Isso é difícil. Os descontos nem sempre são bons. Vamos ver quais são os principais motivos.
Também temos um guia completo sobre como usar códigos de cupom.
As demandas dos clientes mudaram drasticamente desde os primeiros dias do comércio eletrônico. Não é mais como se você estivesse online só porque é mais conveniente.
Hoje, 66% de compradores dizem que desejam conteúdo personalizado, valorizam uma experiência além do produto real e comprarão ativamente das empresas mais inovadoras.
Os varejistas responderam a isso de várias maneiras diferentes.
Alguns expandiram dramaticamente a sua gama de produtos, enquanto outros usaram as redes sociais para cultivar uma marca inteligente e conquistar os corações dos consumidores (por vezes com memes). Outros se concentram em simular o experiência na loja com atendimento ao cliente on-line atencioso.
Outra tática popular é o desconto.
Muitos varejistas de comércio eletrônico adotaram essa estratégia, mas há vários riscos associados. Na verdade, os descontos podem prejudicar sua empresa, em vez de ajudá-la. Nesta era acelerada de automação de varejo, seus rivais mais ágeis poderiam facilmente prejudicá-lo.
Neste guia, explicaremos como os descontos podem ser ruins para os negócios.
Abordaremos os seguintes tópicos:
O que são descontos em comércio eletrônico?
O desconto no comércio eletrônico é a prática de oferecer descontos (incluindo descontos sazonais, por exemplo no Natal) para motivar os clientes a abrir mão do dinheiro suado.
Às vezes, os descontos podem ser transformados em grandes eventos de consumo. Você já estará familiarizado com a Black Friday e a Cyber Monday, agora os dois períodos mais importantes do calendário anual do varejo online.
Gigantes do varejo online como a Amazon, que dominam o mercado, reduziram drasticamente os preços. Mas isto também obriga os pequenos estabelecimentos de comércio eletrónico a reduzirem os seus próprios preços, o que pode causar-lhes problemas.
Por que os varejistas dão tanta ênfase aos descontos?
O espaço online é incrivelmente competitivo. Há tantos varejistas de comércio eletrônico competindo por negócios que pode ser difícil tentar se destacar na multidão, mesmo com mídias sociais de ponta. técnicas de marketing de varejo. A princípio, a maneira mais fácil de fazer isso pode ser reduzir os preços.
No que diz respeito às estratégias de envolvimento do cliente, esta parece ser uma vencedora infalível, e não há dúvida de que grandes descontos, mesmo que apenas por um tempo limitado, podem aumentar as vendas.
É por isso que é tão comumente usado como tática promocional.
No entanto, reduzir os preços com tal sentido de urgência pode elevar as expectativas a níveis irrealistas, o que significa que a retenção de clientes – transformar clientes novos em clientes recorrentes – pode ser complicada.
As estratégias de desconto no comércio eletrônico podem ser contraproducentes. O uso excessivo de estratégias de preços com desconto pode prejudicar seu margens de lucro, proporcionam aumentos de receitas ilusórios e dão aos clientes expectativas irrealistas sobre o valor dos seus produtos e serviços.
Vantagens das estratégias de descontos de comércio eletrônico
Existem algumas vantagens potenciais dos descontos no comércio eletrônico.
Vamos examinar mais de perto o caso do desconto como um modelo de negócios de comércio eletrônico.
Fortalece a fidelidade do cliente
Clientes fiéis são um pilar fundamental para o sucesso nos negócios. A lealdade é particularmente importante no varejo on-line, dada a intensidade da concorrência. se você conseguir manter clientes regulares, provavelmente já conseguiu.
Os defensores de estratégias de descontos pesados argumentam que estas podem fortalecer substancialmente a fidelidade do cliente, sugerindo que grandes descontos dão aos clientes um incentivo para voltarem e fazerem mais compras.
Às vezes, isso é feito por meio de esquemas de fidelidade (mais sobre isso mais tarde), de modo que os descontos estejam disponíveis apenas para clientes fiéis, e não para todos. Isso pode reduzir o risco e, ao mesmo tempo, incentivá-los a retornar continuamente.
