當您尋找方法來追蹤您作為線上零售商的成功時，您應該轉向哪些指標？
雖然您可以（並且應該）追蹤許多電子商務指標，但如果您想了解客戶的購買習慣，則需要考慮一個指標。
此指標稱為 AOV – 或 平均訂單價值。如果您想擴大利潤並促進收入成長，這是追蹤客戶的好方法。 AOV 可以幫助您規劃定價和數字行銷策略，以改變您的利潤。
在本指南中，我們將概述您需要了解的有關 AOV 的所有資訊以及如何在您的線上業務中利用它。更具體地說，我們將研究：
什麼是平均訂單價值 (AOV)？
平均訂單價值 (AOV) 追蹤客戶在您的線上商店下訂單時花費的平均金額。透過衡量 AOV，您可以追蹤為提高客戶參與度以擴大利潤和 增加您的毛利.
如何計算AOV
一旦您決定追蹤平均訂單價值，它就是一個易於計算的簡單指標。您所需要做的就是將總收入除以設定時間內的訂單數量。
當您做出改變以提高總收入時，AOV 為您提供了一種簡單的方法來追蹤您的進度。
AOV = 總收入 / 訂單數
例如，您有一家線上服裝店，並且您想要追蹤上個月的 AOV。上個月的總收入為 40 萬英鎊。訂單總數為4,234。現在您已擁有計算 AOV 所需的所有資訊：
£400,000 / 4,234 = £94.47
因此，您上季度的 AOV 是 £94.47.
為什麼需要跟蹤 AOV？
平均訂單價值是一個重要的指標，可以透過多種方式使用它來改善您的公司。它更重要的用途之一是它為您提供信息，幫助您更多地了解客戶的購買習慣。
了解他們的習慣可以讓您做出更多數據驅動的商業決策。它可以幫助制定更好的庫存預測方法或進行更有效的行銷活動。
電子商務企業的平均 AOV 為 £88.36, 比去年同期增加了 22.36%。追蹤此指標還可以成為電子商務業務中最有價值的關鍵績效指標 (KPI) 之一。 AOV 將根據您產品的價格而有所不同。
如果您更改價格，您的 AOV 將發生變化，這將影響您的利潤率。我們的首要建議是透過 5-10% 測試暢銷產品的價格上漲。您會立即看到 AOV 增加。
了解客戶習慣可以幫助您衡量以下方面的成功：
- 行銷策略
- 品牌推廣
- 網站設計和使用者體驗
- 定價策略
您也可以將平均訂單價值與其他業務指標結合使用。這可以讓您全面了解您的獲利能力以及可以改進的方法。
平均訂單價值的挑戰
AOV 是一個有用的指標，但它並非沒有限制。與大多數指標一樣，如果您不考慮其他數據，它並不總是提供完整的情況。追蹤 AOV 時需要注意以下幾點。
價格範圍
由於 AOV 僅考慮平均值，因此可能會產生誤導。例如，如果您最暢銷的商品之一售價為 8 英鎊，但只有一小部分客戶購買了售價 120 英鎊的較昂貴商品之一。
根據您一個季度的銷售額以及購買昂貴商品的客戶數量，這可能會極大地影響您的 AOV。
這個故事的寓意是，異常值會對平均值產生重大影響。為了解決這個問題，請使用平均購物籃價值等指標來了解客戶行為。您還可以查看最常銷售商品的價格以及最高和最低訂單的價值。
透過考慮產品的價格範圍，您可以更準確地了解購買趨勢。請記住，在 2021 年，您不必自己追蹤所有事情。
有很多機器人流程自動化，或者 RPA工具，可供您使用。這些工具使您可以即時追蹤大量數據，而無需討厭的午休時間。
您的成本
您可以透過降低價格等策略來增加 AOV，但如果您的管理費用過高，則毫無意義。由於平均訂單價值考慮的是訂單數量和收入，因此它不考慮銷貨成本 (COGS)。此外，不同產品的利潤率很可能會有所不同。
好消息是您可能已經在密切追蹤管理費用。當您查看 AOV 時，請專注於您的利潤和銷貨成本。 AOV 並不總是越高越好，因此請確保您的指標之間存在平衡。
