Esto es difícil. Los descuentos no siempre son buenos. Veamos cuáles son las principales razones.
También tenemos un guía completa sobre el uso de códigos de cupón.
Las demandas de los clientes han cambiado drásticamente desde los primeros días del comercio electrónico. Ya no es como si te conectaras a Internet sólo porque es más conveniente.
Hoy, 66% de compradores dicen que quieren contenido personalizado, valoran una experiencia más allá del producto real y comprarán activamente a las empresas más innovadoras.
Los minoristas han respondido a esto de diferentes maneras.
Algunos han ampliado drásticamente su gama de productos, mientras que otros han utilizado las redes sociales para cultivar una marca inteligente y ganarse el corazón de los consumidores (a veces con memes). Otros se centran en simular el experiencia en la tienda con un atento servicio al cliente en línea.
Otra táctica popular son los descuentos.
Muchos minoristas de comercio electrónico han adoptado esta estrategia, pero conlleva varios riesgos. De hecho, los descuentos pueden perjudicar a su empresa en lugar de ayudarla. En esta era acelerada de automatización minorista, tus rivales más ágiles podrían fácilmente debilitarte.
En esta guía, explicaremos cómo los descuentos pueden ser perjudiciales para los negocios.
Tocaremos los siguientes temas:
¿Qué son los descuentos de comercio electrónico?
Los descuentos de comercio electrónico son la práctica de ofrecer descuentos (incluidos descuentos de temporada, por ejemplo en Navidad) para atraer a los clientes a desprenderse del dinero que tanto les costó ganar.
A veces, los descuentos pueden convertirse en eventos importantes para el consumidor. Ya estará familiarizado con el Black Friday y el Cyber Monday, ahora los dos períodos más importantes del calendario anual del comercio minorista en línea.
Los gigantes del comercio minorista en línea como Amazon, que dominan el mercado, reducen drásticamente los precios. Pero esto también obliga a los establecimientos de comercio electrónico más pequeños a reducir sus propios precios, lo que puede causarles problemas.
¿Por qué los minoristas ponen tanto énfasis en los descuentos?
El espacio en línea es increíblemente competitivo. Hay tantos minoristas de comercio electrónico que compiten por hacer negocios que puede resultar difícil tratar de destacar entre la multitud, incluso con las mejores redes sociales. técnicas de marketing minorista. Al principio, la forma más sencilla de hacerlo podría ser reducir los precios.
En lo que respecta a las estrategias de participación del cliente, ésta parece un ganador seguro, y no hay duda de que grandes descuentos, aunque sólo sea por un tiempo limitado, pueden aumentar las ventas.
Por eso se utiliza con tanta frecuencia como táctica promocional.
Sin embargo, reducir los precios con tal sentido de urgencia puede elevar las expectativas a niveles poco realistas, lo que significa que la retención de clientes (convertir a los clientes nuevos en clientes recurrentes) puede ser complicada.
Las estrategias de descuento en el comercio electrónico pueden ser contraproducentes. El uso excesivo de estrategias de precios de descuento puede perjudicar su márgenes de beneficio, proporcionan aumentos de ingresos ilusorios y brindan a los clientes expectativas poco realistas sobre el valor de sus productos y servicios.
Ventajas de las estrategias de descuento del comercio electrónico
Existen algunas ventajas potenciales de los descuentos en el comercio electrónico.
Echemos un vistazo más de cerca a los argumentos a favor del descuento como método modelo de negocio de comercio electrónico.
Fortalece la fidelidad del cliente
Los clientes leales son un pilar clave del éxito en los negocios. La lealtad es particularmente importante en el comercio minorista en línea dada la enorme intensidad de la competencia. Si puede conservar clientes habituales, probablemente lo haya logrado.
Los defensores de estrategias de grandes descuentos argumentan que éstas pueden fortalecer sustancialmente la lealtad del cliente, sugiriendo que los grandes descuentos dan a los clientes un incentivo para regresar y hacer más compras.