Atrai novos clientes
Outro ponto que os profissionais de marketing costumam ressaltar é que o desconto é uma forma eficaz de atrair novos clientes.
Se um varejista ganhar reputação por oferecer diferentes tipos de descontos em novos produtos, ele poderá construir uma base maior de clientes por meio de referências e boca a boca.
Ajuda a limpar o estoque antigo
Os varejistas podem se deparar com grandes estoques de produtos específicos dos quais precisarão se livrar. Grandes descontos podem ajudar esses pontos de comércio eletrônico a mudar os produtos e reduzir seu estoque antigo.
Isto pode ajudar no merchandising do retalho, permitindo que os retalhistas vendam stocks de produtos que estão fora de época sem terem de simplesmente dar baixa nos mesmos.
Aumenta a visibilidade
Mencionamos anteriormente que se destacar na multidão de varejistas on-line é uma tarefa difícil.
Todos estão tentando criar ofertas atraentes, desde descontos percentuais e códigos de desconto até vouchers, para que possam ganhar vantagem sobre seus concorrentes. Grandes descontos são uma forma de chamar a atenção dos consumidores.
Melhora as vendas durante períodos lentos
Qualquer varejista online experiente sabe como as vendas podem variar em diferentes épocas do ano. Durante períodos mais lentos, os descontos podem ser uma forma eficaz de estimular maiores vendas e fazer com que os usuários façam o checkout online.
Também é importante notar que os descontos podem ajudar a reduzir o abandono do carrinho de compras, que é um problema comum para varejistas online.
Na verdade, mais de dois terços dos compradores online globais abandonar seus carrinhos em algum momento antes ou durante o processo de checkout.
Para combater isso, alguns varejistas enviam e-mails de carrinhos abandonados aos clientes contendo um cupom de desconto, incentivando-os a voltar e concluir a compra.
Desvantagens das estratégias de descontos de comércio eletrônico
Agora que examinamos os pontos positivos dos descontos no comércio eletrônico, precisamos discutir as desvantagens – porque, ao contrário do que algumas pessoas podem dizer, elas existem.
Alguns varejistas tratam os descontos como se fossem uma solução mágica, a resposta para todo e qualquer problema. Mas a realidade é muito mais complicada, como discutiremos aqui.
Os clientes esperam descontos
Um dos problemas imediatos da dependência excessiva de descontos é que os clientes logo poderão esperar por eles. Isso pode elevar as expectativas a níveis irrealistas, dando aos consumidores a impressão de que você oferecerá grandes descontos com frequência.
Se você não conseguir atender a esse tipo de expectativa, poderá descobrir que perderá clientes quase tão rapidamente quanto os conquistará.
Desvaloriza seus produtos
Grandes descontos podem desvalorizar seus produtos tanto no sentido metafórico quanto no financeiro. Se você deseja atrair um determinado tipo de clientela, poderá descobrir que reduzir os preços simplesmente para atrair as pessoas é contraproducente.
As empresas que tentam construir uma base de clientes de alto nível podem descobrir que grandes descontos dão uma impressão errada.
Poderia desencadear uma guerra de preços
Se você reduzir drasticamente seus preços, não se surpreenda se seus concorrentes tomarem medidas semelhantes.
Há uma boa chance de que eles pensem da mesma maneira que você: que a maneira de aumentar as vendas é reduzir seus preços. Mas isto pode desencadear uma guerra de preços e, quando se entra nessa espiral, é muito difícil sair.
Infelizmente, há um preço mínimo pelo qual você simplesmente precisa vender os produtos antes de começar a ter prejuízo, e se seus concorrentes conseguirem derrubá-lo o suficiente, você logo enfrentará problemas financeiros.
Pode atingir seus lucros
Seguindo nosso ponto anterior, então, cortar seus preços pode prejudicar seu lucros. Muitos varejistas on-line parecem não perceber isso; eles ainda pensam que a redução dos preços aumenta as vendas e, portanto, também as receitas. Mas não é tão simples.
