Ez kemény. A kedvezmények nem mindig jók. Lássuk, melyek a legfőbb okok.
Nálunk is van a teljes útmutató a kuponkódok használatához.
A vásárlói igények drasztikusan megváltoztak az e-kereskedelem kezdetei óta. Ma már nem csak azért csatlakozik az internethez, mert így kényelmesebb.
Ma, 66% vásárlók mondják, hogy egyedi tartalmat szeretnének, a tényleges terméken túlmutató élményt is értékelnek, és aktívan vásárolnak a leginnovatívabb cégektől.
A kiskereskedők erre többféleképpen reagáltak.
Egyesek drámaian kibővítették termékkínálatukat, míg mások a közösségi médiát használták arra, hogy okos márkát ápoljanak, és megnyerjék a fogyasztók szívét (néha mémekkel). Mások a szimulációra összpontosítanak bolti tapasztalat figyelmes online ügyfélszolgálattal.
Egy másik népszerű taktika az árengedmény.
Sok e-kereskedelmi kiskereskedő elfogadta ezt a stratégiát, de számos kockázat is jár hozzá. Valójában a kedvezmények árthatnak a cégének, nem pedig segítenének. Ebben a rohanó korban kiskereskedelmi automatizálás, fürgébb riválisai könnyen aláaknázhatnak.
Ebben az útmutatóban elmagyarázzuk, hogy az árengedmény milyen rossz hatással lehet a vállalkozásokra.
A következő témákat fogjuk érinteni:
Mi az az e-kereskedelmi kedvezmény?
Az e-kereskedelmi leárazás az a gyakorlat, amikor kedvezményeket kínálnak (ideértve a szezonális kedvezményeket is, például karácsonykor), hogy rávegyék az ügyfeleket, hogy váljanak meg nehezen megkeresett pénzüktől.
Néha a leárazás jelentős fogyasztói eseményekké alakítható. Már ismeri a Black Fridayt és a Cyber Mondayt, amelyek immár a két legfontosabb időszak az éves online kiskereskedelmi naptárban.
Az olyan online kiskereskedelmi óriások, mint az Amazon, amelyek uralják a piacot, drámaian csökkentették az árakat. Ez azonban a kisebb e-kereskedelmi egységeket is arra kényszeríti, hogy csökkentsék saját áraikat, és ez problémákat okozhat.
Miért fektetnek olyan nagy hangsúlyt a kereskedők a kedvezményekre?
Az online tér hihetetlenül versenyképes. Annyi e-kereskedelmi kereskedő verseng az üzletért, nehéz lehet kitűnni a tömegből, még a tip-top közösségi médiával is. kiskereskedelmi marketing technikák. Eleinte talán az árak lefaragása lenne a legegyszerűbb módja ennek.
Ami az ügyfelek bevonásával kapcsolatos stratégiákat illeti, ez biztos nyerőnek tűnik, és nincs kétség afelől, hogy a jelentős leárazás, még ha csak korlátozott ideig is, növelheti az eladásokat.
Ez az oka annak, hogy olyan gyakran használják promóciós taktikaként.
Az árak ilyen sürgős lefaragása azonban irreális szintre emelheti a várakozásokat, ami azt jelenti, hogy az ügyfelek megtartása – az első vásárlók visszatérő vásárlókká alakítása – bonyolult lehet.
Az e-kereskedelmi kedvezményes stratégiák kontraproduktívak lehetnek. A kedvezményes árképzési stratégiák túlzott használata árthat Önnek haszonkulcs, illuzórikus bevételnövekedést biztosít, és irreális elvárásokat támaszt az ügyfelekkel termékei és szolgáltatásai értékével kapcsolatban.
Az e-kereskedelmi kedvezményes stratégiák előnyei
Van néhány lehetséges előnye az e-kereskedelmi árengedménynek.
Nézzük meg közelebbről a diszkontálás esetét e-kereskedelmi üzleti modell.
Erősíti a vásárlói hűséget
A hűséges ügyfelek a siker kulcsa az üzleti életben. A hűség különösen fontos az online kiskereskedelemben, tekintettel a verseny intenzitására. ha ki tud ragaszkodni a törzsvásárlókhoz, valószínűleg elkészítette.