使用平均訂單價值追蹤哪些指標
AOV 可以與其他指標一起使用。到底該使用什麼？讓我們回顧一下您的選擇，並討論為什麼這些指標可以為您提供重要數據，幫助您提高公司的利潤。
兌換率
轉換率衡量在您的網站上執行特定操作的訪客的百分比。透過計算 兌換率 透過 AOV，您可以計算總收入並協助轉換率最佳化。然而，衡量轉換率的方法並不只有一種。
根據您公司的目標，您可以透過不同的方式定義“轉換”，例如客戶：
- 進行購買
- 將商品加入購物車
- 在您的網站上註冊
- 提交「聯絡我們」表格
- 在社群媒體上與您的網站互動
看看這個漏斗分析，了解如何定義「轉換」會影響轉換率：
使用此公式來衡量轉換率：
轉換率 =（轉換次數/總訪客數）x 100%
例如，您的電子商務業務正在追蹤本月購買的客戶數量的轉換情況。您的網站上季度有 40 萬名訪客，其中 10,000 人進行了購買。您的轉換率為：
(10,000 / 400,000) x 100% = 2.5% 轉換率
總收入
現在您已經計算出了轉換率，您可以將其與 AOV 一起使用來衡量您的總收入。
這可以幫助您更好地了解您的底線並追蹤您的成長，並在此過程中為您提供可靠的數字，以便您在站立會議上展示，讓您的團隊了解您如何滿足基準。
計算總收入：
總訪客數 x 轉換率 x AOV = 總收入
例如，如果您上季度有 400,000 名訪客，轉換率為 2.5%，AOV 為 94.47 英鎊，那麼您的總收入將為：
上季 400,000 x 2.5% x 94.47 英鎊 = 944,700 英鎊
與平均訂單價值相關的其他有用指標
- 購買頻率：顯示單一客戶的平均訂單數。
- 平均購物籃價值：也稱為平均購物籃大小，它衡量每個訂單銷售的商品數量。與 AOV 結合使用時，您可以更全面地了解銷售趨勢。
- 客戶終身價值 (CLV)：此指標衡量您的企業在客戶與您公司的整個關係中從客戶那裡獲得的總利潤。它可以讓您深入了解客戶的價值。
提高平均訂單價值的最佳實踐
現在我們已經討論了 AOV 的基礎知識以及您應該考慮的其他因素，讓我們看看提高平均訂單價值的方法。如果您對目前的數字不滿意，可以透過多種方法來增加它們。
從促銷和行銷策略到 引導式銷售，您可以使用一些策略來增加 AOV 並最終增加總收入。以下是一些提高 AOV 的最佳策略。
為了優化您的平均訂單價值，您應該轉向當前價格。確保有條不紊地評估價格敏感性，以找到產品的最佳價格。您想要弄清楚您的客戶願意為任何給定產品支付多少錢，而又不會疏遠他們。
優化定價的另一種方法是降低銷貨成本。這並不意味著你應該走捷徑。然而，有時，尋找新的供應商或外包某些流程可以讓您降低價格，以吸引更多客戶購買產品，而不會影響您的利潤。您還可以提供批量折扣。
當您開始尋找最佳價格時，您可以透過多種方式進行。您可以為不同的顏色提供不同的價格。
例如，如果您的線上公司銷售五種不同顏色的連身裙，您可以稍微改變價格，看看一個價格是否可以銷售更多商品。如果您使用此策略，請注意在價格相同時考慮更受歡迎的色調。
要測試價格，您還可以隨著時間的推移更改一種產品的價格並追蹤銷售情況。無論您選擇哪種策略，請務必牢記使用者體驗。
完成這些測試需要適當的庫存管理才能正確完成。您不希望正在測試的商品缺貨。這需要與您的目標進行權衡，以確保沒有任何滯銷庫存。
提供捆綁包和套餐
讓顧客購買更多商品的一個可靠方法是提供可以省錢的產品捆綁包。捆綁銷售可以鼓勵客戶購買更多商品，從而提高 AOV。雖然他們可能會獲得小額折扣，但整體訂單量會更大。
