevés ember lesz ilyen szűk szegmensekben.

De milyen előnyökkel jár az ügyfelek szegmentálásával járó fáradság, még akkor is, ha a folyamatot kezelhetőbbé teszi ügyféladat-platformok?

Miért és mikor van szükség szegmentálásra?

Mint mondtam, a mai marketing adatvezérelt. Eredmények eléréséhez, ismernie kell ügyfeleit, és célzott kampányokat kell készítenie.

Ahol szegmentálás játékba lép. Ha a marketingkampányok indítása előtt szegmentálja ügyfeleit, megkapja tájékozott nézet a közönségről. Az Ön által összegyűjtött adatok részletes képet adnak a következőkről:

• Igények;
• Szokások;
• Kihívások;
• Fájdalompontok;
• Preferenciák.

Mindezek a felbecsülhetetlen értékű információk lehetővé teszik a kézműves munkát értelmes üzenetek és célzottan végrehajtani konverziót eredményező kampányok. Az adatok segítenek az egyes szegmensek sajátosságaihoz kapcsolódó hatékony narratíva felépítésében.

Ez viszont lehetővé teszi, hogy kampányait ne csak meggyőzőbbé, hanem minden egyén számára relevánsabb a célközönségedben.

Olvassa el az RFM-szegmentációról szóló cikkünket a Shopify számára

Hogyan? A válasz a személyre szabás – a sikeres marketingmix következő összetevője.

Mi az a marketing személyre szabás?

A fő különbség a szegmentálás között nyilvánvaló:

A személyre szabás az ügyfél javára történik.

Miután jobban megismeri célközönségét (adatok gyűjtése és szegmensek létrehozása révén), megkezdheti a szegmensek egyének megcélzását. Ez alapvetően egy-egy marketing.

Keresztül személyre szabás, létrehozhatja azt a felhasználói élményt, amelyet az ügyfelek szeretnének, vagy ami még jobb – amit ők márkája iránti kereslet. Ez az eszköz, amellyel megmutathatod nekik, hogy törődsz vele.

A személyre szabás segít megmutatni az ügyfélnek, hogy pontosan milyen módon válaszolhat az ő konkrét igényeire és preferenciáira, és hogyan oldhatja meg a festési pontokat. Ez azonban nem egyszeri vagy egyedi tevékenység.

Hangszerek, mint egy haladó termékajánló motor és a webes személyre szabáshoz szükséges dinamikus tartalomváltás segít alakítani ügyfele személyre szabott útját. Ezek az utak nem lineárisak, és minden érintkezési pontnál lépést kell tartania, ha azt szeretné, hogy az emberek konverziót hajtsanak végre.

De nem ezek az egyetlen ok, amiért el kell kezdenie a személyre szabást alkalmazni kampányaiban. Lássuk, mi más!

Miért és mikor kell használni a személyre szabást?

A személyre szabott erőfeszítések kiindulópontja mindig legyen az ügyfél szándéka. Ez a vállalkozás minden érintkezési pontján változhat. Az adatok összegyűjtése és szegmentálása révén következtetéseket vonhat le a szándékukról.

Ennek eredményeként a következő következtetésekre juthat:

• Miben útjuk szakaszában ügyfelei – a tudatosságtól a cselekvésig.
• Ügyfelek nehézségeket tapasztal a vásárlás befejezésével?
• Mit lehetséges kifogásokat az az eredmény, hogy nem konvertálnak?
• Készen állnak-e a megtérésre, vagy szükségük van rá több ösztönző (például ingyenes szállítás vagy exkluzív kedvezménykód)?

Ilyen értelemben jelentkezni kell személyre szabás minden érintkezési ponton – minden tartalommal minden platformon és kommunikációs csatornán. Például, amikor e-mail kampányokat indít, használjon egy termékajánló motort, hogy minden egyes vásárló számára releváns termékeket javasoljon a vásárlási előzményei alapján.

Tetszik ez a cikk?

Csatlakozzon Mary és a Marketing Automation dedikált hírlevélhez!

Maradjon kapcsolatban azzal, ami igazán fontos digitális bevételei optimalizálásához.

Iratkozz fel

A gombra kattintva elfogadja a mi Felhasználási feltételek. Ezenkívül meg kell erősítenie az e-mail címét.