Az erős leárazási stratégiák hívei azzal érvelnek, hogy ezek jelentősen erősíthetik az ügyfelek hűségét, ami arra utal, hogy a nagy kedvezmények arra ösztönzik a vásárlókat, hogy visszatérjenek és több vásárlást hajtsanak végre.
Néha ez hűségprogramokon keresztül történik (erről később), így a kedvezmények csak a hűséges ügyfelek számára érhetők el, nem pedig mindenki számára. Ez csökkentheti a kockázatot, miközben arra ösztönzi őket, hogy újra és újra visszatérjenek.
Új ügyfeleket vonz
A marketingesek gyakran felhívják a figyelmet arra, hogy az árengedmény hatékony módja az új ügyfelek vonzásának.
Ha egy kiskereskedő hírnevet szerez arról, hogy különböző típusú kedvezményeket kínál új termékekre, akkor az ajánlások és a szájhagyomány útján nagyobb vásárlói bázist építhet ki.
Segít a régi készletek eltávolításában
Előfordulhat, hogy a kiskereskedők nagy készletekkel rendelkeznek bizonyos termékekből, amelyektől aztán meg kell szabadulniuk. A nagy kedvezmények segíthetnek ezeknek az e-kereskedelmi üzleteknek áthelyezni a termékeket, és csökkenteni a régi készleteiket.
Ez segíthet a kiskereskedelmi értékesítésben, lehetővé téve a kiskereskedők számára, hogy a szezonon kívüli termékek készleteit értékesítsék anélkül, hogy egyszerűen le kellene írniuk őket.
Növeli a láthatóságot
Korábban már említettük, hogy nehéz dolog kitűnni az online kereskedők tömegéből.
Mindenki igyekszik szemet gyönyörködtető ajánlatokat kitalálni, a százalékos kedvezményektől és kedvezménykódoktól az utalványokig, hogy előnyt szerezzen versenytársaival szemben. A nagy kedvezmények az egyik módja annak, hogy felkeltsük a fogyasztók figyelmét.
Javítja az értékesítést a lassú időszakokban
Minden tapasztalt online kiskereskedő tudja, hogyan ingadozhatnak az eladások az év különböző időszakaiban. Lassabb időszakokban a kedvezmények hatékony eszközt jelenthetnek a nagyobb eladások ösztönzésére és a felhasználók online fizetésére.
Azt is érdemes megjegyezni, hogy az árengedmény csökkentheti a bevásárlókosár elhagyását, ami az online kereskedők gyakori problémája.
Valójában a globális online vásárlók több mint kétharmada hagyják el a szekereiket valamikor a fizetési folyamat előtt vagy közben.
Ennek ellensúlyozására egyes kiskereskedők elhagyott bevásárlókosár e-maileket küldenek az ügyfeleknek, amelyek kedvezménykupont tartalmaznak, és arra ösztönzik őket, hogy térjenek vissza és fejezzék be a vásárlást.
Az e-kereskedelmi akciós stratégiák hátrányai
Most, hogy megvizsgáltuk az e-kereskedelmi árengedmény előnyeit, meg kell beszélnünk az árnyoldalakat – mert ellentétben azzal, amit egyesek mondanak Önnek, ezek léteznek.
Egyes kiskereskedők úgy kezelik a leárazást, mintha az ezüstgolyó lenne, ez a válasz minden bajra. De a valóság sokkal bonyolultabb, ahogyan itt folytatjuk.
Az ügyfelek kedvezményekre számítanak
A kedvezmények túlzott támaszkodásának egyik azonnali problémája az, hogy az ügyfelek hamarosan számíthatnak rájuk. Ez irreális szintre emelheti az elvárásokat, és azt a benyomást keltheti a fogyasztókban, hogy Ön gyakran fog hatalmas kedvezményeket kínálni.
Ha nem tud megfelelni ennek a fajta elvárásnak, akkor azt tapasztalhatja, hogy majdnem olyan gyorsan veszít el ügyfeleket, mint amennyire megszerzi őket.