A veces, esto se hace a través de programas de fidelización (más sobre esto más adelante), por lo que los descuentos sólo están disponibles para los clientes leales, y no para todos. Esto puede reducir el riesgo y al mismo tiempo alentarlos a regresar una y otra vez.
Atrae nuevos clientes
Otro punto que los especialistas en marketing suelen señalar es que los descuentos son una forma eficaz de atraer nuevos clientes.
Si un minorista se gana la reputación de ofrecer diferentes tipos de descuentos en productos nuevos, puede construir una base de clientes más grande a través de referencias y el boca a boca.
Ayuda a limpiar existencias antiguas.
Los minoristas pueden encontrarse con grandes reservas de determinados productos de los que luego tendrán que deshacerse. Los grandes descuentos pueden ayudar a estos establecimientos de comercio electrónico a cambiar de producto y reducir sus existencias antiguas.
Esto puede ayudar con la comercialización minorista, permitiendo a los minoristas vender existencias de productos que están fuera de temporada sin tener que simplemente cancelarlos.
Aumenta la visibilidad
Mencionamos anteriormente que destacar entre la multitud de minoristas en línea es una tarea difícil.
Todo el mundo intenta crear ofertas llamativas, desde descuentos porcentuales y códigos de descuento hasta vales, para poder obtener ventaja sobre sus competidores. Los grandes descuentos son una forma de captar la atención de los consumidores.
Mejora las ventas durante periodos lentos
Cualquier minorista en línea experimentado sabe cómo pueden fluctuar las ventas en diferentes épocas del año. Durante los períodos más lentos, los descuentos pueden ser una forma eficaz de estimular mayores ventas y lograr que los usuarios realicen el pago en línea.
También vale la pena señalar que los descuentos pueden ayudar a reducir el abandono del carrito de compras, que es un problema común para los minoristas en línea.
De hecho, más de dos tercios de los compradores online mundiales abandonar sus carros en algún momento antes o durante el proceso de pago.
Para contrarrestar esto, algunos minoristas envían correos electrónicos de carritos abandonados a los clientes que contienen un cupón de descuento, instándolos a regresar y completar su compra.
Desventajas de las estrategias de descuento del comercio electrónico
Ahora que hemos analizado los puntos positivos de los descuentos en el comercio electrónico, debemos analizar las desventajas, porque, contrariamente a lo que algunas personas podrían decirle, existen.
Algunos minoristas tratan los descuentos como si fueran una panacea, la respuesta a todos y cada uno de los problemas. Pero la realidad es mucho más complicada, como veremos más adelante.
Los clientes esperan descuentos
Uno de los problemas inmediatos de la excesiva dependencia de los descuentos es que los clientes pronto pueden llegar a esperarlos. Esto puede elevar las expectativas a niveles poco realistas, dando a los consumidores la impresión de que ofrecerás grandes descuentos con frecuencia.
Si no puede cumplir con este tipo de expectativas, es posible que pierda clientes casi tan rápido como los gane.
Devalúa tus productos
Los grandes descuentos pueden devaluar sus productos tanto en el sentido metafórico como en el financiero. Si está buscando atraer a un cierto tipo de clientela, puede encontrar que reducir los precios simplemente para que la gente cruce la puerta sea contraproducente.
Las empresas que intentan construir una base de clientes de alto nivel pueden encontrar que los grandes descuentos dan una impresión equivocada.
Podría desencadenar una guerra de precios
Si reduce drásticamente sus precios, no se sorprenda si sus competidores toman medidas similares.
Es muy probable que piensen lo mismo que usted: que la manera de aumentar las ventas es reduciendo sus precios. Pero esto puede desencadenar una guerra de precios, y una vez que estás en esa espiral es muy difícil salir.
Desafortunadamente, hay un precio mínimo por el que simplemente tienes que vender productos antes de comenzar a tener pérdidas, y si tus competidores pueden hacerte bajar lo suficiente, pronto te encontrarás con problemas financieros.
Puede afectar sus ganancias
Siguiendo con nuestro punto anterior, entonces, reducir sus precios puede pasarle factura a su ganancias. Muchos minoristas en línea no parecen darse cuenta de esto; Todavía piensan que reducir los precios aumenta las ventas y, por tanto, también los ingresos. Pero no es tan sencillo.