Ha a kapcsolati pont az Ön webhelye, kihasználja a webes személyre szabási eszközöket dinamikus tartalommódosításhoz hasonló termékek megjelenítéséhez felértékesítéshez vagy kiegészítő termékek megjelenítéséhez keresztértékesítéshez, például.

Hogy jobban megértsük, miben különbözik a személyre szabás és a szegmentálás, további példákat nézünk meg, ezért olvass tovább!

Melyiket tegyük először és hogyan hasonlítsuk össze őket?

Szegmentálás és személyre szabás kéz a kézben járni ha a digitális marketingről van szó. Egyes marketingszakemberek elkövetik azt a hibát, hogy a személyre szabás érdekében elvetik a szegmentálást, míg mások szigorúan ragaszkodnak a szegmensek létrehozásához, és nem teszik meg a következő lépést.

Az igazság az, hogy nem szabad egyiket a másik rovására tenni. Éppen ellenkezőleg, gyűjtse össze adatait, ásson mélyre, és használja fel az összes rendelkezésre álló információt megosztani az ügyfélkört üzleti céljainak megfelelő szegmensekbe. És akkor, személyre szabhatja kommunikációját, szabja az egyes szegmensek sajátosságaihoz.

Amikor személyre szabja üzeneteit a szegmenseiben szereplő minden ügyfél számára, megmutatja nekik, hogy:

• te ismerni őket;
• te megérteni igényeiket és vágyaikat;
• te törődnek azzal, amit akarnak és igyekeztek pontosan ezt megvalósítani.

Ez túlmutat az ügyfél nevének használatán az e-mail marketingben. Egy név nem mutathatja meg az ügyfeleknek, hogy ismeri, nemhogy megérti őket. De éppen ezért a személyre szabás nagymértékben függ az adatoktól.

Ha adatokat gyűjt és szegmensekre bont, tovább viheti a személyre szabást. Az alábbiakban megválaszoljuk, miért kell kombinálnia a két stratégiát.

Miért kellene mindkettőt megtenned?

Csábító lehet, hogy csak az egyikhez ragaszkodjon, mivel az egyszerűbb és gyorsabban alkalmazható. De először szegmentálja az ügyfélbázist, majd igazítsa üzeneteit a különböző szegmensekhez.

Ma, az ügyfelek személyre szabott élményt igényelnek. Minden alkalommal ezt várják, amikor megnyitják az e-mailjeit vagy felkeresik a webhelyét. Ha kombinálja a szegmentálást és a személyre szabást, létrehozhat a személyre szabott élmény minden érintkezési ponton és formálj egy többet kellemes ügyfélút.

Az ügyfelek utazásai nem lineárisak. Ez az oka annak, hogy amikor szegmentálást és személyre szabást egyaránt használ, megragadhatja a figyelmet, és lekötheti az ügyfelek érdeklődését színpadtól függetlenül ott vannak, vagy azon az érintkezési ponton, ahol az interakció megtörténik.

Íme néhány példa a szegmentálás és a személyre szabás összehasonlítására:

Lent, konkrét forgatókönyveket vizsgálunk hogy segítsen jobban megérteni, hogy mindkettő mit takar, és hogyan fonódnak össze.

Ügyfélszegmentálási ötletek és példák

Nézzünk meg néhány forgatókönyvet a fenti táblázatban – azokat, amelyek szigorúan a szegmentálásra vonatkoznak:

1. Szűrje ki azokat a vásárlókat, akik az elmúlt 30 napban vásároltak

Jelenleg ezek a legmenőbb leadek. Amikor létrehoz egy ilyen szegmenst, megnyitja az ajtókat kereszt- és felértékesítésük.

De ami a legfontosabb, ezek azok az emberek, akik a legjobban figyelnek rájuk, amikor egy új promócióval vagy egy új termék érkezését jelentik be.

De ha megtalálod a legmelegebb vezérfonalat, meg tudod csinálni megtalálni a leghidegebbeket? Tegyük fel, hogy azok az emberek, akik az elmúlt 90 napban nem vásároltak. Lehetséges, hogy ezek az emberek soha nem térnek vissza az Ön online áruházába.