Leértékeli a termékeit
Az erős leárazás leértékelheti termékeit mind a metaforikus értelemben, mind a pénzügyi szempontból. Ha egy bizonyos típusú ügyfélkört szeretne magához vonzani, azt tapasztalhatja, hogy az árak lefaragása pusztán azért, hogy az embereket bejusson az ajtón, kontraproduktív.
Azok a vállalkozások, amelyek csúcskategóriás vásárlói bázist próbálnak kiépíteni, azt tapasztalhatják, hogy az erős leárazás rossz benyomást kelt.
Árháborút indíthat el
Ha drasztikusan csökkenti árait, ne lepődjön meg, ha versenytársai is hasonló lépéseket tesznek.
Jó eséllyel ugyanúgy gondolkodnak majd, mint te: az eladások növelésének módja az, ha fejszét húznak az áraikba. De ez árháborút indíthat el, és ha egyszer rákerült a spirálra, nagyon nehéz kiszállni.
Sajnos van egy minimális ár, amelyért egyszerűen el kell adnia a termékeket, mielőtt veszteségessé kezdene termelni, és ha a versenytársai elég alacsonyra tudják vinni, hamarosan pénzügyi problémákba ütközhet.
Megütheti a nyereségét
Az előző pontunkból kifolyólag az árak csökkentése megterhelheti Önt nyereséget. Úgy tűnik, túl sok online kiskereskedő nem veszi észre ezt; továbbra is azt gondolják, hogy az árak lefaragása növeli az eladásokat és így a bevételt is. De ez nem olyan egyszerű.
A túlzott leárazás, még ha növeli is az eladott cikkek számát, összességében árthat a pénzügyeinek.
Megváltoztatja a márka megítélését
Itt érdemes ismét hangsúlyozni, hogy a kedvezményekre való túlzott támaszkodás megváltoztathatja azt, ahogyan az emberek látják a márkáját. Ha olcsó alagsori üzletként szeretné pozícionálni magát, az nem olyan nagy probléma.
Ha azonban a minőségre és az exkluzivitásra szeretné helyezni a hangsúlyt, az árengedmény jelentős mértékben alááshatja vonzerejét.
Ismét nézd meg a fogyasztó szemszögéből. Ha azt látja, hogy egy online kereskedő leértékelődik, akkor valószínű, hogy csúcskategóriás márkának tekinti őket? Valószínűleg nem.
Hogyan károsíthatják vállalkozását a kedvezményes árképzési stratégiák
Tagadhatatlan, hogy a diszkontálási stratégiák csábítóak a vállalkozások számára. De sok vállalkozás hanyatt-homlok beleesett a buktatókba, amelyek a leárazás túlzott támaszkodásával járhatnak. Megnézünk néhányat ezek közül a buktatók közül.
Versenyet indíthatnak a mélypontig
Korábban már említettük, hogy a leárazás káros árháborúkat indíthat el, és ez az egész vállalkozásra hatással lehet – akár pénzügyi életképességét is veszélyeztetheti.
Túl sok online kereskedő keres magának hírnevet, és hanyatt-homlok szemet gyönyörködtető leárazást fektet be anélkül, hogy belegondolna, milyen következményei lehetnek annak.
Ha a diszkontálást teszi e-kereskedelmi stratégiája sarokkövévé, hamarosan azt tapasztalhatja, hogy túl van a fején.
Végezetül a versenytársakat belerángathatja (vagy magukkal rángatva) a mélyre jutó versenybe, és arra kényszerítheti Önt, hogy máshol vágjon le, pusztán azért, hogy fenntartsa a leárazás ütemét.
A bevételnövekedés túl szép lehet ahhoz, hogy igaz legyen
Igaz, hogy a leárazás egyszerű módja lehet a megnövekedett bevétel gyors elérésének, valamint a kosárelhagyási arány csökkentésének.
De itt az a veszély, hogy ez a bevételnövekedés illuzórikus lehet. Ez arra késztetheti, hogy olyan kereslet-előrejelzéseket készítsen, amelyek túlságosan optimistának bizonyulnak, mivel vállalkozása egyszerűen nem tudja teljesíteni azokat.
