El Análisis de segmentación RFM ha demostrado ser una de las técnicas de marketing más desafiantes. Como minorista o comercializador que administra una tienda Shopify, puede usarlo para obtener Información procesable sobre el comportamiento futuro del cliente..
Puede hacerlo monitoreando las métricas detrás de la abreviatura RFM, como puede ver a continuación. Una vez que adquiera esos conocimientos, podrá comenzar a ejecutar campañas dirigidas, concentrándose en impulsando las ventas, aumento de la retención, y fomentando la lealtad del cliente.
El artículo de hoy tiene como objetivo ayudarte a optimizar los esfuerzos de marketing para tu tienda Shopify. Te presentará a dos enfoques RFM y tres métodos de ejecución y romper el proceso abajo. ¡Empecemos!
¿Qué es un análisis RFM?
Aumentar los ingresos y fomentar las relaciones con los clientes comienza con entendiendo a sus clientes. Una vez que lo sepas quienes son los valiosos, puede responder algunas preguntas urgentes:
- ¿Dónde centrar los esfuerzos de marketing?
- ¿Cómo segmentar a los clientes centrándose en el valor de vida del cliente?
- ¿Cómo mejorar los esfuerzos de retención de clientes?
- ¿Cómo optimizar las inversiones presupuestarias y aumentar el ROI?
Ese proceso comienza con la comprensión de qué es RFM y cómo funciona:
A. Definición de segmentación RFM
RFM le proporciona una enfoque basado en datos a los esfuerzos de marketing. Evalúa la importancia y la importancia de los clientes en función de tres aspectos:
- Lo reciente (R) – o qué tan reciente es la última compra de un cliente. Las personas que compraron recientemente tienen más probabilidades de volver a comprar.
- Frecuencia (F) – Sin duda, los clientes que compran con frecuencia están comprometidos y es más probable que regresen si fomenta el comportamiento de compra repetida.
- Valor monetario (M) – lo que muestra quién más gasta entre sus clientes.
Cuando evalúa a los clientes basándose en estas tres dimensiones, cada uno obtiene una puntuación RFM. Luego, puedes crear diferentes segmentos basados en la puntuación y la métrica que más importa para tu negocio Shopify.
Eso significa que si quieres que Shopify sea relevante segmentos de clientes, debe responder varias preguntas como:
- ¿Lo que más le importa son los grandes gastadores?
- ¿Está bien que la gente gaste menos pero compre con más frecuencia?
- ¿Vas a intentar reactivar segmentos más fríos que gastaron mucho?
Todo esto puede parecer una molestia, pero proporciona un método altamente preciso y basado en datos para creando segmentos de clientes valiosos. Y ese es sólo uno de los muchos beneficios del análisis RMF, como veremos en la siguiente sección.
B. Beneficios para los propietarios de tiendas Shopify
El marco de segmentación RFM le ayuda a ganar información valiosa sobre el comportamiento del cliente. Los necesita por varias razones:
- Identificar a los clientes más valiosos – aquellos que gastaron más dinero, realizaron más compras y recientemente. Esos son los puntos más interesantes de tu negocio Shopify; las personas que podrían estar interesadas en ofertas de venta cruzada y de ventas adicionales y que tienen más probabilidades de seguir comprando.
- Optimizar precios – una vez que adquiera y analice el valor monetario de los pedidos y el comportamiento de los clientes, podrá adaptar sus precios para lograr mejores resultados.
- Impulsar la retención y el CLV – centrando tus esfuerzos de marketing en los clientes adecuados y utilizando las aplicaciones de Shopify adecuadas para aplicar diversas estrategias para aumentar la retención. Una vez que identifique a los clientes más valiosos a través del marco RFM, podrá trabajar para retenerlos y aumentar el valor de vida de sus clientes, otra métrica crucial del comercio electrónico.
- Mejorar la gestión de inventario – Shopify te permite ingresar al amplio y lucrativo campo del dropshipping. Pero si está trabajando con un inventario y stock, utilice RFM para acelerarlo y tomar mejores decisiones para ayudar a aumentar las ganancias y reducir el exceso de existencias.
Para lograrlo, es hora de dar los primeros pasos hacia la aplicación de la segmentación RFM para los clientes de Shopify. ¡Así es cómo!
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¿Cómo hacer un informe RFM?
Miremos el 3 etapas esenciales de hacer un análisis RFM de tu tienda Shopify y base de clientes:
1. Recopilación de datos
Exportar los datos disponibles. Está ahí mismo, en tu panel de análisis de Shopify. Coge los siguientes aspectos:
- Nombre del cliente;
- Dirección de correo electrónico;
- Fecha de compra más reciente;
- Número de pedidos realizados;
- Gasto total.