Descontos excessivos, mesmo que aumentem o número de itens que você vende, podem prejudicar suas finanças em geral.
Muda a percepção da sua marca
Vale enfatizar novamente aqui que depender demais de descontos pode mudar a forma como as pessoas veem sua marca. Se você deseja se posicionar como uma loja barata, isso não é um grande problema.
Mas se você quiser colocar ênfase na qualidade e na exclusividade, os descontos podem prejudicar seu apelo de maneiras importantes.
Novamente, olhe para isso do ponto de vista do consumidor. Se você vir um varejista on-line buscando descontos, é provável que o veja como uma marca de alta qualidade? Provavelmente não.
Como as estratégias de preços com desconto podem prejudicar o seu negócio
Não há como negar que as estratégias de descontos são atraentes para as empresas. Mas muitas empresas caíram de cabeça nas armadilhas que podem surgir com a dependência excessiva de descontos. Veremos algumas dessas armadilhas aqui.
Eles podem iniciar uma corrida até o fundo
Mencionamos anteriormente que os descontos podem desencadear guerras de preços prejudiciais e isso pode ter implicações em todo o seu negócio – potencialmente até ameaçando a sua viabilidade financeira.
Muitos varejistas on-line, buscando fazer seu nome, investem de cabeça em descontos atraentes sem parar para pensar nas implicações que isso pode ter.
Se você fizer do desconto a base de sua estratégia de comércio eletrônico, logo descobrirá que está perdendo a cabeça.
Você pode acabar arrastando seus concorrentes (ou sendo arrastado por eles) para uma corrida até o fundo do poço, forçando-o a cortar atalhos em outros lugares simplesmente para manter o ritmo dos descontos.
O aumento da receita pode ser bom demais para ser verdade
É verdade que o desconto pode ser uma maneira fácil de gerar um rápido aumento de receita, bem como reduzir as taxas de abandono do carrinho.
Mas o perigo aqui é que este aumento de receitas possa ser ilusório. Isso pode levar você a fazer projeções de previsão de demanda que se revelam excessivamente otimistas, porque sua empresa simplesmente não consegue cumpri-las.
O problema de fazer suposições como essas é que isso pode fornecer uma imagem fundamentalmente enganosa sobre o desempenho real do seu ponto de comércio eletrônico. Poderá dar a impressão falsa e potencialmente bastante perigosa de que um surto de crescimento curto e acentuado pode ser projectado no futuro.
Problemas fundamentais podem ficar sem solução
Como os descontos podem dar uma visão enganosa do desempenho de um negócio de varejo on-line, também podem significar que os problemas do negócio são ignorados e, portanto, não resolvidos. Com demasiada frequência, os descontos são usados para tapar lacunas nos negócios de retalho online – mas isto pode esconder mais problemas para o futuro.
Depender excessivamente de grandes descontos, portanto, pode prejudicar suas perspectivas de sucesso futuro no comércio eletrônico. Talvez seja melhor investir em ferramentas como software de controle de estoque e software de contabilidade de varejo para equipar sua empresa para desafios futuros, em vez de seguir o caminho do desconto.
Sua reputação pode ser afetada
As reduções de preços podem adquirir uma reputação da qual terão dificuldade em se livrar. Tudo depende do que você está tentando alcançar; se você gosta de ser barato e alegre, provavelmente não ficará muito preocupado com isso.
Mas os retalhistas que aspiram a um estatuto mais sofisticado poderão arrepender-se.
Antes de embarcar em estratégias de descontos, você deve pensar cuidadosamente sobre quais dados demográficos você está almejando e como deseja apresentar seu negócio à base de clientes desejada. Não presuma apenas que todo mundo adora um negócio barato.
Por outro lado, você pode descobrir que descontos excessivos o colocam em conflito com os clientes que você está tentando atrair ou fazem com que eles procurem outro lugar. Você não quer que eles pensem que seus produtos são de baixa qualidade e baratos de produzir.