Az ehhez hasonló feltételezésekkel az a baj, hogy alapvetően félrevezető képet kaphat arról, hogyan teljesít az Ön e-kereskedelmi üzlete. Azt a hamis és potenciálisan meglehetősen veszélyes benyomást keltheti, hogy egy rövid, éles növekedési robbanás vetíthető a jövőbe.
Az alapvető problémák megoldás nélkül maradhatnak
Mivel a diszkontálás félrevezető képet adhat egy online kiskereskedelmi vállalkozás teljesítményéről, ez azt is jelentheti, hogy a vállalkozással kapcsolatos problémákat figyelmen kívül hagyják, és ezért nem kezelik őket. Túl gyakran használják az árengedményt az online kiskereskedelmi vállalkozások lyukak betömésére, de ez további problémákat rejthet a jövőre nézve.
Ezért ha túlzottan támaszkodik a jelentős leárazásokra, az gátolhatja az e-kereskedelem jövőbeni sikerének kilátásait. Lehet, hogy jobban jár, ha olyan eszközökbe fektet be, mint a készletellenőrző szoftver és a kiskereskedelmi számviteli szoftver, hogy felkészítse vállalkozását a jövőbeni kihívásokra, ahelyett, hogy a diszkontálási utat választaná.
A hírneve megüthet
Az árcsökkentések hírnevet szerezhetnek, amelyet aztán nehezen tudnak lerázni. Minden attól függ, hogy mit akar elérni; ha örül annak, hogy olcsó és vidám, akkor valószínűleg ez nem fog túlságosan aggódni.
Az előkelő státuszra törekvő kiskereskedők azonban megbánhatják.
Mielőtt belevágna a diszkontálási stratégiákba, alaposan gondolja át, melyik demográfiai csoportot célozza meg, és hogyan szeretné bemutatni vállalkozását a kívánt ügyfélkörnek. Ne csak azt feltételezze, hogy mindenki szereti az olcsó ajánlatot.
Ezzel szemben előfordulhat, hogy a túlzott árengedmények ellentétbe hoznak azokkal az ügyfelekkel, akiket szeretnél megnyerni, vagy arra késztetik őket, hogy máshol keressenek. Nem akarja, hogy azt higgyék, hogy a termékei rossz minőségűek, olcsón előállíthatók.
Miért keresnek többet az ügyfelek a kedvezményeknél?
Bár igaz, hogy sok fogyasztó keres akciós ajánlatokat, motivációik ennél bonyolultabbak.
Az alacsony árakon kívüli egyéb ösztönzőkre is pozitívan reagálnak, és amint azt már felvázoltuk, az árak csökkentése néha rossz jelzéseket küldhet. A vásárlói élmény egészének számos tényezőt kell figyelembe vennie.
A fogyasztók valóban értékelik a minőséget, és ha látnak egy hamis gazdaságot, ismerik.
Kétségtelen, hogy volt már tapasztalatuk olyasmi vásárlásában, ami olcsónak tűnik, de rövid időn belül darabokra hullik. Azok az ügyfelek, akik megengedhetik maguknak, gyakran hajlandóak felárat fizetni a luxus vagy az exkluzivitás érzékeléséért is.
Előfordulhat, hogy hajlandók többet fizetni egy olyan termékért, amely csak korlátozott mennyiségben vagy korlátozott ideig érhető el.
Ez ismét az exkluzivitás benyomását kelti, és a fogyasztókat különlegesebbnek érzi. Sokan hajlandóak lesznek külön fizetni ezért a kiváltságért.
Az egyediség is olyan dolog, amit a fogyasztók nagyra értékelnek.
Ha be tudja bizonyítani nekik, hogy az Ön termékei semmi máshoz nem hasonlítanak a piacon, és a versenytársak egyszerűen nem tudnak megfelelni nekik, akkor az ügyfelek valószínűleg kedvezően fognak reagálni.
Ez egy jó módja annak, hogy piacvezetővé és igazi újítóvá váljon, és erősítse márkáját.
