C'est difficile. Les réductions ne sont pas toujours bonnes. Voyons quelles sont les principales raisons.
Nous avons également un guide complet sur l'utilisation des codes promo.
Les demandes des clients ont radicalement changé depuis les débuts du commerce électronique. Ce n’est plus comme si vous alliez en ligne simplement parce que c’est plus pratique.
Aujourd'hui, 66% d'acheteurs disent qu'ils veulent un contenu personnalisé, valorisent une expérience au-delà du produit lui-même et achèteront activement auprès des entreprises les plus innovantes.
Les détaillants ont réagi à cette situation de différentes manières.
Certains ont considérablement élargi leur gamme de produits, tandis que d’autres ont utilisé les médias sociaux pour développer une marque intelligente et conquérir le cœur des consommateurs (parfois avec des mèmes). D'autres se concentrent sur la simulation du expérience en magasin avec un service client en ligne attentif.
Une autre tactique populaire est la réduction.
De nombreux détaillants de commerce électronique ont adopté cette stratégie, mais elle comporte plusieurs risques. En fait, les remises peuvent en réalité nuire à votre entreprise plutôt que de l’aider. En cette époque où tout va si vite automatisation de la vente au détail, vos rivaux plus agiles pourraient facilement vous concurrencer.
Dans ce guide, nous expliquerons en quoi les remises peuvent être néfastes pour les affaires.
Nous aborderons les sujets suivants :
Qu'est-ce que la remise sur le commerce électronique ?
Les remises sur le commerce électronique consistent à offrir des remises (y compris des remises saisonnières, par exemple à Noël) pour inciter les clients à se séparer de leur argent durement gagné.
Parfois, les remises peuvent se transformer en événements de consommation majeurs. Vous connaissez déjà le Black Friday et le Cyber Monday, désormais les deux périodes les plus importantes du calendrier annuel du commerce en ligne.
Les géants de la vente au détail en ligne comme Amazon, qui dominent le marché, ont considérablement réduit leurs prix. Mais cela oblige également les petits points de vente en ligne à réduire leurs propres prix, ce qui peut leur poser des problèmes.
Pourquoi les détaillants accordent-ils autant d’importance aux remises ?
L'espace en ligne est incroyablement compétitif. Il y a tellement de détaillants de commerce électronique en lice pour faire des affaires qu'il peut être difficile d'essayer de se démarquer, même avec les meilleurs réseaux sociaux. techniques de marketing de détail. Au début, le moyen le plus simple d’y parvenir serait de réduire les prix.
En ce qui concerne les stratégies d'engagement client, celle-ci semble être un gagnant infaillible, et il ne fait aucun doute que des remises importantes, même pour une durée limitée, peuvent augmenter les ventes.
C'est pourquoi il est si couramment utilisé comme tactique promotionnelle.
Cependant, réduire les prix avec un tel sentiment d'urgence peut faire monter les attentes à des niveaux irréalistes, ce qui signifie que la fidélisation de la clientèle (transformer les nouveaux clients en clients réguliers) peut s'avérer délicate.
Les stratégies de réduction du commerce électronique peuvent être contre-productives. L'utilisation excessive de stratégies de prix réduits peut nuire à votre marges bénéficiaires, fournissent des augmentations de revenus illusoires et donnent aux clients des attentes irréalistes quant à la valeur de vos produits et services.
Avantages des stratégies de réduction du commerce électronique
Les remises sur le commerce électronique présentent certains avantages potentiels.
Examinons de plus près les arguments en faveur de l'actualisation en tant que modèle économique du commerce électronique.
Renforce la fidélité des clients
Les clients fidèles sont un pilier clé du succès en affaires. La fidélité est particulièrement importante dans le commerce de détail en ligne étant donné l’intensité de la concurrence. si vous parvenez à conserver des clients réguliers, vous avez probablement réussi.
Les partisans des stratégies de remises importantes soutiennent que celles-ci peuvent considérablement renforcer la fidélité des clients, suggérant que les remises importantes incitent les clients à revenir et à faire davantage d'achats.
Parfois, cela se fait via des programmes de fidélité (nous en parlerons plus tard), de sorte que les réductions ne sont disponibles que pour les clients fidèles, plutôt que pour tout le monde. Cela peut réduire le risque tout en les encourageant à revenir encore et encore.
