फैशन ई-कॉमर्स उद्योग फल-फूल रहा है, और प्रतिस्पर्धा भयंकर है. नवीनतम शोध के अनुसारअकेले अमेरिका में फैशन और परिधान क्षेत्र में बिक्री से राजस्व तक पहुंचने की उम्मीद है 2023 में $207 बिलियन.
स्थिर वृद्धि पूरे दशक तक जारी रहेगी - 2027 तक, राजस्व $300 बिलियन तक पहुंचने की उम्मीद है। आज, ऑनलाइन फ़ैशन स्टोर कुल ऑनलाइन खुदरा बिक्री का 23% हिस्सा है अमेरिका में। यह स्थानीय और वैश्विक स्तर पर एक बढ़ता हुआ बाज़ार है और ब्रांड सफलता के लिए संघर्ष कर रहे हैं।
यदि आप एक फैशन स्टोर का प्रबंधन कर रहे हैं, तो अब समय आ गया है अपने KPI का पुनर्मूल्यांकन करें और विचार करें कि आपके व्यवसाय के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है।
कहा गया ग्राहक जीवन मूल्य सबसे महत्वपूर्ण ई-कॉमर्स मेट्रिक्स में से एक साबित हुआ है, और यह फैशन और परिधान क्षेत्र में एक प्रमुख भूमिका निभाता है।
आज हम इसी पर चर्चा करेंगे - सीएलवी और यह आपके फैशन स्टोर को कैसे प्रभावित करेगा अगर आप ध्यान देना शुरू कर दें. चलो शुरू करें!
ग्राहक के आजीवन मूल्य का अवलोकन
ग्राहक जीवन मूल्य एक पूर्वानुमान है आपके ब्रांड के साथ अपने संपूर्ण संबंध के दौरान औसत ग्राहक आपके स्टोर पर कितना खर्च करेगा।
यह बताता है कि कौन से ग्राहक हैं महत्वपूर्ण और मूल्यवान और जो निवेश को उचित नहीं ठहरा सकता।
खुदरा विक्रेता अक्सर सीएलवी की शक्ति को कम आंकते हैं और इससे परेशान नहीं होते हैं। इसकी गणना करना, स्टोर मालिकों और प्रबंधकों को बनाना कठिन साबित हुआ है इसके महत्व को नजरअंदाज करें.
इसीलिए हमने सीएलवी का विस्तृत विवरण तैयार किया है और इसकी गणना कैसे की जाए।
यदि आप अपने फैशन स्टोर को बढ़त देना चाहते हैं, तो हमारा उपयोग करने में संकोच न करें सीएलवी कैलकुलेटर और अपने ब्रांड की क्षमता का मूल्यांकन करें। यदि आप ऐसा करते हैं, तब भी आप प्रतिस्पर्धा से एक कदम आगे रहेंगे।
ऐसा इसलिए है क्योंकि ग्राहक का जीवनकाल मूल्य यह निर्धारित करने का एक विश्वसनीय तरीका प्रदान करता है कि प्रत्येक ग्राहक कितना मूल्यवान है।
जब आप सीएलवी की गणना के अन्य सभी लाभों पर विचार करते हैं, तो आपके पास इसे आगे बढ़ाने का कोई बहाना नहीं है। आइए उनकी जाँच करें।
ग्राहक का आजीवन मूल्य बढ़ाने के लाभ
सीएलवी निस्संदेह आपके फैशन स्टोर के लिए मापने के लिए सबसे महत्वपूर्ण KPI में से एक है। यह ब्रांड के स्वास्थ्य और विकास को कई तरह से प्रभावित करता है:
- दीर्घकालिक रणनीति और मूल्य निर्धारण - ऐसी अंतर्दृष्टि आपको अपनी दीर्घकालिक विपणन और मूल्य निर्धारण रणनीतियों को अनुकूलित करने में मदद करती है। अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों की पहचान करके, आप समझ सकते हैं कि वे कौन से उत्पाद पसंद करते हैं, कितनी बार खरीदते हैं और कौन सा मूल्य वर्ग सबसे आकर्षक है।
- बढ़ी हुई ग्राहक निष्ठा - यह समझना कि विभिन्न मूल्यवान ग्राहक आपको ग्राहक प्रतिधारण रणनीतियों पर ध्यान केंद्रित करने और ब्रांड वफादारी का पोषण करने में कैसे मदद करते हैं। सीएलवी पर ध्यान केंद्रित करने वाले व्यवसाय ग्राहक संबंधों को मजबूत करते हैं और उनके समग्र अनुभव में सुधार करते हैं।
- अधिग्रहण के लिए कम लागत - हम उसे दोहराते हुए कभी नहीं थकेंगे। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापनों और मार्केटिंग अभियानों में निवेश करने की तुलना में ग्राहकों को बनाए रखना सस्ता है। सीएलवी पर ध्यान केंद्रित करने से अधिग्रहण लागत कम करने और प्रतिधारण को बढ़ावा देने में मदद मिलती है।
ग्राहक के जीवनकाल मूल्य को ट्रैक करने से मदद मिलती है ग्राहक मंथन की पहचान करना और ब्रांड निष्ठा बढ़ाना. खुश ग्राहक रुकते हैं और अपनी खरीदारी दोहराते हैं। और फैशन ई-कॉमर्स जैसे प्रतिस्पर्धी क्षेत्र में, यह व्यावसायिक सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
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नीचे, हम पता लगाते हैं कि कैसे।
क्या सीएलवी फैशन ब्रांडों के लिए महत्वपूर्ण है?