Los descuentos excesivos, incluso si aumentan la cantidad de artículos que vende, podrían dañar sus finanzas en general.
Cambia la percepción de tu marca
Vale la pena enfatizar nuevamente aquí que depender demasiado de los descuentos puede cambiar la forma en que la gente ve su marca. Si está buscando posicionarse como un establecimiento barato, eso no es un gran problema.
Pero si desea poner énfasis en la calidad y la exclusividad, los descuentos pueden socavar su atractivo de maneras importantes.
Nuevamente, mírelo desde el punto de vista del consumidor. Si ve a un minorista en línea trabajando en descuentos, ¿es probable que lo vea como una marca de alta gama? Probablemente no.
Cómo las estrategias de precios de descuento pueden dañar su negocio
No se puede negar que las estrategias de descuento resultan atractivas para las empresas. Pero muchas empresas han caído precipitadamente en los peligros que pueden surgir si se depende excesivamente de los descuentos. Aquí veremos algunos de estos errores.
Pueden iniciar una carrera hacia el fondo
Mencionamos anteriormente que los descuentos pueden desencadenar guerras de precios dañinas, y esto puede tener implicaciones en todo su negocio, e incluso amenazar su viabilidad financiera.
Demasiados minoristas en línea, que buscan hacerse un nombre, se lanzan precipitadamente hacia descuentos llamativos sin detenerse a pensar qué implicaciones podrían tener.
Si convierte los descuentos en la piedra angular de su estrategia de comercio electrónico, es posible que pronto se dé cuenta de que se ha vuelto loco.
Podría terminar arrastrando a sus competidores (o siendo arrastrado por ellos) a una carrera en toda regla hacia el fondo, lo que le obligaría a tomar atajos en otros lugares simplemente para mantener el ritmo de los descuentos.
Los aumentos de ingresos pueden ser demasiado buenos para ser verdad
Es cierto que los descuentos pueden ser una manera fácil de generar un aumento rápido de los ingresos, además de reducir las tasas de abandono de carritos.
Pero el peligro aquí es que este aumento de los ingresos pueda ser ilusorio. Podría llevarlo a realizar proyecciones de previsión de la demanda que resulten ser demasiado optimistas, porque su empresa simplemente no puede cumplirlas.
El problema de hacer suposiciones como estas es que podría brindarle una imagen fundamentalmente engañosa del rendimiento real de su tienda de comercio electrónico. Puede dar la impresión falsa y potencialmente bastante peligrosa de que se puede proyectar en el futuro un breve y fuerte estallido de crecimiento.
Es posible que los problemas fundamentales queden sin abordar
Debido a que los descuentos pueden dar una visión engañosa del desempeño de un negocio minorista en línea, también puede significar que los problemas con el negocio se pasan por alto y, por lo tanto, no se abordan. Con demasiada frecuencia, los descuentos se utilizan para tapar agujeros en los negocios minoristas en línea, pero esto puede ocultar más problemas para el futuro.
Por lo tanto, depender demasiado de grandes descuentos puede obstaculizar sus perspectivas de éxito futuro en el comercio electrónico. Quizás sea mejor que invierta en herramientas como software de control de existencias y software de contabilidad minorista para preparar su negocio para desafíos futuros, en lugar de seguir la ruta de los descuentos.
Tu reputación podría verse afectada
Los recortes de precios pueden adquirir una reputación de la que luego les resultará difícil deshacerse. Todo depende de lo que estés intentando lograr; Si le gusta ser tacaño y alegre, probablemente esto no le preocupará demasiado.
Pero los minoristas que aspiran a un estatus más exclusivo pueden arrepentirse.
Antes de embarcarse en estrategias de descuento, debe pensar detenidamente a qué grupo demográfico se dirige y cómo desea presentar su negocio a la base de clientes deseada. No asuma simplemente que a todo el mundo le encantan las ofertas económicas.
Por el contrario, es posible que descubra que los descuentos excesivos lo ponen en desacuerdo con los clientes que está tratando de atraer o los hacen buscar activamente en otra parte. No querrás que piensen que tus productos son de baja calidad y baratos de producir.