提供捆綁和套餐不僅可以增加您的 AOV 和整體利潤，還可以帶來更好的客戶體驗。您可以建立這些套餐來滿足客戶的特定需求並培養特定的品牌體驗。
您還可以讓客戶建立自己的捆綁包，例如 Scentsy 的清潔產品。該公司允許客戶僅使用他們想要的香味來建造他們的捆綁包。
擁有可自訂的套裝組合可以增加您進行銷售的機會，並為您的客戶提供更多個人化服務。
創建基於閾值的折扣和免費送貨
提高 AOV 的另一個重要策略是基於門檻的折扣和免費送貨。這意味著顧客需要達到最低購買價值才能獲得一定的好處。
在當今的電子商務中，最受歡迎的版本是免費送貨。客戶討厭支付運費，因為這只是額外的費用，而他們卻得不到回報。
您的許多客戶願意額外支付 10 英鎊以節省 2.5 英鎊的運費。這是一個簡單的優惠，可以同時提高您的轉換率和 AOV。
您還可以提供其他折扣，而不是設定免費送貨門檻。例如，如果客戶消費 100 英鎊或以上，您可能決定為客戶的總訂單優惠 10 英鎊。
他們很可能會花掉額外的錢，特別是如果他們已經相對接近這個總數的話。
該策略最好的部分是您可以根據您的 AOV 和其他目標來設定它。例如，如果您想增加 AOV，您可以將閾值設定為比目前金額高 30%。
雖然不是每個人都會參與您的優惠，但它應該會立即提高您的 AOV 和整體銷售額。請小心考慮您的運輸成本（尤其是在運送重型物品時）以及銷貨成本。
您不想最終花的錢多於您從較高 AOV 中獲得的額外收入。請記住，增加 AOV 不應以犧牲總收入為代價。
製作 產品推薦
個人化是成功的電子商務行銷策略背後的驅動力。現在，您比以往任何時候都更加靈活，可以根據訪客造訪的產品頁面或先前訂購的商品向他們提供推薦。您可以在您的網站、應用程式或 電子郵件再行銷.
在您的網站上，您可以透過在客戶造訪的產品頁面上向客戶提供補充產品來提出建議。
在您的主頁或登陸頁面上，您還可以根據他們先前的訂單或瀏覽歷史記錄，向他們展示他們未造訪過的其他產品。
借助行動應用程序，即使您的客戶並未積極尋求購買，您的公司也可以提出產品推薦。這主要是透過推播通知來完成的。
根據某些觸發因素（例如上次活動以來的天數），您可以向用戶發送通知，並推薦您認為他們會喜歡的產品。
最後，電子郵件再行銷或行為電子郵件是向客戶推薦產品的好方法。您可以在此處根據個別客戶的個人資料發送個人化內容。例如，如果您的客戶一個月前從您的商店訂購了商品，那麼根據他們上次的訂單向他們發送一封包含相關產品的電子郵件可能會有所幫助。
個人化的力量不僅限於產品推薦。您還可以進行 A/B 測試，將不同的使用者體驗與不同的客戶資料相匹配，以了解客戶對哪些內容的反應最佳。
只需確保您擁有既定的軟體測試方法，以確保您對網站所做的任何更改不會對使用者體驗產生負面影響。
制定客戶忠誠度計劃
客戶忠誠度計畫為您和您的客戶帶來好處，包括提高您的 AOV。在考慮平均訂單價值時需要考慮客戶獲取成本。
透過提高客戶保留率，您可以為客戶和 AOV 數字獲得更高的整體價值。
維持忠實客戶群的成本遠低於新客戶入職的成本。實際上， 82% 的行銷人員表示，「積極保留客戶」是其 CRM 團隊最重要的目標之一。
您可以與不活躍的客戶重新建立聯繫，並透過客戶忠誠度計畫獎勵您的品牌擁護者。您可以提供折扣附加組件、免費送貨等獎勵，或者在消費達到一定金額或賺取積分後，為他們下次購買提供折扣。
像亞馬遜這樣的公司已經圍繞其忠誠度計劃制定了完整的商業模式。 Amazon Prime 提供免費送貨、免費內容存取和特價等服務。它還具有附加選項，例如頻道，但需支付額外的月費。
此範例展示了您可以如何利用忠誠度計劃發揮創意。創建計劃時，請考慮使用線上白板與您的團隊合作制定細節。大膽一點，確保它能與其他指標一起提升 AOV。
