Software de vânzare ghidată: Cum să alegeți o soluție de vânzare ghidată

O caracteristică care s-a remarcat în magazinele fizice a fost serviciul personal pe care îl puteai primi; acel asistent de ajutor care te-ar ajuta să găsești ceea ce cauți și, bineînțeles, te-ar sugera apoi „eșarfa perfectă pentru a merge cu acel palton încântător, doamnă”.

Comerțul electronic descoperă în mod constant noi metode și procese pentru a îmbunătăți experiența clienților și, la rândul său, pentru a îmbunătăți valorile cheie și KPI-urile.

Dar încearcă și să recreeze cele mai bune aspecte ale magazinelor fizice și, în timp ce multe dintre noile dezvoltări pe care le vedeți sunt bazate pe tehnologie, unele își au rădăcinile și în metodele folosite în magazinele tradiționale din cărămidă și mortar.

Piața de comerț electronic din Marea Britanie este al patrulea ca mărime în lume (în spatele Chinei, SUA și Japoniei) și a înregistrat o creștere de 27% în 2020, ușor în urma ratei de creștere globală de 29%.

Pe măsură ce piața continuă să crească, așteptările clienților cresc în mod similar și, pe o piață atât de competitivă, companiile de comerț electronic trebuie să se asigure că călătoria clienților este mai ușoară și mai bună.

Deși personalizarea a fost de multă vreme cheia pentru marketingul și direcționarea prin e-mail, acum devine crucială și în interacțiunile de bază.

Vânzarea ghidată este calea de urmat în comerțul electronic și stabilește un nou punct de referință pentru organizațiile care vând online. Desigur, tehnologia se află în centrul vânzării ghidate online și, utilizată corect, poate îmbunătăți experiențele clienților, contribuind în același timp la creșterea ratelor de conversie și la îmbunătățirea reputației mărcii.

Ce este vânzarea ghidată într-un cadru de comerț electronic și cum funcționează? Care sunt soluțiile software existente și cum se potrivesc ele în configurarea magazinului dvs. online actual?

Citiți mai departe pentru a afla informații despre această nouă dezvoltare și pentru a vedea cum vă poate ajuta să vă îmbunătățiți rezultatele. Dacă sunteți interesat de anumite zone ale discuției, utilizați meniul nostru la îndemână pentru a trece la orice secțiuni relevante:

Ce este vânzarea ghidată?

Probabil ați experimentat vânzările ghidate de multe ori înainte, deși în cadrul unui magazin de cărămizi și mortar. Magazinele online pot fi adesea mari și confuze, în special pentru vizitatorii noi și în special atunci când site-ul dvs. oferă mii de produse. Vânzarea dirijată este o modalitate de a ajuta clienții să găsească produsul potrivit într-un timp cât mai scurt posibil.

O soluție bună de vânzare ghidată reduce timpul de căutare, indiferent dacă clienții caută ceva anume sau nu sunt puțin siguri cu privire la ceea ce își doresc. Oferă recomandări de produse bazate pe interogările de căutare utilizate de clienți, precum și pe răspunsurile unui client la o serie de interogări simple.  

La fel ca într-un magazin fizic, instrumentele de automatizare și de vânzare ghidată nu numai că îmbunătățesc experiența utilizatorului și cresc probabilitatea unei conversii, dar oferă, de asemenea, oportunități pentru site-ul dvs. de a face upsell și cross sell. Punctul de plecare va fi întotdeauna acea căutare inițială; dar vrei să oferi și alte modalități de a-i ajuta, iar asta poate lua forma unui asistent digital.

Cum funcționează vânzarea ghidată?

Auzi adesea expresia „conținutul este rege”. Ei bine, data este regina. Așa cum datele conduc și informează multe dintre strategiile și campaniile dvs., tot așa se află și în centrul vânzării dvs. ghidate. Vânzarea ghidată se bazează atât pe datele istorice care vor fi găzduite în sistemul dvs. CRM (gestionarea relațiilor cu clienții), cât și pe datele în timp real de pe site-ul dvs.