फैशन ई-कॉमर्स क्षेत्र में राजस्व की लगातार वृद्धि से संकेत मिलता है कि यदि आप उस पाई का एक टुकड़ा चाहते हैं तो आपको सीएलवी की परवाह करनी चाहिए। प्रतिस्पर्धा क्रूर है, और ग्राहक शायद ही कभी वफादार होते हैं.
फैशन उद्योग में एक खुदरा विक्रेता के रूप में आपके सामने एक और जबरदस्त चुनौती रिटर्न की है। सभी ऑनलाइन खरीदारी का 30% वापस आएँ, जिससे ग्राहकों को समझने की आवश्यकता और भी अधिक हो जाएगी।
एक बार जब आप सीएलवी की गणना कर लेते हैं, तो आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि आपके फैशन स्टोर की सफलता के लिए कौन से ग्राहक सबसे महत्वपूर्ण हैं। आपका ट्रेड मार्क बार-बार खरीदारी पर निर्भर करता है, और आप ऐसे व्यवहार को बढ़ावा दे सकते हैं केवल भीतर से प्रतिधारण प्रयासों में सुधार और सीएलवी में वृद्धि।
फैशन और परिधान किसी आवश्यक वस्तु के विचार में बिल्कुल फिट नहीं बैठते। आप हर हफ्ते जींस नहीं खरीदते, कभी-कभी इसमें कई महीने लग जाते हैं। दूसरे शब्दों में, बार-बार खरीदारी के व्यवहार को बनाए रखना विशेष रूप से कठिन साबित होगा। इसीलिए आप चाहते हैं जानें कि अपने प्रयासों को कहां केंद्रित करना है.
इसके अतिरिक्त, सीएलवी की गणना करना और इसे सुधारने की दिशा में काम करना आपको इसकी अनुमति देता है रुझान और पैटर्न खोजें उपभोक्ता व्यवहार में. यह बहुत मूल्यवान है, यह देखते हुए कि फैशन उद्योग पूरी तरह से रुझानों पर आधारित है।
एक बार जब आप अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों और उनके व्यवहार पैटर्न की पहचान कर लेते हैं, तो आप उन्हें लक्षित कर सकते हैं केंद्रित अभियान. नीचे, आप अपने फैशन स्टोर पर सीएलवी को बढ़ावा देने में मदद के लिए प्रेरणा और विचार पा सकते हैं।
फैशन स्टोर्स के लिए सीएलवी बढ़ाने की 8 रणनीतियाँ
चाहे गणना आपको उत्साहित कर रही हो या तस्वीर अच्छी नहीं दिख रही हो, आप इसके लिए कई कदम उठा सकते हैं अपने फैशन स्टोर के सीएलवी को बढ़ाएं. यदि आप ग्राहक संबंधों का अधिकतम लाभ उठाना चाहते हैं, तो यहां उन रणनीतियों की एक सूची दी गई है जिनका उपयोग आज से ही शुरू किया जा सकता है।
1. ग्राहक डेटा एकत्र करें और उसका विश्लेषण करें
बढ़िया मार्केटिंग एकत्रित डेटा से शुरू होता है. बढ़ती गोपनीयता चिंताओं और ग्राहकों की ऑनलाइन खरीदारी करते समय व्यक्तिगत अनुभव प्राप्त करने की इच्छा के साथ, आप डेटा-संचालित मार्केटिंग से पीछे नहीं रह सकते।
आप विभिन्न तरीकों से डेटा एकत्र कर सकते हैं:
- द्वारा ग्राहक डेटा प्लेटफ़ॉर्म VibeTrace पर वाले की तरह;
- The अंतर्निर्मित विश्लेषण आपके ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म का;
- तृतीय-पक्ष सत्र रिकॉर्डिंग उपकरण ग्राहक व्यवहार पर नज़र रखने में आपकी सहायता के लिए Hotjar की तरह;
- का अंतर्निर्मित विश्लेषण ईमेल सॉफ्टवेयर और ऑटोरेस्पोन्डर, और इसी तरह।
सबसे मूल्यवान अवशेष शून्य-पार्टी डेटा जिसे ग्राहक साइन-अप फॉर्म, चेकआउट प्रक्रिया और यहां तक कि इंटरैक्टिव क्विज़ और एआर एप्लिकेशन जैसी चीजों के माध्यम से स्वेच्छा से साझा करते हैं जो अनुभव को बढ़ाते हैं।
एक बार जब आप अपने ग्राहकों की आदतों और व्यवहार को बेहतर ढंग से देख लेते हैं, तो आप उन्हें विभाजित करना शुरू कर सकते हैं उन लोगों को लक्षित करें जो सबसे अधिक महत्वपूर्ण हैं आपके व्यवसाय के लिए.