Az ügyfeleknek más vágyaik is vannak, és ha ezeket ki tudja aknázni, akkor vállalkozása hihetetlenül jól teljesíthet. De az erős leárazásra való összpontosítás akadályozhatja az előnyök kihasználását.
A diszkontálás mellett használható stratégiák
Nem azt mondjuk, hogy soha nem szabad engedményt adni. De ahogy korábban láttuk, ez egy olyan taktika, amelyet takarékosan és más módszerekkel együtt kell alkalmazni. A leárazás mellett számos más stratégiáról is bebizonyosodott, hogy a pop-up kiskereskedőket és a már bejáratott online óriáscégeket egyaránt segítik üzleti céljaik elérésében.
Például használhatja ügyfélút feltérképezése az ügyfelek viselkedésének és motivációinak megértése, lehetővé téve Önnek, hogy felfedezze, mit is akarnak valójában a cégétől.
Ezután megcélozhatja őket személyre szabott kommunikáció az eladások ösztönzése, kevésbé hagyatkozva a kedvezményekre – valamint a kapcsolattartási pontok javítása a jobb élmény érdekében.
Íme néhány egyéb megközelítés, amelyet érdemes megfontolni.
Fogadd el az ajándékokat
Ha van valami, amit a fogyasztók túlnyomó többsége szeret, az egy ingyenes ajándék. Olyan ez, mint a macskagyökér: bármennyire is próbál ellenállni a tipikus vásárló az ingyenes ajándék csábításának, 10-ből kilencszer ez sikerül neki.
Így talán fontolóra veheti egy kis ingyenes cikk behelyezését egy bizonyos megrendeléshez (ez is egy jó módja a régi készletek áthelyezésének).
Az ingyenes szállítás is sokat tehet azért, hogy úgymond túljusson az ügyfeleken. Az Amazon ezt nagyon jól csinálta. Az ügyfelek egyre inkább elvárják ezt.
Ha ügyes vagy, és csak egy meghatározott mennyiség felett áll rendelkezésére, ez arra is ösztönözheti őket, hogy többet vásároljanak, ezáltal növelve az átlagos rendelési értéket. Csak győződjön meg arról, hogy ismeri a különböző joghatóságokba történő szállítás forgalmi adóját.
Használja ki a hűségprogramokat
Korábban érintettük a vásárlói hűség fontosságát az online kiskereskedelem hosszú távú sikeréhez. Ha valóban le szeretné kötni az ügyfeleket a vállalkozásával, és jó ösztönzést adni nekik a rendszeres visszatérésre, miért ne indítana el egy hűségprogramot?
Adjon lehetőséget az ügyfeleknek, hogy pontokat gyűjtsenek, és élvezzék az egyedi ajánlatokat. A hűségprogramok jól bevált nyertesek.
Legyen találékony az e-mail marketingben
Az e-mail marketing működéséhez alaposan meg kell ismernie ügyfélbázisát, hogy hatékonyan kommunikálhasson velük.
A szegmentálás is fontos, mivel lehetővé teszi, hogy az ügyfélkör meghatározott részeire szabott e-maileket küldjön.
Az ügyfelek szeretik a személyre szabott ajánlatokat is. Ha például lehetőséget ad az ügyfeleknek, hogy közöljék születési dátumukat, amikor fiókot regisztrálnak a webhelyén, akkor a születésnapjuk alkalmával automatikus e-mailt küldhet nekik, amelyhez egyedi ajánlatot is mellékelnek.
Akár egy kis kedvezmény is lehet belőle, ha nem őrül meg nagyon.
Hangsúlyozza szakértelmét
Amikor a fogyasztók vásárolnak egy terméket vagy szolgáltatást egy adott vállalattól, megnyugvást akarnak kapni arról, hogy a szóban forgó vállalat valóban vezető szerepet tölt be a saját területén. Biztosak akarnak lenni abban, hogy olyasmit kapnak, amit máshol egyszerűen nem kaphatnak meg.