Aktiválni őket, speciális kedvezményekkel vagy bármilyen bátorítással visszajuttathatod őket az üzletedbe. Nincs személyre szabás, csak egy szilárd 20% kedvezmény mindenkinek, aki az elmúlt 90 napban nem vásárolt.

2. Szűrje ki a magasabb jövedelmű ügyfeleket

Ha van egy online áruháza, akkor valószínűleg a termékek széles skáláját kínálja – az olcsó ajánlatoktól a drága termékekig. A jövedelem alapján szegmensek létrehozása segíthet megérteni, hogyan alakíthatja ki a sajátját kampányok különböző vásárlóerővel rendelkező ügyfelek számára.

Mondjuk nemrég hozzáadott egy új luxusnaplót üzletasszonyok számára, akik nyomon szeretnék követni szokásaikat és pénzügyeiket.

Bőrkötésű, személyre szabható, luxus tollal. Az új kiegészítése figyelemre méltó, de nem fog tetszeni azoknak az ügyfeleknek, akik matricákat és naplótöltőket vásárolnak, igaz?

Amikor bővíti termékkínálatát, és szeretné figyelmeztetni az ügyfeleket az újonnan érkezőkről, nagy hasznot húzhat a közönség bevételi szintjének ismerete. Így riaszthat az emberek, akiknek a jövedelmi tartományába a termék belefér.

3. Az ügyfelek szűrése kosárértékek szerint

Emberek, akik havonta 3-szor vásárolnak, és átlagos rendelési értékek (AOV) Az $15 áruk sokban különböznek azoktól, akik havonta egyszer rendelnek, de egy $250 AOV-val távoznak.

Amikor szegmentálja az ügyfeleket átlagos rendelési értékeik alapján, és tudja, mi van a kosarukban és mennyit ér, azzal megcélozhatod őket különböző ajánlatok az AOV növelésére.

Ezeket az információkat keresztértékesítéshez használhatja, még a személyre szabottság nélkül is.

Tegyük fel, hogy száz ember vásárolt öntől egy luxus naplót. Amikor legközelebb visszatérnek az Ön üzletébe, és esetleg kosarukba teszik a fent leírt újdonságot, csábítsa el őket 25% kedvezménnyel, ha másodikat vásárol.

Kínáljon 2-ért 1-ért, ha megvásárolja az üzletében található remek Parker tollak egyikét, valamint egy naplót.

Amint látja, a szegmentálásban rejlő lehetőségek korlátlanok. Kombinálhatod vele felugró ablakok és a Szerencsekerék, exkluzív kuponok, stb. De csak akkor, ha rendelkezik adatokkal az üzletét felkereső és a kampányaival interakcióba lépő emberekről, és ha szegmentálja őket.

Hogy erőfeszítéseid egyenletesek legyenek kifizetődőbb és hatékonyabb, az ügyfelekről szerzett ismereteit a személyre szabottsággal kell kombinálnia.

Az alábbiakban néhány példát mutatunk be személyre szabási forgatókönyvekre és ötletekre, amelyek segítenek az adatok hasznosításában.

Marketing személyre szabási ötletek és példák

A személyre szabás az adatokra támaszkodik, így személyre szabhatja az üzenetküldést, mintha egy egy-egy interakció ügyfelekkel. Vegyünk három személyre szabási példát a fenti táblázatból:

1. Termékajánlások felhasználása

A kis- és nagykereskedők nagy hasznot húzhatnak termékajánlások. Ezek e-maileken keresztül jelenhetnek meg, és megjelenhetnek a webhelyén a dinamikus tartalomváltozások révén, és akár a dinamikus hirdetés-újracélzásban is megjelenhetnek.

Ennek eléréséhez információra lesz szüksége egyéni keresési előzmények, böngészési és vásárlási viselkedés, kampány és weboldal elköteleződése. Olyan webhelyek, mint az Etsy és a Lowe's lenyűgöző bemutatót készíthet a termékajánlások használatáról.

Amikor megérkezik a kezdőlapjukra, azonnal megkapja az ajánlott kereséseket vagy a böngészhető kategóriákat. Hogy megkönnyíti a felhasználói utazást.

