Edificio relaciones significativas con los clientes es crucial para el éxito de la marca. Pero la elaboración de mensajes atractivos y campañas eficientes ha demostrado un reto mayor de lo esperado.
El marketing basado en datos subió al escenario para ayudar a los vendedores y propietarios de negocios a mantenerse relevantes.
No hay nada que los consumidores odien más que la comunicación de marketing irrelevante. Clientes buscar activamente la atención de las marcas, quieren que nos preocupemos.
Ese es uno de los mayores obstáculos para los especialistas en marketing de hoy: entender a los clientes y como combinar personalización y segmentación para lograr mejores resultados. Analizaremos esta combinación en el artículo de hoy para ayudarlo a poner en marcha sus nuevas campañas de marketing. que generan un mejor ROI.
Empecemos con lo básico.
¿Qué es la segmentación?
La segmentación y la personalización a veces introducen confusión en los esfuerzos de marketing. Pero hay una diferencia muy clara:
La segmentación se realiza en beneficio del vendedor.
Ese es el proceso de dividir toda su base de clientes en grupos más pequeños llamados segmentos, unidos por características específicas. Esas características pueden ser:
- Demográfico – como edad y ocupación;
- Psicográfico – como rasgos de personalidad y deseos específicos;
- Geográfico – lo primero que viene a la mente es, por supuesto, la ubicación;
- conductual – según la forma en que los clientes interactúan con su marca;
- basado en requisitos – de acuerdo con los requisitos únicos del cliente;
- basado en valores – según aspectos como los hábitos de compra y el valor de cada carrito;
- Tecnográfico – de acuerdo con las especificaciones técnicas, como el canal y el dispositivo que los clientes usaron para encontrar e interactuar con su marca.
Puede mezclar y combinar las características de cada tipo para crear segmentos de clientes específicos que se correspondan con su negocio, necesidades y objetivos.
La segmentación te permite llegar lejos – crear segmentos dentro de sus segmentos o los llamados hipersegmentación.
Eso no siempre es aconsejable porque las audiencias que son demasiado limitadas no afectarán el desempeño general de su negocio, incluso si los resultados con ellas son buenos. Habrá muy poca gente en segmentos tan estrechos.
Pero, ¿cuál es el beneficio de pasar por la molestia de segmentar a los clientes, incluso si hace que el proceso sea más manejable a través de plataformas de datos de clientes?
¿Por qué y cuándo necesita segmentación?
Como dije, el marketing actual se basa en datos. para obtener resultados, necesita conocer a sus clientes y diseñar campañas dirigidas.
Ahí es donde segmentación entra en juego. Cuando segmenta a sus clientes antes de lanzar campañas de marketing, obtiene una visión informada de su audiencia. Los datos que recopila pintan una imagen detallada de su:
- Necesidades;
- hábitos;
- Desafíos;
- Puntos de dolor;
- Preferencias.
Toda esta valiosa información le permite elaborar mensajes significativos y ejecutar dirigido campañas que convierten. Los datos lo ayudan a construir una narrativa eficiente relevante para los detalles de cada segmento.
Eso, a su vez, le permite hacer que sus campañas no solo sean más convincentes sino más relevante para cada individuo en su público objetivo.
Lea nuestro artículo de segmentación RFM para Shopify
¿Cómo? La respuesta es la personalización: el próximo ingrediente para una mezcla de marketing exitosa.
¿Qué es la personalización de marketing?
La principal diferencia con la segmentación es evidente:
La personalización se realiza en beneficio del cliente.
Una vez que conozca mejor a su público objetivo (a través de la recopilación de datos y la creación de segmentos), puede comenzar a dirigirse a las personas de sus segmentos. Eso es básicamente marketing uno a uno.
A través de personalización, puede crear la experiencia de usuario que los clientes desean, o mejor aún, que demanda de tu marca. Esa es la herramienta para mostrarles que te importa.
La personalización lo ayuda a demostrarle al cliente la forma exacta en que responderá a sus necesidades y preferencias específicas y resolverá los problemas. Sin embargo, esa no es una actividad única o singular.