Por qué los clientes buscan más que descuentos
Si bien es cierto que muchos consumidores buscan ofertas económicas, sus motivaciones son más complicadas que esto.
Responden positivamente a incentivos distintos de los precios bajos y, como hemos señalado, recortar los precios a veces puede enviar señales equivocadas. La experiencia del cliente en su conjunto debe tener en cuenta una serie de factores.
Los consumidores realmente valoran la calidad y reconocen una economía falsa cuando la ven.
Sin duda, han tenido la experiencia de comprar algo que parece una ganga, sólo para que se desmorone en poco tiempo. Los clientes que pueden permitírselo a menudo también están dispuestos a pagar más por la percepción de lujo o exclusividad.
Es posible que estén dispuestos a pagar más por un producto que sólo está disponible en cantidades limitadas o por un tiempo limitado.
Nuevamente, esto ayuda a dar la impresión de exclusividad y hace que los consumidores se sientan un poco más especiales. Muchos estarán dispuestos a pagar más por ese privilegio.
La singularidad también es algo que los consumidores valoran mucho.
Si puede demostrarles que sus productos no se parecen a ningún otro producto del mercado y que sus competidores simplemente no pueden igualarlos, es probable que los clientes respondan favorablemente.
Esta es una buena manera de establecerse como líder del mercado y un verdadero innovador, fortaleciendo su marca.
Los clientes también tienen otros deseos y, si usted puede aprovecharlos, su negocio puede funcionar increíblemente bien. Pero centrarse en grandes descuentos puede obstaculizar su capacidad para aprovecharlos.
Estrategias para utilizar junto con los descuentos
No estamos diciendo que nunca debas ofrecer un descuento. Pero como vimos antes, es una táctica que debe usarse con moderación y junto con otros métodos. Además de los descuentos, se ha demostrado que otras estrategias ayudan tanto a los minoristas emergentes como a los gigantes en línea establecidos a alcanzar sus objetivos comerciales.
Por ejemplo, puedes usar mapeo del recorrido del cliente para comprender los comportamientos y motivaciones de los clientes, permitiéndole descubrir lo que realmente quieren de su empresa.
Luego puedes apuntar a ellos con comunicaciones personalizadas para fomentar las ventas, con menos dependencia de los descuentos, además de mejorar sus puntos de contacto para una mejor experiencia.
Aquí hay algunos otros enfoques que quizás quieras considerar.
Acepta los obsequios
Si hay algo que le encanta a la inmensa mayoría de los consumidores es un obsequio. Es como la hierba gatera: por mucho que el cliente típico intente resistirse al atractivo de un obsequio, nueve de cada 10 veces consigue lo mejor.
Entonces, tal vez podría considerar agregar un pequeño artículo complementario para acompañar un pedido determinado (esta también es una buena forma de cambiar el stock antiguo).
El envío gratuito también puede hacer mucho para que los clientes crucen la línea, por así decirlo. Amazon lo ha hecho muy bien. Los clientes esperan esto cada vez más.
Si es inteligente y solo lo tiene disponible en una cantidad determinada, también puede alentarlos a comprar más, aumentando así el valor promedio del pedido. Solo asegúrese de estar familiarizado con los impuestos sobre las ventas en envíos a diferentes jurisdicciones.
Haz uso de programas de fidelización
Anteriormente, abordamos la importancia de la lealtad del cliente para el éxito a largo plazo en el comercio minorista en línea. Si realmente desea vincular a los clientes con su negocio y brindarles un buen incentivo para que regresen con regularidad, ¿por qué no lanzar un programa de fidelización?
Ofrezca a los clientes la oportunidad de acumular puntos y disfrutar de ofertas únicas. Los programas de fidelización son ganadores probados y comprobados.
Sea inventivo con el marketing por correo electrónico
Para que el marketing por correo electrónico funcione, necesita un conocimiento profundo de su base de clientes para poder comunicarse con ellos de forma eficaz.
La segmentación también es importante, ya que le permite enviar correos electrónicos personalizados a secciones específicas de su base de clientes.