Attire de nouveaux clients
Un autre point que les spécialistes du marketing font souvent valoir est que les remises sont un moyen efficace d'attirer de nouveaux clients.
Si un détaillant a la réputation d'offrir différents types de remises sur de nouveaux produits, il peut se constituer une clientèle plus large grâce aux références et au bouche à oreille.
Aide à éliminer les vieux stocks
Les détaillants peuvent se retrouver avec d’importants stocks de produits particuliers dont ils doivent ensuite se débarrasser. Des remises importantes peuvent aider ces points de vente en ligne à modifier leurs produits et à réduire leur ancien stock.
Cela peut faciliter le marchandisage au détail, en permettant aux détaillants de vendre des stocks de produits hors saison sans avoir à simplement les radier.
Augmente la visibilité
Nous avons mentionné plus tôt que se démarquer de la foule des détaillants en ligne est une tâche difficile.
Tout le monde essaie de proposer des offres accrocheuses, allant des pourcentages de réduction aux codes de réduction en passant par les bons d'achat, afin de pouvoir prendre l'avantage sur leurs concurrents. Les remises importantes sont un moyen d'attirer l'attention des consommateurs.
Améliore les ventes pendant les périodes creuses
Tout détaillant en ligne chevronné sait à quel point les ventes peuvent fluctuer à différents moments de l’année. Pendant les périodes plus calmes, les remises peuvent être un moyen efficace de stimuler les ventes et d'inciter les utilisateurs à effectuer leur paiement en ligne.
Il convient également de noter que les remises peuvent contribuer à réduire les abandons de panier, un problème courant chez les détaillants en ligne.
En fait, plus des deux tiers des acheteurs en ligne dans le monde abandonner leurs chariots à un moment donné avant ou pendant le processus de paiement.
Pour contrer cela, certains détaillants envoient aux clients des e-mails de panier abandonné contenant un coupon de réduction, les incitant à revenir en arrière et à finaliser leur achat.
Inconvénients des stratégies de réduction du commerce électronique
Maintenant que nous avons examiné les avantages des remises sur le commerce électronique, nous devons discuter des inconvénients, car, contrairement à ce que certaines personnes pourraient vous dire, ils existent.
Certains détaillants considèrent les remises comme s'il s'agissait d'une solution miracle, la réponse à tous les malheurs. Mais la réalité est bien plus compliquée, comme nous le verrons ici.
Les clients s'attendent à des réductions
L’un des problèmes immédiats liés à une dépendance excessive aux remises est que les clients peuvent rapidement s’y attendre. Cela peut accroître les attentes à des niveaux irréalistes, donnant aux consommateurs l’impression que vous allez fréquemment proposer d’énormes remises.
Si vous ne parvenez pas à répondre à ce type d’attente, vous risquez de perdre des clients presque aussi rapidement que vous en gagnez.
Dévalorise vos produits
Des remises importantes peuvent dévaloriser vos produits au sens métaphorique comme au sens financier. Si vous cherchez à attirer un certain type de clientèle, vous constaterez peut-être que baisser les prix simplement pour faire franchir la porte aux gens est contre-productif.
Les entreprises qui tentent de constituer une clientèle haut de gamme peuvent constater que les remises importantes donnent une fausse impression.
Pourrait déclencher une guerre des prix
Si vous réduisez considérablement vos prix, ne soyez pas surpris si vos concurrents prennent des mesures similaires.
Il y a de fortes chances qu'ils pensent la même chose que vous : que la manière d'augmenter les ventes consiste à réduire leurs prix. Mais cela peut déclencher une guerre des prix, et une fois engagé dans cette spirale, il est très difficile d’en sortir.
Malheureusement, il existe un prix minimum auquel vous devez simplement vendre des produits avant de commencer à subir une perte, et si vos concurrents parviennent à vous faire baisser suffisamment bas, vous rencontrerez bientôt des problèmes financiers.
Peut nuire à vos bénéfices
Dans la continuité de notre point précédent, baisser vos prix peut avoir des conséquences néfastes sur votre bénéfices. Trop de détaillants en ligne ne semblent pas s'en rendre compte ; ils pensent toujours que baisser les prix stimule les ventes et donc aussi les revenus. Mais ce n'est pas si simple.