Instrumentos como un avanzado motor de recomendaciones de productos y el cambio de contenido dinámico para la personalización web lo ayudará a dar forma al viaje de su cliente a través de la personalización. Esos viajes no son lineales y debe mantenerse al día en cada punto de contacto si desea que las personas se conviertan.
Pero esas no son las únicas razones por las que debe comenzar a aplicar la personalización en sus campañas. ¡A ver qué más!
¿Por qué y cuándo usar la personalización?
El punto de partida para sus esfuerzos de personalización siempre debe ser la intención del cliente. Puede cambiar en cada punto de contacto con su negocio. Puede obtener conclusiones sobre su intención mediante la recopilación y segmentación de datos.
Como resultado, podrá concluir:
- en que etapa en su viaje son sus clientes: de la conciencia a la acción.
- son clientes experimentando dificultades con completar una compra?
- Qué posibles objeciones ¿tienen ese resultado en que no se conviertan?
- ¿Están listos para convertirse o necesitan más incentivos (como envío gratis o un código de descuento exclusivo)?
En ese sentido, debe aplicar personalización en cada punto de contacto – con cada pieza de contenido en cada plataforma y canal de comunicación. Por ejemplo, cuando lanza campañas por correo electrónico, use un motor de recomendaciones de productos para sugerir productos relevantes para cada cliente específico en función de su historial de compras.
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Cuando el punto de contacto es su sitio web, aprovechar las herramientas de personalización web para el cambio de contenido dinámico para mostrar productos similares para ventas adicionales o complementarios para ventas cruzadas, por ejemplo.
Para darle una mejor idea de cómo difieren la personalización y la segmentación, veremos más ejemplos, ¡así que siga leyendo!
¿Qué hacer primero y cómo se comparan?
Segmentación y personalización ir de la mano cuando se trata de marketing digital. Algunos especialistas en marketing cometen el error de descartar la segmentación en aras de la personalización, mientras que otros se apegan estrictamente a la creación de segmentos y no dan el siguiente paso.
La verdad es que no debes hacer uno a expensas del otro. Por el contrario, reúna sus datos, profundice y utilice toda la información disponible para dividir su base de clientes en segmentos relevantes para sus objetivos comerciales. Y luego, personaliza tu comunicación, adáptalo a las especificidades de cada segmento.
Cuando personaliza sus mensajes para cada cliente en sus segmentos, les muestra que:
- Tú conocerlos;
- Tú entender sus necesidades y deseos;
- Tú preocuparse por lo que quieren y han hecho el esfuerzo de entregar exactamente eso.
Eso va más allá de simplemente usar el nombre de un cliente en su marketing por correo electrónico. Un nombre no puede mostrar a los clientes que conoces, y mucho menos que los entiendes. Pero es por eso que la personalización depende en gran medida de los datos.
Cuando acumula datos y los divide en segmentos, puede llevar la personalización más allá. A continuación, le responderemos por qué necesita combinar las dos estrategias.
¿Por qué debería hacer ambas cosas?
Puede ser tentador ceñirse a uno solo, ya que es más fácil y se puede aplicar con mayor rapidez. Pero primero debe segmentar su base de clientes y luego alinear sus mensajes para los diferentes segmentos.
Hoy, los clientes requieren experiencias personalizadas. Lo esperan cada vez que abren sus correos electrónicos o visitan su sitio web. Cuando combina la segmentación y la personalización, puede crear una experiencia personalizada en cada punto de contacto y dar forma a más encantador viaje del cliente.
Los viajes de los clientes no son lineales. Es por eso que cuando utiliza tanto la segmentación como la personalización, puede captar la atención y mantener el interés de los clientes. independientemente de la etapa están en o el punto de contacto en el que ocurre la interacción.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo se comparan la segmentación y la personalización:
| Idea | Segmentación | Personalización |
| Uso de recomendaciones de productos. | ✅ | |
| Filtrar clientes que compraron en los últimos 30 días | ✅ | |
| Filtrar clientes que no han comprado en los últimos 90 días | ✅ | |
| Uso del nombre en las líneas de asunto | ✅ | |
| Contenido de visualización condicional para hombres y mujeres | ✅ | ✅ |
| Filtrar clientes con mayores ingresos | ✅ | |
| Filtrar clientes por valores de carrito | ✅ | |
| Enviar avisos de stock bajo para productos en "Favoritos" | ✅ | |
| Ofrecer descuentos y promociones de fidelización | ✅ | |
| Enviar regalos de cumpleaños y vales | ✅ | |
| Experiencias basadas en la ubicación | ✅ | ✅ |
Abajo, exploramos escenarios específicos para ayudarlo a comprender mejor lo que implican ambos y cómo se entrelazan.