Az ügyfeleknek szóló üzenetek során győződjön meg arról, hogy ezt a pontot valóban hazavezeti. Mutassa meg nekik, hogyan kínál egyedi, speciális szakértelmet. Finoman arra hivatkozik, hogy teljes árat fizessenek, mivel termékei és szolgáltatásai megérik.
Kínáljon kivételes ügyfélszolgálatot
Ha a fogyasztók biztosak abban, hogy bármikor megkereshetik Önt – legyen szó egy bizonyos termékkel kapcsolatos kérdésről vagy egy vásárolt termékkel kapcsolatos probléma –, sokkal nagyobb valószínűséggel térnek vissza.
Előfordulhat, hogy előnyben részesítheti saját támogatási csapatát, vagy kiszervezheti a műveletet egy üzleti folyamathoz, mint szolgáltatóhoz (BPaaS), hogy több interakciót kezelhessen.
Akárhogy is, a kiváló szolgáltatás segít áthidalni az online és a bolti élmény közötti szakadékot, amelyet a fogyasztók továbbra is nagyra értékelnek.
Irányított értékesítés jó módja annak, hogy áthidalja ezt a szakadékot. Ez egy olyan eszköz, amely néhány egyszerű kérdés feltevésével a releváns termékek felé irányítja az ügyfeleket.
Ez segít nekik megtalálni, amit keresnek, és még olyan klassz termékeket is bemutatnak nekik, amelyekről korábban nem tudták, hogy szeretnének.
A személyre szabás számít
A személyre szabás nagyon fontos. Ne feledje, hogy ügyfelei elfoglalt emberek, és sok minden van a tányérjukon.
Így személyre szabott termékajánlások nagyon hasznosak, mivel elkerülhető időt és erőfeszítést takarítanak meg az ügyfeleknek, és megszabadítják őket attól, hogy bármi mást megtegyenek, amit csak meg kell tenniük.
Eközben a Digital Assistant segítséget és támogatást is nyújthat az ügyfeleknek, irányítva őket az értékesítési tölcsér minden lépésében.
Segíthet megérteni a fogyasztói igényeket és preferenciákat, miközben személyre szabott ajánlásokkal ösztönzi a vásárlási döntéseket. Még a gyakran ismételt kérdésekre adott válaszokat is automatizálhatja.
Mindez növelheti az ügyfelek lojalitását anélkül, hogy csökkentenie kellene az árakat.
Bebizonyosodott, hogy mérhető eredményeket is hoz. Kicsinyíthető, egy koncepció divatüzlet, a Ve Digital Assistant bevezetése után hatalmas 219%-vel nőtt az elköteleződési arány. Eközben a konverziós arány lenyűgöző 28%-val nőtt.
A megfelelő egyensúly megtalálása
Valószínűleg egy gyors pontosítással kell befejeznünk. Csak azért, mert az árengedményre való túlzott támaszkodás rossz az üzlet számára, ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy soha nem szabad engedményt adnia.
Természetesen az árcsökkentések, ha megfontoltan alkalmazzák, jót tesznek az új ügyfelek megnyerésében, és a meglévő ügyfelek egy kis jutalomban részesítik hűségüket.
Azonban óvatosan járjon el, mivel a kedvezményekben való túlzott támaszkodás valószínűleg nem tesz jót az üzletnek hosszú ideig.
Az e-kereskedelem versenyképes, és ha meg akarja hagyni magát, csábító lehet, hogy megpróbálja alákínálni a riválisait az ár tekintetében. Az a baj, hogy a taktika többféleképpen visszaüthet.
Számos más módszer is létezik az ügyfelek megnyerésére és megtartására, és nagyobb valószínűséggel jobban teljesítenek az Ön profitja érdekében.
Az alapok helyes elsajátítása fél siker, ami az online kiskereskedelmet illeti.
Az olyan dolgok, mint például az üzleti feldolgozás, nem biztos, hogy olyan elbűvölőek vagy szemet gyönyörködtetőek, mint az árak leszorítása, de ha arra összpontosít, hogy az alapokat pontosan tisztán tartsa, valószínűleg hosszú távon többet tesz a vállalat számára.