Des remises excessives, même si elles augmentent le nombre d’articles que vous vendez, peuvent nuire globalement à vos finances.
Change la perception de votre marque
Il convient de souligner à nouveau ici qu'être trop dépendant des remises peut changer la façon dont les gens perçoivent votre marque. Si vous cherchez à vous positionner comme un point de vente à bas prix, ce n’est pas un si gros problème.
Mais si vous souhaitez mettre l’accent sur la qualité et l’exclusivité, les remises peuvent nuire considérablement à votre attrait.
Encore une fois, considérez-le du point de vue du consommateur. Si vous voyez un détaillant en ligne proposer des réductions, êtes-vous susceptible de le considérer comme une marque haut de gamme ? Probablement pas.
Comment les stratégies de prix réduits peuvent nuire à votre entreprise
Il est indéniable que les stratégies de remise séduisent les entreprises. Mais de nombreuses entreprises sont tombées tête baissée dans les pièges qui peuvent découler d’un recours excessif aux remises. Nous examinerons ici certains de ces pièges.
Ils peuvent lancer une course vers le bas
Nous avons mentionné plus tôt que les remises peuvent déclencher des guerres de prix dommageables, ce qui peut avoir des implications au sein de votre entreprise, voire menacer sa viabilité financière.
Trop de détaillants en ligne, cherchant à se faire un nom, se lancent tête baissée dans des remises accrocheuses sans réfléchir aux implications que cela pourrait avoir.
Si vous faites des remises la pierre angulaire de votre stratégie de commerce électronique, vous constaterez peut-être bientôt que vous êtes dépassé.
Vous pourriez finir par entraîner vos concurrents (ou être entraîné par eux) dans une véritable course vers le bas, vous obligeant à faire des économies ailleurs simplement pour maintenir le rythme des remises.
Les augmentations de revenus peuvent être trop belles pour être vraies
Il est vrai que les remises peuvent être un moyen simple d’augmenter rapidement vos revenus, tout en réduisant les taux d’abandon de panier.
Mais le danger est que cette augmentation des revenus soit illusoire. Cela pourrait vous amener à faire des prévisions de demande qui s'avèrent trop optimistes, parce que votre entreprise ne peut tout simplement pas les respecter.
Le problème avec de telles hypothèses est que cela pourrait vous donner une image fondamentalement trompeuse des performances réelles de votre point de vente en ligne. Cela peut donner l’impression fausse et potentiellement dangereuse qu’une poussée de croissance courte et forte peut être projetée dans le futur.
Des problèmes fondamentaux pourraient ne pas être résolus
Étant donné que les remises peuvent donner une idée trompeuse des performances d'une entreprise de vente au détail en ligne, elles peuvent également signifier que les problèmes de l'entreprise sont négligés et donc non résolus. Trop souvent, les remises sont utilisées pour combler les lacunes des entreprises de vente au détail en ligne, mais cela peut cacher d’autres problèmes pour l’avenir.
Par conséquent, être trop dépendant de remises importantes peut nuire à vos perspectives de réussite future dans le commerce électronique. Il serait peut-être préférable d'investir dans des outils tels que des logiciels de contrôle des stocks et des logiciels de comptabilité de détail pour équiper votre entreprise face aux défis futurs, plutôt que de s'engager dans la voie des remises.
Votre réputation pourrait en prendre un coup
Les baisses de prix peuvent acquérir une réputation dont ils ont alors du mal à se débarrasser. Tout dépend de ce que vous essayez d'accomplir ; si vous êtes heureux d'être bon marché et joyeux, cela ne vous inquiétera probablement pas trop.
Mais les détaillants aspirant à un statut plus haut de gamme pourraient le regretter.
Avant de vous lancer dans des stratégies de remise, vous devez réfléchir attentivement aux données démographiques que vous ciblez et à la manière dont vous souhaitez présenter votre entreprise à la clientèle souhaitée. Ne présumez pas que tout le monde aime les bonnes affaires.
En revanche, vous constaterez peut-être que des remises excessives vous mettent en porte-à-faux avec les clients que vous essayez d'attirer ou les incitent activement à chercher ailleurs. Vous ne voulez pas qu’ils pensent que vos produits sont de mauvaise qualité et peu coûteux à produire.