Ideas y ejemplos de segmentación de clientes
Exploremos algunos de los escenarios de la tabla anterior, estrictamente segmentados:
1. Filtre a los clientes que compraron en los últimos 30 días
Esas son las pistas más interesantes que tienes en este momento. Cuando creas un segmento de este tipo, abres las puertas a venta cruzada y venta adicional de ellos.
Pero lo más importante, esas son las personas que prestarán la mayor atención cuando les explote con una nueva promoción o cuando anuncie la llegada de un nuevo producto.
Pero si puede encontrar las pistas más cálidas, ¿puede encontrar los más fríos? Digamos personas que no han comprado en los últimos 90 días. Es posible que esas personas nunca regresen a su tienda en línea.
Para activarlos, puedes utilizar descuentos especiales o cualquier tipo de incentivo para que vuelvan a tu tienda. No hay personalización allí, solo un descuento sólido de 20% para cualquiera que no haya comprado en los últimos 90 días.
2. Filtrar Clientes con Mayores Ingresos
Si posee una tienda en línea, lo más probable es que ofrezca una amplia gama de productos, desde ofertas económicas hasta artículos costosos. La creación de segmentos basados en los ingresos puede ayudarlo a comprender cómo elaborar su Campañas para clientes con varios niveles de poder adquisitivo..
Digamos acaba de agregar un nuevo diario de lujo para mujeres de negocios que desean realizar un seguimiento de sus hábitos y finanzas.
Está encuadernado en piel, se puede personalizar y viene con un bolígrafo de lujo. Su nueva incorporación es notable, pero no atraerá a los clientes que vienen a comprar calcomanías y repuestos para diarios, ¿verdad?
Cuando amplíe su gama de productos y desee alertar a los clientes sobre los nuevos productos, se beneficiará enormemente al conocer los niveles de ingresos de su audiencia. De esa manera, puede alertar las personas en cuyo rango de ingresos encajará el producto.
3. Filtrar clientes por valor del carrito
Las personas que compran 3 veces al mes y tienen valores medios de pedido (AOV) de $15 son muy diferentes de aquellos que piden una vez al mes pero se van con un AOV de $250.
Cuando segmenta a los clientes por sus valores promedio de pedido y sabe lo que tienen en sus carritos y cuánto vale, puede orientarlos con diferentes ofertas para aumentar su AOV.
Puede usar esa información para la venta cruzada, incluso sin el toque adicional de personalización.
Digamos que cien personas te compraron un diario de lujo. La próxima vez que regresen a su tienda y tal vez agreguen la nueva llegada que describimos anteriormente a su carrito, tiéntelos con un descuento de 25% si compran una segunda.
Ofrezca 2 por 1 si compran uno de los elegantes bolígrafos Parker que tiene en su tienda, junto con un diario.
Como puede ver, el potencial de la segmentación es ilimitado. Puedes combinarlo con ventanas emergentes y un rueda de la suerte, cupones exclusivos, etcétera. Pero solo si tienes detalles de las personas que visitan tu tienda e interactúan con tus campañas y si las segmentas.
Para hacer tus esfuerzos incluso más gratificante y eficiente, debes combinar el conocimiento de tus clientes con la personalización.
A continuación, le daremos varios ejemplos de escenarios de personalización e ideas para ayudarlo a aprovechar los datos.
Ideas y ejemplos de personalización de marketing
La personalización depende de los datos para que pueda adaptar los mensajes como si estuviera teniendo una interacción uno a uno con clientes. Tomemos tres ejemplos de personalización de la tabla anterior:
1. Uso de recomendaciones de productos
Los minoristas grandes y pequeños pueden beneficiarse enormemente de recomendaciones de productos. Esos pueden ir a través de correos electrónicos y ocurrir en su sitio web a través del cambio de contenido dinámico e incluso aparecer en la reorientación de anuncios dinámicos.