A los clientes también les encantan las ofertas personalizadas. Por ejemplo, si les da a los clientes la opción de decirle su fecha de nacimiento cuando se registran para obtener una cuenta en su sitio web, puede enviarles un correo electrónico automático en su cumpleaños con una oferta única incluida.
Incluso podría ser un pequeño descuento, siempre y cuando no te vuelvas demasiado loco.
Destaca tu experiencia
Cuando los consumidores compran un producto o servicio de una empresa en particular, quieren tener la seguridad de que la empresa en cuestión es un verdadero líder en su campo. Quieren estar seguros de que obtendrán algo que simplemente no podrán obtener en ningún otro lugar.
En sus mensajes a los clientes, debe asegurarse de dejar claro este punto. Muéstreles cómo ofrece experiencia única y especializada. Sutilmente estás defendiendo que paguen el precio completo, ya que tus productos y servicios parecerán que valen la pena.
Ofrecer un servicio al cliente excepcional
Si los consumidores confían en que pueden comunicarse con usted cuando lo necesiten, ya sea para una consulta sobre un determinado producto o un problema con un artículo que compraron, será mucho más probable que regresen.
Es posible que prefiera tener su propio equipo de soporte o podría subcontratar la operación a un proveedor de procesos de negocio como servicio (BPaaS) para manejar más interacciones.
De cualquier manera, un excelente servicio ayuda a cerrar la brecha entre la experiencia en línea y en la tienda, que los consumidores aún valoran.
Venta guiada es una buena manera de cerrar esa brecha. Es una herramienta que dirige a los clientes hacia productos relevantes haciéndoles algunas preguntas sencillas.
Esto les ayuda a encontrar lo que buscan e incluso les presenta productos interesantes que antes no sabían que querían.
La personalización importa
La personalización es muy importante. Debe recordar que sus clientes son personas ocupadas, con mucho en sus respectivos platos.
Entonces recomendaciones personalizadas de productos son muy útiles ya que ahorran a los clientes tiempo y esfuerzo evitables, liberándolos para hacer cualquier otra cosa que necesiten hacer.
Mientras tanto, el Asistente digital también puede brindar ayuda y soporte a los clientes, guiándolos en cada paso del embudo de ventas.
Puede ayudarle a comprender las necesidades y preferencias de los consumidores y, al mismo tiempo, inspirar decisiones de compra con recomendaciones personalizadas. Incluso puede automatizar las respuestas a preguntas frecuentes.
Todo lo cual puede aumentar la fidelidad de los clientes sin tener que recortar los precios.
También se ha demostrado que ofrece resultados mensurables. pequeño, un concepto de tienda de moda, vio su tasa de participación aumentar en un enorme 219% después de presentar el Asistente digital de Ve. Mientras tanto, su tasa de conversión creció en un impresionante 28%.
Lograr el equilibrio adecuado
Probablemente deberíamos concluir con una rápida aclaración. El hecho de que confiar excesivamente en los descuentos sea malo para los negocios no significa necesariamente que nunca debas ofrecer un descuento.
Por supuesto, los recortes de precios, cuando se utilizan con prudencia, pueden ser buenos para ganar nuevos clientes y dar a los clientes existentes una pequeña recompensa por su lealtad.
Sin embargo, hay que proceder con cierta cautela, ya que depender excesivamente de los descuentos probablemente no sea bueno para el negocio durante un largo período de tiempo.
El comercio electrónico es competitivo y, si intenta dejar su huella, puede resultar tentador intentar rebajar el precio de sus rivales. El problema es que la táctica puede resultar contraproducente de varias maneras.
Hay muchas otras formas de ganar y retener clientes, y es más probable que funcionen mejor para sus resultados.
En lo que respecta al comercio minorista en línea, entender bien los conceptos básicos es la mitad de la batalla.
Es posible que cosas como el procesamiento de negocios no sean tan glamorosas o llamativas como reducir los precios, pero concentrarse en lograr que los fundamentos sean absolutamente precisos probablemente hará más por su empresa a largo plazo.