Esos son los atributos clave debe asignar una puntuación RFM para cada cliente. La forma más sencilla de hacerlo es tomando una hoja de Excel con esa información. Una vez que lo tengas, es hora de filtrar y analizar los datos.
2. Análisis de datos
Para obtener la puntuación RFM, debe asignar diferentes puntuaciones para cada dimensión – actualidad, frecuencia y valor monetario. La forma más sencilla de abordar el análisis RFM es asignando puntuaciones del 1 al 5, siendo 1 la puntuación más baja y 5 la puntuación más alta.
Consideremos cada dimensión:
- Frescura – filtrar la tabla según las compras más recientes y asignarles una puntuación adecuada. La forma de definir reciente depende de su negocio y de los productos que vende. Por el bien del ejemplo, asignemos una puntuación de 5 a todos los clientes que compraron en los últimos 30 días, 4 a todos los que compraron en los últimos 31 a 90 días, 3 a cada compra realizada entre los últimos 91 a 180 días, 2 para compras realizadas entre 181 días y 270 días, y 1 para todos los demás (cuya última compra haya sido hace 9 meses o más).
- Frecuencia – los minoristas que ofrecen artículos de lujo caros podrían considerar frecuente una compra cada tres meses por cliente. Si vende bienes de consumo como champú y pasta de dientes, puede considerar que una venta al mes por cliente sea frecuente. Una vez que defina lo que significa para usted, asigne puntuaciones de 1 (la más baja) a 5 (la más alta) a cada una después de filtrar la tabla según la cantidad de pedidos.
- Valor monetario – filtrar la tabla según el gasto total y asignar puntuaciones del 1 al 5 a cada cliente para identificar a los que gastan más y menos.
Agregue una columna más a su tabla, concatenar las puntuaciones R, F y My obtenga su RFM.
Una vez que hagas eso, tendrás una tabla que se parece a esta:
| Cliente | R | F | METRO | Puntuación RFM |
| A | 1 | 3 | 4 | 134 |
| B | 4 | 1 | 3 | 413 |
| C | 5 | 4 | 5 | 545 |
| D | 2 | 2 | 1 | 221 |
| mi | 3 | 5 | 2 | 352 |
Otro enfoque, recomendado por los expertos de Shopify ellos mismos, es sumar las tres dimensiones. Y eso simplifica significativamente el proceso de derivar segmentos del análisis. En ese caso, la tabla anterior se vería así:
| Cliente | R | F | METRO | Puntuación RFM |
| A | 1 | 3 | 4 | 8 |
| B | 4 | 1 | 3 | 8 |
| C | 5 | 4 | 5 | 14 |
| D | 2 | 2 | 1 | 5 |
| mi | 3 | 5 | 2 | 10 |
Expertos en Shopify sugerir filtrarlos por la puntuación más alta. Así tendrás tus segmentos.
Veremos cuáles pueden ser estos segmentos en la siguiente sección, así que sigue leyendo.
3. Identificación de segmentos de clientes
Los segmentos variarán Dependiendo de su enfoque, las aplicaciones que lo ayudan a conseguir clientes y sus necesidades comerciales específicas. Además de los segmentos de valor bajo, medio y alto, puede identificar entre seis y once grupos, dependiendo de cómo aborde el marco RFM.
El segmentos RFM más comunes para los clientes de Shopify son:
- nuevos clientes – aquellos con una alta puntuación de actualidad pero baja frecuencia y puntuaciones monetarias.
- Clientes potencialmente leales – aquellos con un alto puntaje de actualidad, frecuencia promedio y valor monetario.
- Clientes leales – aquellos que tienen puntuaciones de alta frecuencia, alta actualidad y alto valor monetario.
- Campeones – Puedes considerar como Campeones a aquellos de tus clientes leales que han gastado más e incluso separarlos en un segmento dedicado si quieres prestarles especial atención a través de programas de fidelización, por ejemplo.
- A punto de dormir – aquellos con una puntuación de frecuencia baja pero que han comprado recientemente. Representan el grupo más grande en cualquier sitio de comercio electrónico y es necesario mantenerlos activos y comprometidos si desea convertirlos en clientes leales.
- En riesgo – aquellos que no han comprado desde hace tiempo y cuya frecuencia y gasto total han disminuido gradualmente. Solían ser leales pero están a punto de olvidarse de ti y necesitan algo de atención.