Pourquoi les clients recherchent plus que des réductions
S'il est vrai que de nombreux consommateurs recherchent des bonnes affaires, leurs motivations sont plus compliquées que cela.
Ils réagissent positivement aux incitations autres que les prix bas et, comme nous l'avons souligné, des baisses de prix peuvent parfois envoyer de mauvais signaux. L’expérience client dans son ensemble doit prendre en compte un certain nombre de facteurs.
Les consommateurs apprécient vraiment la qualité et ils reconnaissent une fausse économie lorsqu’ils en voient une.
Il ne fait aucun doute qu’ils ont déjà acheté quelque chose qui semblait être une bonne affaire, mais qui s’est rapidement effondré. Les clients qui peuvent se le permettre sont souvent prêts à payer un supplément pour la perception du luxe ou de l’exclusivité.
Ils peuvent être prêts à payer plus pour un produit disponible uniquement en quantités limitées ou pour une durée limitée.
Cela contribue encore une fois à donner une impression d’exclusivité et donne aux consommateurs le sentiment d’être un peu plus spéciaux. Beaucoup seront prêts à payer un supplément pour ce privilège.
Le caractère unique est également quelque chose que les consommateurs apprécient beaucoup.
Si vous pouvez leur démontrer que vos produits ne ressemblent à rien d’autre sur le marché et que vos concurrents ne peuvent tout simplement pas les égaler, alors les clients réagiront probablement favorablement.
C'est un bon moyen de vous imposer comme leader du marché et comme véritable innovateur, tout en renforçant votre marque.
Les clients ont également d’autres désirs, et si vous pouvez les exploiter, votre entreprise peut ainsi prospérer incroyablement bien. Mais se concentrer sur des remises importantes peut nuire à votre capacité à en profiter.
Stratégies à utiliser parallèlement aux remises
Nous ne disons pas que vous ne devriez jamais offrir de réduction. Mais comme nous l’avons vu précédemment, c’est une tactique qui doit être utilisée avec parcimonie et en conjonction avec d’autres méthodes. Outre les remises, diverses autres stratégies ont fait leurs preuves pour aider les détaillants éphémères et les géants en ligne établis à atteindre leurs objectifs commerciaux.
Par exemple, vous pouvez utiliser cartographie du parcours client pour comprendre les comportements et les motivations des clients, vous permettant ainsi de découvrir ce qu'ils attendent réellement de votre entreprise.
Vous pouvez ensuite les cibler avec communications personnalisées pour encourager les ventes, en s'appuyant moins sur les remises, ainsi qu'en améliorant vos points de contact pour une meilleure expérience.
Voici quelques autres approches que vous pourriez envisager.
Adoptez les cadeaux
S’il y a une chose que l’écrasante majorité des consommateurs adore, c’est bien les cadeaux. C'est comme l'herbe à chat : même si le client type essaie de résister à l'attrait d'un cadeau gratuit, neuf fois sur dix, il l'emporte.
Alors peut-être pourriez-vous envisager d’ajouter un petit article complémentaire pour accompagner une certaine commande (c’est aussi un bon moyen de déplacer d’anciens stocks).
La livraison gratuite, elle aussi, peut faire beaucoup pour attirer les clients, pour ainsi dire. Amazon l'a très bien fait. Les clients s’y attendent de plus en plus.
Si vous êtes intelligent et que vous ne le disposez que pour un montant défini, cela peut également les encourager à acheter davantage, augmentant ainsi la valeur moyenne des commandes. Assurez-vous simplement de connaître la taxe de vente sur les expéditions vers différentes juridictions.
Utiliser les programmes de fidélité
Plus tôt, nous avons évoqué l’importance de la fidélité des clients pour le succès à long terme du commerce de détail en ligne. Si vous souhaitez vraiment fidéliser les clients de votre entreprise et les inciter à revenir régulièrement, pourquoi ne pas lancer un programme de fidélité ?
Donnez aux clients la possibilité d’accumuler des points et de profiter d’offres uniques. Les programmes de fidélité sont des gagnants éprouvés.
Soyez inventif avec le marketing par e-mail
Pour que le marketing par e-mail fonctionne, vous devez avoir une compréhension approfondie de votre clientèle afin de pouvoir communiquer efficacement avec eux.
La segmentation est également importante, car il vous permet d'envoyer des e-mails adaptés à des sections spécifiques de votre clientèle.