Para lograrlo, necesitará información sobre historial de búsqueda individual, comportamiento de navegación y compra, participación en la campaña y el sitio web. Sitios como Etsy y Lowe's hacer una demostración impresionante del uso de recomendaciones de productos.
Cuando aterrizas en su página de inicio, inmediatamente obtienes búsquedas recomendadas para hacer o categorías para navegar. Eso hace que el viaje del usuario sea más fácil.
Etsy incluso cambia esas páginas de inicio dinámicamente basado en la ubicación desde el que está accediendo al sitio web. Pruébelo usted mismo con una VPN. Considere qué recomendaciones podría dar a sus clientes, pero lo más importante: por qué exactamente.
2. Uso del primer nombre en las líneas de asunto
Aunque la mayoría de los clientes requieren un poco más que sus nombres en un correo electrónico, esto es sigue siendo una forma poderosa para conectar con la gente. Una vez que comparten su correo electrónico o teléfono, puede comunicarse con ellos cuando y donde estén.
Haz que esa interacción cuente. Puede usar el primer nombre en los correos electrónicos de abandono del carrito para incitar una respuesta emocional.
El primer nombre lo ayuda a reactivar y volver a atraer clientes potenciales fríos y muestra a las personas que le importan cuando envía mensajes directos, como correos electrónicos de seguimiento de pedidos.
Por último, pero no menos importante, usar su primer nombre en el línea de asunto hace que el correo electrónico se destaque de todo el ruido en la bandeja de entrada del cliente.
3. Enviar advertencias de existencias bajas para productos en "Favoritos"
Las tiendas en línea dan a los visitantes la posibilidad de marcar productos como Favoritos y crear listas en lugar de hacer un seguimiento de todo lo que les gusta en un carrito que nunca llega a la caja. La lista de Favoritos es una valiosa fuente de información.
Las personas pueden poner productos allí por varias razones:
- Todavía no están listos para comprar;
- No quieren perder el rastro de los productos que están considerando;
- Desean comparar alternativas;
- Están esperando un descuento, y así sucesivamente.
Cuando utiliza la información que recopila para comprender a sus clientes, puede ofrecer mejores incentivos para comprar los productos en su lista de Favoritos.
Analizar el comportamiento de compra.. Si su cliente es un comprador con descuento y está esperando una promoción, envíele un correo electrónico con una advertencia de existencias bajas y un código de descuento. Si están comparando productos, envíe una alerta para un producto que es una venta adicional y ofrézcales 10% de descuento en su próxima compra.
Utilice la personalización para mantener a los clientes comprometidos con su negocio y encuentre nuevas formas de deleitarlos en cada paso.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo impulsar su negocio y tomar un paso hacia el exito y mejores resultados. Cuando reúne sus datos en un solo lugar y segmenta su base de clientes, puede comenzar a personalizar mensajes y convertir compras puntuales en clientes leales.
Todo porque has conocido a personas primer y principal requisito – ha personalizado el viaje del cliente en cada punto de interacción con su negocio.
Para resumir
La segmentación y la personalización son no dos estrategias de marketing en competencia. Por el contrario, funcionan en combinación para ayudarlo a llegar a los clientes dondequiera que estén con el mensaje de marketing más relevante posible.
El marketing basado en datos de hoy ha dado forma a esas dos estrategias para que sean extremadamente útiles. te permiten atraer a cada cliente individualmente.
Puede utilizar varias tácticas e instrumentos para personalizar sus mensajes y hacerlos relevantes para diferentes personas en la variedad de segmentos que cree.
Muchos especialistas en marketing y dueños de negocios se detienen en la segmentación o no aplican ninguna de las dos estrategias. Si los combinas, estás de pie para impulsar los resultados de toda su estrategia de marketing.
Si desea comenzar a usar la segmentación y la personalización, desde correos electrónicos hasta sitios web y anuncios, consulte la plataforma de marketing VibeTrace todo en uno. ¡Reserva tu demostración hoy!