Az Etsy még ezeket a kezdőlapokat is dinamikusan változtatja a helyszín alapján ahonnan eléri a webhelyet. Próbáld ki magad VPN segítségével. Fontolja meg, milyen ajánlásokat adhatna ügyfeleinek, de ami a legfontosabb – miért pont ezeket.

2. Keresztnév használata a tárgysorokban

Annak ellenére, hogy a legtöbb ügyfélnek valamivel többre van szüksége, mint egy e-mailben elhelyezett nevére, ez így van még mindig erőteljes módja kapcsolatba lépni az emberekkel. Miután megosztotta e-mail-címét vagy telefonját, bármikor és bárhol elérheti őket.

Számítson erre az interakcióra. A kosárelhagyási e-mailekben a keresztnevet használhatja érzelmi reakciót vált ki.

Az utónév segít újraaktiválni és visszakapcsolni a hideg vezetékeket, és megmutatja az Önt érdeklő embereknek, amikor konkrét üzeneteket küld, például a megrendelést követő e-maileket.

Végül, de nem utolsósorban a keresztnevüket használva a tárgysor kiemeli az e-mailt az ügyfél postaládájának minden zajától.

3. Küldjön figyelmeztetéseket a „Kedvencek” listában lévő termékekről

Az online áruházak lehetőséget adnak a látogatóknak arra jelölje meg a termékeket kedvencként, és hozzon létre listákat ahelyett, hogy egy kosárban tartanák számon mindazt, amit szeretnek, és nem jutnak el a pénztárhoz. A Kedvencek listája felbecsülhetetlen információforrás.

Az emberek több okból is elhelyezhetnek termékeket:

• Még nem állnak készen a vásárlásra;
• Nem akarják elveszíteni az általuk fontolóra vett termékek nyomát;
• Össze akarják hasonlítani az alternatívákat;
• Kedvezményre várnak stb.

Ha az összegyűjtött információkat arra használja, hogy megértse ügyfeleit, akkor jobb ösztönzőket kínálhat a kedvencek listáján szereplő termékek megvásárlására.

Elemezze a vásárlási magatartást. Ha ügyfele kedvezményes vásárló, és promócióra vár, küldjön neki egy e-mailt a készlethiányra vonatkozó figyelmeztetéssel és egy kedvezménykóddal. Ha termékeket hasonlítanak össze, küldjön figyelmeztetést egy olyan termékről, amely feláras, és ajánljon nekik 10% kedvezményt a következő vásárlásuk után.

Használja a személyre szabást, hogy ügyfeleit lekösse a vállalkozása, és találjon új módokat arra, hogy minden lépésben örömet szerezzen nekik.

Ez csak néhány példa arra, hogyan lehet fellendíteni vállalkozását és fellendíteni egy lépés a siker felé és jobb eredményeket. Ha egy helyen gyűjti össze adatait és szegmentálja ügyfélbázisát, megkezdheti az üzenetek személyre szabását és az egyszeri vásárlásokat hűséges ügyfelekké alakítsa.

Mindezt azért, mert találkoztál az emberekkel az első és legfontosabb követelmény – személyre szabta az ügyfélutat a vállalkozásával való interakció minden pontján.

Összefoglalva

A szegmentálás és a személyre szabás az nem két versengő marketingstratégia. Éppen ellenkezőleg, kombinálva segítik az ügyfeleket a lehető legrelevánsabb marketingüzenettel elérni, bárhol is legyenek.

Napjaink adatvezérelt marketingje rendkívül hasznossá formálta ezt a két stratégiát. Megengedik neked minden vásárlót egyénileg vonz.

Különféle taktikák és eszközök segítségével személyre szabhatja üzeneteit, és relevánssá teheti azokat a különböző emberek számára az Ön által létrehozott szegmensekben.

Sok marketinges és cégtulajdonos megáll a szegmentálásnál, vagy nem alkalmazza egyik stratégiát sem. Ha kombinálja őket, akkor megállja a helyét fokozza teljes marketingstratégiája eredményét.

Ha el szeretné kezdeni a szegmentálást és a személyre szabást – az e-mailektől a webig és a hirdetésekig, nézze meg a minden az egyben VibeTrace marketing platform. Foglalja le bemutatóját még ma!