忠誠度計畫之所以有效，是因為它們不僅鼓勵客戶回到您的公司，而且還獎勵那些作為您最可靠的品牌擁護者的客戶。
優化 AOV 的技巧
雖然這些策略對於提高您的平均訂單價值非常有用，但它們並沒有涵蓋您的所有選擇。以下是一些充分利用 AOV 指標的提示。
追加銷售及交叉銷售
當您推薦產品或建立套餐時，請考慮追加銷售和交叉銷售。這只是鼓勵客戶根據他們已經打算購買的產品購買補充或升級產品的另一種簡單方法。
在此範圍內，請考慮以下有關追加銷售和交叉銷售的建議：
提供低價值追加銷售： 這將增加他們將其添加到購物車的可能性。
不要做得太過分： 讓您的客戶感覺您只對他們的需求感興趣。如果追加銷售太多，您的客戶可能會覺得自己被賣了。
確保您了解您的客戶： 使用 CRM 軟體或個人化工具可以幫助您更了解客戶，讓您更有能力向他們銷售。在嘗試向客戶進行追加銷售或交叉銷售之前，請先了解他們的需求。
利用最新技術
改變行銷策略可能是一項艱鉅的任務。幸運的是，有許多工具可以提高您的 AOV 以及其他關鍵績效指標 (KPI)。
使用類似的工具 數字助理， 你可以：
- 透過行為洞察力進行快速實驗
- 建立正向的客戶情緒
- 與您的客戶建立對話
- 引導式銷售，幫助客戶選擇最適合自己的產品
這些工具使您能夠更快地處理資料並獲得有關客戶的更全面的見解。自動化也意味著您的團隊自行管理個人化和促銷的各個方面的壓力更小。
與您的團隊溝通
提高 AOV 的唯一方法是透過協作和有效的團隊合作。大多數公司已經使用企業電話系統，為用戶提供電話會議等高級功能，但即使您是分散的員工，您也可以使用其他工具來有效運作。
其他工具包括：
- 協作工作區（例如 Google Docs）
- 團隊聊天服務，例如 Slack
- 視訊會議軟體
即使有了數位助理和連網媒體工具的幫助，提高 AOV 的努力仍然需要人性化。與整個團隊進行定期、開放的溝通將促進更多的創意想法，並使所有團隊在 AOV 方面更有責任實現公司的目標。
提供最好的客戶支持
優化 AOV 的另一個技巧是提供出色的客戶支援。知道購買更多產品的顧客不會有任何風險。提供這種支持的好方法是：
- 包裹中包含的退貨運輸標籤
- 在您的網站上進行即時聊天
- 電子郵件支持，週轉率快
- 電話客戶支援
如果您確實提供電話支持，請確保您還利用呼叫中心分析以及電子商務指標。
電話客戶服務不佳會導致 AOV 下降和購物車放棄率上升，因為您的客戶會放棄他們有疑問的產品。
您希望客戶能夠快速聯繫您並擁有出色的客戶體驗。您可以追蹤衡量的一些指標包括：
- 放棄呼叫率（ACR）： 在客戶的問題解決之前，電話斷線的頻率有多少？
- 平均處理時間 (AHT)： 您的團隊從開始到結束處理一通電話需要多長時間？
- 客戶滿意度： 在支援電話結束時，您的客戶對他們的滿意度如何？
- 平均傳輸率： 您的團隊多久轉接一次電話？確保您的員工知道如何成功進行呼叫轉接。否則，這個高指標將導致上述所有呼叫中心指標的比率更高。
從今天開始提升您的 AOV
您現在擁有計算平均訂單價值並使用它來改善您的業務所需的所有工具。
利用 AOV 作為 KPI 的好處在於，您可以將精力集中在最有可能購買的客戶上。
有關增加 AOV 的具體指南：
您所要做的就是找出最佳策略來引導您的潛在客戶完成他們的旅程，並幫助他們發現和購買與他們相關的商品。
請記住，您並不孤單。我們的專家可以幫助您開始使用電子郵件再行銷、互聯媒體和個人助理來幫助您優化您的產品 平均訂單價值和您的利潤.
如果您對這些服務有何用處有任何疑問，請隨時與我們聯絡或填寫下面的表格來要求演示。