Aceste date în timp real provin dintr-o serie de surse, inclusiv comportamentul și interacțiunile clientului cu site-ul dvs., precum și modul în care clientul răspunde la orice întrebări de la chatbot sau de la un Asistent digital. Această combinație de date permite soluției dvs. de vânzare ghidată să ghideze clientul prin site-ul dvs. și să sporească ratele de conversie în același timp.

Ați putea spune că sunt două obiective principale cu vânzarea ghidată; îmbunătățiți călătoria și experiența clienților și creșteți-vă veniturile prin creșterea vânzărilor. Există, de asemenea, un bonus suplimentar că vânzarea ghidată vă poate ajuta să vă înțelegeți mai bine baza de clienți. Puteți obține informații reale asupra dorințelor și nevoilor lor, care se pot traduce în decizii acționabile în viitor.

Clienții dvs. au mai multe motive atât pentru a vă vizita site-ul, cât și pentru a face o achiziție. Acestea includ:

• Necesitate
• Comoditate
• Securitate/protecție
• Ține pasul cu Joneses (FOMO [teama de a pierde afară]).
• Identitate
• chilipiruri
• Fericire

Ce este un software de vânzare ghidată?

Software-ul de vânzare ghidată încearcă să recreeze acțiunile unui asistent în magazin prin întrebări cu alegere multiplă care îl ajută pe cumpărător să-l orienteze către tipurile de produse pe care le caută.  

Poate colecta și utiliza o gamă largă de date extrase din CRM-ul dvs. și din interacțiunile clienților cu site-ul dvs. web, alte platforme pe care le utilizați și orice canale de comunicare în care clientul a fost în contact cu dvs.

Software-ul analizează diferitele seturi de date la care are acces, pentru a identifica tipare (de comportament) și pentru a corela acele tipare cu acțiunile optime care vor duce la succes (o vânzare).

Deoarece aproape fiecare interacțiune dintre dvs. și clientul dvs. este diferită, atunci aceasta nu privește doar comportamentul anterior, ci și dorințele actuale.

Software-ul de vânzare ghidată este soluția ideală pentru orice tip de afacere de comerț electronic, indiferent dacă este B2B sau B2C. Există trei domenii principale în care software-ul de vânzare ghidată poate fi de cel mai mare ajutor.

Asistență pentru produse

Aceasta este zona care seamănă cel mai mult cu tradiționalul asistent de magazin. Soluția dumneavoastră acționează ca ghid și consilier asupra produselor pe care le transportați, precum și ajută clientul să găsească bunuri specifice.

Realizează acest lucru punând o serie de întrebări care definesc nevoile clienților, apoi face sugestii bazate pe acele răspunsuri, precum și pe orice date istorice deținute despre client.

De asemenea, poate ajuta la ca orice date tehnice să fie mai înțelese de către client, dacă este necesar. Prin potrivirea dorințelor/nevoilor cu produsele disponibile, poate oferi clientului o listă scurtă cu cele mai potrivite articole.

Personalizarea și selecția produsului

În comerțul electronic modern, mulți clienți doresc produse într-o anumită configurație sau personalizate după gusturile lor și 48% sunt bucuroși să aștepte mai mult pentru ca aceste produse să fie produse și livrate.

Software-ul dumneavoastră de vânzare ghidată poate ghida clientul prin diferiții factori implicați (de exemplu, dimensiunea sau culoarea) pentru a găsi soluția pe care o caută clientul.

Selecția produsului implică capacitatea de a merge dincolo de alegerea unui singur produs și de a vinde încrucișat sau de a face vânzare în plus față de produsul pe care clientul s-a stabilit. De exemplu, un client poate alege să cumpere o canapea de pe site-ul dvs., iar soluția dvs. de vânzare ghidată ar putea sugera apoi produse similare, cum ar fi o măsuță de cafea sau un covor care ar merge cu acea canapea.

Teste și găsitori de cadouri

Nu este nimic mai rău decât să încerci să alegi un cadou pentru un prieten sau un membru al familiei, în special mătușii Gladys, care nu pare să-i placă niciodată nimic din ce cumperi, dar despre care acum știi că îi iubește Royal Doulton.