- Clientes perdidos – También conocidos como durmientes. Tienen un puntaje de actualidad muy bajo y probablemente no hayan comprado en un año, lo que conduce a puntajes monetarios y de frecuencia muy bajos. Si desea que esas personas vuelvan a su tienda, debe volver a involucrarlas.
Si tiene conocimientos de tecnología, puede trazar usted mismo los datos que recopiló y borró en las etapas anteriores. Si las estadísticas no son tu fuerte, existen muchas aplicaciones de Shopify puedes usar para obtener una imagen, como verás a continuación.
¿Cómo crear segmentación RFM para clientes de Shopify?
La segmentación RFM para clientes de Shopify te ayuda aumentar la retención y la rentabilidad, pero también con los aspectos puramente técnicos de su sitio. Como resultado, puedes:
- Enfoca tus esfuerzos de marketing dónde importa y dónde marcará la diferencia;
- Determinar ¿Qué estrategias pueden ayudar? con aumentar el retorno de la inversión y mejorar los esfuerzos de retención de clientes;
- Elige las aplicaciones de Shopify más adecuadas para funcionalidades que le ayudan a ejecutar esas estrategias.
Ahora que tienes un desglose bastante bueno de cómo abordar la segmentación RFM para los clientes de Shopify y cómo implementar el marco, es hora de elegir el método. Recuerde que dicho análisis es adecuado para empresas con una historia de al menos 6 meses.
Una vez que eso suceda, puedes calcular RFM mediante:
Método 1: aplicaciones de Shopify
Oferta de aplicaciones de Shopify diferentes enfoques para calcular RFM. Algunos ejemplos notables de aplicaciones que pueden ayudarlo incluyen:
- vibetrace – plataforma completa de automatización de marketing y datos de clientes > tenemos que poner esto en primer lugar
- RetenciónX – que puntúa de 1 (puntuación más alta) a 4 (puntuación más baja) y genera entre 6 y 7 segmentos para sus usuarios.
- Aplicación de segmentos por Tresl – que viene con más de 30 segmentos de clientes prediseñados y le ayuda a realizar un análisis RFM.
- RFM leal – Aplicación sencilla y gratuita de Digismoothie
- Revelar por Omniconvert – que utiliza la segmentación automatizada según RFM para descubrir los clientes más valiosos.
- Leal por Digismoothie – que puede ayudarte a trazar tus segmentos con facilidad, permite el etiquetado automático en Shopify y puede crear segmentos por lealtad.
Método 2: manualmente en Excel
Si no quieres conectar una aplicación a tu tienda Shopify, la siguiente opción es hacerlo manualmente en excel. Ese es el proceso que desglosamos anteriormente.
Requiere un idea clara de tus objetivos y ¿Qué significan para ti la frecuencia y lo reciente? en el contexto de los productos que ofrece y su modelo de negocio.
Método 3: codificación y BigQuery
Para usar BigQuery es necesario conocimientos básicos de codificación y una experiencia laboral con bases de datos usando SQL. Si eso no significa nada para usted, nuestro consejo es que recurra a su programador interno.
Como sabemos que la mayoría de los propietarios de tiendas Shopify no mantienen equipos de programación, podría ser más razonable intentar ejecutar el análisis RFM usted mismo.
Alternativamente, puede encontrar varios recursos, como el Guía RFM proporcionada por Panoply. Tienen una guía detallada de Shopify Analytics para aquellos de ustedes que tienen una habilidad especial para los datos y la codificación.
Recordar
Retención, compromiso, y eficiencia de campañas de marketing: todos se benefician de la segmentación RFM para los clientes de Shopify. El análisis toma tres dimensiones disponibles en tus análisis de Shopify y proporciona un tesoro de datos.
Si quieres ganar más clientes y hacer crecer tu negocio de comercio electrónico en Shopify, necesitas datos. Le ayuda a centrar sus campañas de marketing, Identifique a sus clientes más valiosos.y reconocer el potencial.
Usar una plataforma de datos de clientes como las que aparecen en aplicaciones como VibeTrace Puede decirle mucho sobre los clientes. Usando esos datos para analizarlos y segmentarlos De acuerdo a sus lealtad y potencial puede transformar las empresas.
La segmentación RFM para clientes de Shopify te ayuda mantenga su 20% superior conectado pero lo mas importante, conservar el top 10%. Los campeones de su negocio que mejor pagan y que compran con mayor frecuencia. No permita que las dudas le impidan ejecutar un análisis RFM y fomentar relaciones rentables con los clientes basadas en la lealtad.
Aproveche el desglose anterior y deje que los datos trabajen por usted.