Por que os clientes procuram mais do que descontos
Embora seja verdade que muitos consumidores procuram pechinchas, as suas motivações são mais complicadas do que isto.
Eles respondem positivamente a outros incentivos que não os preços baixos e, como já referimos, a redução dos preços pode, por vezes, enviar sinais errados. A experiência do cliente como um todo precisa levar em consideração uma série de fatores.
Os consumidores realmente valorizam a qualidade e reconhecem uma falsa economia quando a veem.
Sem dúvida, eles tiveram a experiência de comprar algo que parecia uma pechincha, mas logo se desfez em pedaços. Os clientes que podem pagar por isso muitas vezes também estão dispostos a pagar um prêmio pela percepção de luxo ou exclusividade.
Eles podem estar dispostos a pagar mais por um produto que está disponível apenas em quantidades limitadas ou por tempo limitado.
Mais uma vez, isso ajuda a dar a impressão de exclusividade e faz com que os consumidores se sintam um pouco mais especiais. Muitos estarão dispostos a pagar mais por esse privilégio.
A exclusividade também é algo que os consumidores valorizam muito.
Se você puder demonstrar a eles que seus produtos são diferentes de tudo no mercado e que seus concorrentes simplesmente não conseguem igualá-los, então os clientes provavelmente responderão favoravelmente.
Esta é uma boa forma de se estabelecer como líder de mercado e um verdadeiro inovador, construindo a sua marca.
Os clientes também têm outros desejos e, se você conseguir aproveitá-los, seu negócio poderá ter um desempenho incrivelmente bom. Mas focar em grandes descontos pode prejudicar sua capacidade de tirar vantagem.
Estratégias para usar junto com descontos
Não estamos dizendo que você nunca deve oferecer um desconto. Mas, como vimos anteriormente, é uma tática que deve ser usada com moderação e em conjunto com outros métodos. Juntamente com os descontos, foi comprovado que várias outras estratégias ajudam varejistas pop-up e gigantes online estabelecidos a atingir seus objetivos de negócios.
Por exemplo, você pode usar mapeamento da jornada do cliente entender os comportamentos e motivações dos clientes, permitindo descobrir o que eles realmente desejam da sua empresa.
Você pode então direcioná-los com comunicações personalizadas para incentivar as vendas, com menos dependência de descontos – além de melhorar seus pontos de contato para uma melhor experiência.
Aqui estão algumas outras abordagens que você pode considerar.
Abrace brindes
Se há uma coisa que a grande maioria dos consumidores adora, é um brinde. É como a erva-dos-gatos: por mais que o cliente típico tente resistir ao fascínio de um presente grátis, nove em cada dez vezes ele leva a melhor.
Então, talvez você possa considerar adicionar um pequeno item complementar para um determinado pedido (essa também é uma boa maneira de transferir o estoque antigo).
O frete grátis também pode ajudar muito para que os clientes ultrapassem os limites, por assim dizer. A Amazon fez isso muito bem. Os clientes esperam cada vez mais isso.
Se você for inteligente e só tiver disponível acima de um determinado valor, isso também poderá incentivá-los a comprar mais, aumentando assim o valor médio do pedido. Apenas certifique-se de estar familiarizado com o imposto sobre vendas sobre remessas para diferentes jurisdições.
Faça uso de programas de fidelidade
Anteriormente, abordamos a importância da fidelidade do cliente para o sucesso a longo prazo no varejo online. Se você realmente deseja vincular os clientes ao seu negócio e dar-lhes um bom incentivo para voltarem regularmente, por que não lançar um programa de fidelidade?
Dê aos clientes a oportunidade de acumular pontos e desfrutar de ofertas exclusivas. Os programas de fidelidade são vencedores testados e comprovados.
Seja criativo com marketing por e-mail
Para fazer o marketing por email funcionar, você precisa de um conhecimento profundo de sua base de clientes para poder se comunicar com eles de maneira eficaz.
A segmentação também é importante, pois permite enviar e-mails personalizados para seções específicas de sua base de clientes.