Vânzarea ghidată poate ajuta la găsirea unui cadou pentru mătușa Gladys, așa cum ar găsi un produs pentru tine; punând câteva întrebări simple, vă poate face recomandări.

Chestionarele sunt doar o modalitate virtuală de a afla dorințele și nevoile unui client și sunt o modalitate fantastică de a crește implicarea clienților (într-un mod distractiv), în timp ce colectați date pe care le puteți folosi pentru a le îmbunătăți experiența.

Puteți folosi întrebări vizuale pentru a restrânge gustul clientului, precum și dorințele acestuia, astfel încât să le puteți recomanda cel mai bun produs posibil.

Beneficiile utilizării software-ului de vânzare ghidată

Puteți vedea că utilizarea software-ului de vânzare ghidată este probabil o idee bună. De fapt, există foarte puține scenarii în care vânzarea dirijată nu este benefică - poate, doar atunci când aveți o selecție extrem de mică sau simplă de produse.

Deci, care sunt principalele beneficii pentru organizația dvs. din implementarea software-ului de vânzare ghidată în modelul dvs. de afaceri?

Informații la zi

Software-ul de vânzare ghidată vă poate ajuta să urmăriți informațiile care se dezvoltă și se schimbă rapid care se referă la afacerea dvs. și la gama de produse. Acest lucru oferă avantaje majore ție și personalului tău, ca să nu mai vorbim de clienții tăi; ușurându-vă să vindeți și făcând experiența clienților mult mai pozitivă.

Unele dintre principalele avantaje sunt:

• Un configurator de produse permite actualizări instantanee ale noilor produse sau modificări ale prețurilor.
• În combinație cu sistemele dvs. de gestionare a stocurilor, puteți actualiza clienții atunci când un produs este in stoc (creând urgență) sau epuizat.
• Permite agenților de vânzări din vânzări B2B să vadă disponibilitatea serviciilor și/sau timpul de livrare și să asiste clienții prin
• conducta de vânzări. Acest lucru poate fi făcut și mai ușor cu utilizarea software-ului CPQ (configure, price, quote) în anumite sectoare.
• Suplimentează pregătirea și abilitățile reprezentanților de vânzări și le poate întări încrederea.
• Ușurează comunicarea și comunicarea mărcii.

Experiență constantă

Doriți să ajungeți la un nivel în care oferiți o experiență excelentă pentru clienți de fiecare dată. Asta înseamnă că aveți nevoie de consecvență la fiecare punct de contact de pe site-ul dvs. sau de pe alte platforme. Software-ul eficient de vânzare ghidată ajută la furnizarea acestei coerențe, astfel încât de fiecare dată când un client vizitează, acesta primește același nivel de suport și îndrumare.

Deși acesta este ceva care este în primul rând de beneficiu pentru clienți într-un scenariu B2C, oferă, de asemenea, beneficii echipelor dvs. de vânzări dacă aveți o afacere B2B. Poate ajuta noii membri ai echipei să vă învețe sistemul mai repede și poate, de asemenea, să întărească metodele încercate și de încredere pentru reprezentanții dvs. experimentați.

De asemenea, ajută clienții B2B oferind un proces de vânzare familiar chiar și atunci când au de-a face cu personal diferit, astfel încât orice urmărire să fie adecvată și direcționată.

Prezentare digitalizată

Un alt mare avantaj al software-ului de vânzare ghidată este că face întreaga experiență mai captivantă și mai incluzivă. Vă prezintă tot conținutul într-un format ușor de digerat pe toate canalele și pe toate dispozitivele, inclusiv pe dispozitivele mobile.

De fapt, vă face întregul proces de vânzare mai ușor și mai plăcut, ceea ce înseamnă că clienții au șanse mai mari să cumpere.

Din nou, aceasta este o zonă care poate beneficia echipele de vânzări în scenarii B2B, precum și oferind beneficii B2C mai evidente. Tot ce au nevoie este la îndemână, de la materiale de referință și instrumente de prezentare până la date tehnice și alte informații utile.

Cu software-ul dvs., aveți un depozit central pentru tot ceea ce aveți nevoie pentru a menține clienții fericiți și pentru a simplifica ciclul de vânzări.