Les clients aiment également les offres personnalisées. Par exemple, si vous donnez aux clients la possibilité de vous indiquer leur date de naissance lorsqu'ils créent un compte sur votre site Web, vous pouvez ensuite leur envoyer un e-mail automatisé le jour de leur anniversaire avec une offre unique incluse.
Cela pourrait même être une petite remise, à condition de ne pas devenir trop fou.
Mettez en valeur votre expertise
Lorsque les consommateurs achètent un produit ou un service auprès d’une entreprise particulière, ils veulent avoir l’assurance que l’entreprise en question est un véritable leader dans son domaine. Ils veulent être sûrs d’obtenir quelque chose qu’ils ne pourront tout simplement pas obtenir ailleurs.
Dans votre message aux clients, vous devez vous assurer de bien faire comprendre ce point. Montrez-leur comment vous proposez une expertise unique et spécialisée. Vous leur faites subtilement valoir le prix fort, car vos produits et services en valent la peine.
Offrir un service client exceptionnel
Si les consommateurs sont sûrs de pouvoir vous contacter chaque fois qu'ils en ont besoin, qu'il s'agisse d'une question sur un produit donné ou d'un problème avec un article qu'ils ont acheté, ils seront beaucoup plus susceptibles de revenir.
Vous préférerez peut-être avoir votre propre équipe d'assistance, ou vous pouvez sous-traiter l'opération à un fournisseur de processus métier en tant que service (BPaaS) afin de gérer davantage d'interactions.
Quoi qu’il en soit, un service de qualité contribue à combler le fossé entre l’expérience en ligne et l’expérience en magasin, que les consommateurs apprécient toujours.
Vente guidée est un bon moyen de combler cet écart. C'est un outil qui oriente les clients vers des produits pertinents en leur posant quelques questions simples.
Cela les aide à trouver ce qu’ils recherchent et leur présente même des produits intéressants dont ils ne savaient pas qu’ils voulaient auparavant.
La personnalisation est importante
La personnalisation est si importante. Vous devez vous rappeler que vos clients sont des gens occupés, avec beaucoup de pain sur la planche.
Donc recommandations de produits personnalisées sont très utiles car ils permettent aux clients d'économiser du temps et des efforts évitables, leur permettant ainsi de faire tout ce dont ils ont besoin.
Digital Assistant, quant à lui, peut également fournir aide et support aux clients, en les guidant à chaque étape de l’entonnoir de vente.
Il peut vous aider à comprendre les besoins et les préférences des consommateurs, tout en inspirant des décisions d'achat grâce à des recommandations personnalisées. Il peut même automatiser les réponses aux questions fréquemment posées.
Tout cela peut fidéliser vos clients sans avoir à baisser vos prix.
Il est également prouvé qu'il fournit des résultats mesurables. Petitable, un concept store de mode, a vu son taux d'engagement augmenter massivement de 2 19% après l'introduction de l'assistant numérique de Ve. Son taux de conversion, quant à lui, a augmenté d'un impressionnant 28%.
Trouver le bon équilibre
Nous devrions probablement conclure par une brève clarification. Ce n’est pas parce qu’un recours excessif aux remises est mauvais pour les affaires que vous ne devriez jamais offrir de remise.
Bien entendu, les réductions de prix, lorsqu’elles sont utilisées judicieusement, peuvent être efficaces pour gagner de nouveaux clients et offrir aux clients existants une petite récompense pour leur fidélité.
Cependant, soyez prudent, car un recours excessif aux remises ne sera probablement pas bon pour les affaires sur une longue période de temps.
Le commerce électronique est compétitif et si vous essayez de vous démarquer, il peut être tentant d'essayer de réduire les prix de vos concurrents. Le problème est que cette tactique peut se retourner contre vous de diverses manières.
Il existe de nombreuses autres façons de gagner et de fidéliser des clients, et elles sont plus susceptibles de mieux fonctionner pour vos résultats.
Avoir les bonnes bases représente la moitié de la bataille en ce qui concerne la vente au détail en ligne.
Des choses comme le traitement des affaires ne sont peut-être pas aussi glamour ou accrocheuses que de baisser vos prix, mais se concentrer sur la mise en évidence des fondamentaux est susceptible de faire plus pour votre entreprise à long terme.