Os clientes também adoram ofertas personalizadas. Por exemplo, se você der aos clientes a opção de informar sua data de nascimento quando eles se inscreverem em uma conta em seu site, você poderá enviar a eles um e-mail automático no aniversário deles com uma oferta exclusiva incluída.
Pode até ser um pequeno desconto, desde que você não enlouqueça.
Enfatize sua experiência
Quando os consumidores compram um produto ou serviço de uma determinada empresa, eles desejam ter a certeza de que a empresa em questão é uma verdadeira líder em sua área. Eles querem ter certeza de que obterão algo que simplesmente não conseguirão em nenhum outro lugar.
Em suas mensagens aos clientes, você deve certificar-se de realmente deixar esse ponto claro. Mostre a eles como você está oferecendo conhecimento especializado e único. Você está sutilmente defendendo que eles paguem o preço total, pois seus produtos e serviços parecerão valer a pena.
Ofereça um atendimento excepcional ao cliente
Se os consumidores estiverem confiantes de que poderão entrar em contato com você sempre que precisarem – seja uma dúvida sobre um determinado produto ou um problema com um item que compraram – eles terão muito mais probabilidade de retornar.
Você pode preferir ter sua própria equipe de suporte ou terceirizar a operação para um provedor de processos de negócios como serviço (BPaaS) para lidar com mais interações.
De qualquer forma, um excelente serviço ajuda a preencher a lacuna entre a experiência online e a experiência na loja, que os consumidores ainda valorizam.
Venda guiada é uma boa maneira de preencher essa lacuna. É uma ferramenta que direciona os clientes para produtos relevantes, fazendo-lhes algumas perguntas simples.
Isso os ajuda a encontrar o que procuram e até mesmo apresenta produtos interessantes que eles nem sabiam que queriam.
A personalização é importante
A personalização é muito importante. Você precisa lembrar que seus clientes são pessoas ocupadas, com muitas coisas para fazer.
Então recomendações personalizadas de produtos são muito úteis porque economizam tempo e esforço evitáveis dos clientes, liberando-os para fazer tudo o que precisarem.
Enquanto isso, o Digital Assistant também pode fornecer ajuda e suporte aos clientes, orientando-os em cada etapa do funil de vendas.
Pode ajudá-lo a compreender as necessidades e preferências do consumidor, ao mesmo tempo que inspira decisões de compra com recomendações personalizadas. Pode até automatizar respostas a perguntas frequentes.
Tudo isso pode aumentar a fidelidade do cliente sem a necessidade de reduzir os preços.
Está comprovado que também fornece resultados mensuráveis. Pequeno, uma loja de moda conceitual, viu sua taxa de engajamento aumentar em enormes 219% após lançar o Assistente Digital da Ve. Sua taxa de conversão, entretanto, cresceu impressionantes 28%.
Alcançando o equilíbrio certo
Provavelmente deveríamos concluir com um rápido esclarecimento. Só porque a dependência excessiva de descontos é ruim para os negócios, isso não significa necessariamente que você nunca deva oferecer um desconto.
É claro que as reduções de preços, quando usadas criteriosamente, podem ser boas para conquistar novos clientes e dar aos clientes existentes uma pequena recompensa pela sua fidelidade.
No entanto, proceda com alguma cautela, pois a dependência excessiva de descontos provavelmente não será boa para os negócios durante um longo período de tempo.
O comércio eletrônico é competitivo e se você está tentando deixar sua marca, pode ser tentador tentar reduzir o preço de seus rivais. O problema é que a tática pode sair pela culatra de várias maneiras.
Existem muitas outras maneiras de conquistar e reter clientes, e é mais provável que funcionem melhor para seus resultados financeiros.
Acertar o básico é metade da batalha, no que diz respeito ao varejo online.
Coisas como processamento de negócios podem não ser tão glamorosas ou atraentes quanto reduzir seus preços, mas focar em obter os fundamentos absolutamente corretos provavelmente fará mais por sua empresa no longo prazo.