Vă prezentăm Asistentul digital

Asistentul digital al Vibetrace caută să vă ajute să imitați unele aspecte ale experienței la care v-ați aștepta într-un magazin fizic. De asemenea, vă ajută să oferiți o experiență mai bună pentru clienți în timp ce vedeți îmbunătățiri tangibile în cifrele dvs. de vânzări și ratele de conversie. Îți poți personaliza Asistentul digital astfel încât să răspundă nevoilor în evoluție ale magazinului tău online.

Desigur, un asistent digital nu este doar despre aici și acum, ci și despre viitor și despre cum se dezvoltă afacerea dvs. de comerț electronic. Asistentul dvs. digital adună atât date, cât și feedback de la clienți, astfel încât să vă puteți îmbunătăți afacerea la fiecare nivel; de la modul în care vă prezentați produsele pe site la modul în care vă comercializați afacerea și produsele unui public mai larg.

Capacitățile de vânzare ghidate ale Vibetrace

Totul sună destul de ușor, nu-i așa? La urma urmei, dacă ai deține un magazin fizic, ar fi doar un caz de publicitate pentru personal, intervievarea acestora și identificarea celor mai buni candidați și oferindu-le pregătirea și cunoștințele necesare pentru a-și face treaba eficient.

Ei bine, este cam același lucru pentru vânzarea online, cu excepția faptului că, în loc de personal uman, doriți cea mai bună platformă și tehnologie pentru a face treaba.

Asistentul nostru digital cunoaște comerțul electronic pe dinafară și asta unele produse sunt mai greu de vândut decât altele.

De asemenea, știm că o mai bună implicare cu clienții care vizitează magazinul dvs. online se află în centrul rezultatelor de succes și al îmbunătățirilor în valorile și KPI-urile dvs., ca să nu mai vorbim de oferirea unei experiențe mai bune pentru clienți.

Imaginați-vă pentru un moment un nou vizitator pe site-ul dvs. Vor să cumpere un laptop nou pentru jocuri de lux. Ei pot avea câteva nume de mărci în cap, precum și specificațiile tehnice de care au nevoie. Dar site-ul tău conține mai mult de 100 de laptopuri, așa că cum restrâng această listă? Vânzarea ghidată este răspunsul și poate ajuta în mai multe moduri:

Datele clienților la vârful degetelor

Chiar și cei mai mari giganți ai comerțului electronic își urmăresc îndeaproape bugetele și nu aruncă cu frivol bani în campaniile de marketing. Vrei ca toate activitățile tale de marketing și de activare a vânzărilor, inclusiv crearea de conținut, stocarea și prezentarea conținutului, comunicările de vânzări și analizele să fie cât mai eficiente posibil.

Vibetrace oferă eficiență atunci când vine vorba de colectarea și analiza datelor clienților dvs. Acest lucru vă oferă o imagine de ansamblu asupra comportamentului lor la fața locului și de ce pot alege anumite produse, intervale de preț sau alți factori.

Aceste analize înseamnă că aveți date acționabile care vă permit să optimizați toate aspectele site-ului dvs., inclusiv modul în care prezentați produsele și modul în care le comercializați.

Instrumentul de vânzare ghidată de la Vibetrace vă permite să interacționați direct cu clienții dvs., eliminând presupunerile și speranțele din ecuație și înlocuindu-le cu funcționalitate ridicată și informații reale de la clienții înșiși. Aceste perspective înseamnă că vă puteți înțelege cu adevărat clienții și ceea ce își doresc și au nevoie.

De asemenea, puteți utiliza Asistentul digital pentru a ajunge la clienți prin utilizarea lui e-mailuri comportamentale.

Experienta suport

Atunci când clienții dvs. vă văd nu numai ca o autoritate în industria dvs., ci și ca o marcă care oferă niveluri ridicate de asistență, atunci este probabil să vedeți CLV (valoarea de viață a clientului) mai mare și rate de retenție mai bune.

Soluția noastră vă ajută să îmbunătățiți experiența clienților și nivelul de asistență și vă ajută să oferiți vizitatori site-ului dvs.

Oamenii nu doresc să petreacă o cantitate exagerată de timp căutând produsul lor ideal.

O companie care îi sprijină în faza de cercetare și scurtează timpul dintre primul clic și achiziția finală este una care va avea succes, iar acest lucru vă ajutăm să realizați prin Asistentul digital și alte fațete ale vânzării ghidate.

Vibetrace vă ajută, de asemenea, să traduceți descrierile tehnice ale produselor în răspunsuri la probleme comune.

Adresând 2-3 întrebări în funcție de problema clientului, puteți transpune nevoile acestuia în specificațiile tehnice pe care le solicită de la un produs, restrângându-le opțiunile la o listă scurtă de produse relevante, simplificând astfel întregul proces pentru client.

Generarea de răspuns

Prin stabilirea unui flux clar de întrebări și răspunsuri, soluția noastră poate ajuta cu ușurință să restrângeți aceste 100 de laptop-uri la o listă scurtă de patru sau cinci. Acest flux de lucru clar ajută clientul să ia decizii, iar atunci când clienților le este ușor să ia o decizie de cumpărare, duce la mai multe conversii și venituri.

Generarea de răspunsuri care să răspundă la întrebările clienților este parte integrantă a modului în care funcționează Vibetrace pentru site-ul dvs. de comerț electronic. Vibetrace recunoaște că fiecare companie are nevoi diferite.

Prin urmare, în loc de o soluție universală, Asistentul digital și alte soluții de vânzare ghidată sunt personalizate, astfel încât să le puteți configura în funcție de nevoile dvs. și să vă atingeți obiectivele specifice.

Folosirea Asistentului nostru digital și a soluțiilor de vânzare ghidată este o strategie care s-a dovedit a funcționa, iar studiile de caz arată că Vibetrace produce rezultate tangibile și pozitive. Gândiți-vă la Asistentul dvs. digital ca la un actor vedetă care interacționează cu clienții dvs. și generează răspunsurile pe care dvs. și clienții dvs. le doriți.

Concluzie

Când vă uitați la afacerea dvs. de comerț electronic, aveți nevoie de un manual care să acopere toate eventualitățile și care să ajute la producerea succesului clienților în ceea ce privește vânzările. Aceasta înseamnă că comercianții cu amănuntul online trebuie să ia în considerare toate instrumentele de vânzare care le ajută să-și atingă obiectivele.

Modul în care interacționați cu clienții poate acoperi totul, de la seminarii web la chat live, acolo unde este cazul. Activitățile de vânzări pot fi complexe și pot acoperi diferite domenii ale afacerii dumneavoastră.

Vă puteți baza abordările pe diferite șabloane sau puteți adopta o abordare mai generică, dar utilizarea vânzării ghidate poate îmbunătăți toate activitățile care se adresează clienților.

În timp ce, teoretic, procesul de vânzare ghidată poate părea simplu, transferul efectiv a ceea ce este într-adevăr simplu într-un cadru fizic către un magazin online poate fi mai complex.

Parteneriat cu Vibetrace în toate aspectele prezenței dvs. online, de la media conectată la un Asistent digital, reduce această complexitate, astfel încât să puteți oferi acea experiență pozitivă extrem de importantă pentru clienți.

Întrebări frecvente (FAQs)

Ce este vânzarea ghidată?

Vânzarea ghidată este un proces care ajută clienții să găsească produsele potrivite pe site-ul dvs. în cel mai scurt timp posibil. Face acest lucru punând întrebări care ajută la restrângerea opțiunilor.

Care sunt beneficiile vânzării ghidate?

Beneficiile pentru clienți includ o experiență online mai rapidă și o călătorie generală mai bună a clienților. Beneficiile pentru companii includ rate de conversie îmbunătățite și scoruri mai mari de satisfacție a clienților.

Ce să cauți în software-ul de vânzare ghidată?

Ar trebui să căutați o soluție de vânzare ghidată care să fie personalizată în funcție de nevoile și obiectivele dvs. Ar trebui să aibă un nivel ridicat de capabilități de găsire a produselor, precum și să poată genera răspunsuri relevante la întrebările clienților.