2. सीएलवी और आरएफएम स्थिति के आधार पर ग्राहकों को विभाजित करें
फैशन और परिधान उद्योग बार-बार खरीदारी और ब्रांड निष्ठा पर निर्भर करता है तेजी से बदलते रुझान और उपभोक्ता व्यवहार में बदलाव. जब आप इस तरह का व्यवहार अपनाते हैं, तो आप अपने स्टोर के विकास की गारंटी दे सकते हैं।
लेकिन उस चरण तक पहुंचने के लिए, ग्राहकों को विभाजित करना सुनिश्चित करें। कोई भी दो ग्राहक एक जैसे नहीं होते, विशेष रूप से फैशन क्षेत्र में। महिलाओं की प्राथमिकताएं पुरुषों से अलग होती हैं। वे अपनी पसंद की किसी चीज़ पर अधिक खर्च कर सकते हैं, भले ही वे वास्तव में इसे वहन करने में सक्षम न हों। उस आयु सीमा का उल्लेख नहीं किया गया है जो परिधानों के चयन में एक बड़ी भूमिका निभाती है।
आप एक बार विभिन्न कारकों के आधार पर ग्राहकों को विभाजित करें जैसे कि उम्र, व्यवसाय, आय स्तर और खरीदारी की आदतें, उदाहरण के लिए, आप अपने व्यवसाय के लिए सबसे उपयुक्त का चयन कर सकते हैं। अपने प्रमुख खंडों में सबसे मूल्यवान ग्राहक की पहचान करके उस पर विस्तार करें।
सबसे मूल्यवान ग्राहकों की पहचान करने के लिए, तथाकथित आरएफएम विश्लेषण (पुनरावृत्ति-आवृत्ति-मौद्रिक मूल्य) करें - इसकी जांच करें विस्तृत आरएफएम विश्लेषण गाइड हमने उस महत्वपूर्ण व्यावसायिक कदम में आपकी सहायता की है।
एक बार जब आप इसे पूरा कर लेते हैं आरएफएम विश्लेषण, आप जिस सीएलवी को बढ़ावा देना चाहते हैं उसके आधार पर आप आसानी से ग्राहकों को विभाजित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए:
- नए ग्राहकों को प्रोत्साहित करें छूट और अनुरूप अनुशंसाओं के साथ वफादार लोगों में परिवर्तन करना;
- बनाएं वफादार ग्राहकों को खुश करने के लिए विशेष ऑफर और उन्हें चैंपियंस में बदल दें;
- को कूपन भेजें ग्राहकों को पुनः सक्रिय करें जिन्होंने काफी समय से खरीदारी नहीं की है;
- उन लोगों को एक बार का अनुस्मारक भेजें जिन्हें आपने खो दिया है और एक वर्ष में खरीदारी नहीं की है उन्हें वापस लाने की आखिरी कोशिश आपके स्टोर पर, इत्यादि।
सीएलवी और आरएफएम विश्लेषण के आधार पर ग्राहकों को विभाजित करने के बारे में सबसे अच्छी बात यह है कि आप निर्धारित कर सकते हैं अपने प्रयासों को कहाँ केंद्रित करें. जहां उनका सबसे बड़ा सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा.
3. ग्राहक की जरूरतों को पहचानें और उनका समाधान करें
फैशन एक पेचीदा विषय है, और ग्राहकों को बेहद अलग चीज़ों की ज़रूरत होती है. कुछ लोग तेज़ फ़ैशन और किफायती परिधानों की अधिक परवाह करते हैं जो अभी भी प्रभावित कर सकते हैं।
अन्य लोग स्थिरता पर अधिक ध्यान देते हैं, भले ही कपड़े बड़े मूल्य टैग के साथ आते हों। स्थिरता उत्पादन से शुरू होती है और पैकेजिंग और शिपिंग तक जाती है।
ग्राहकों को समझने से फैशन स्टोर्स को अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बढ़त मिलती है। आप कर सकेंगे ठीक वही इंगित करें जो ग्राहक चाहते हैं और समाधान प्रदान करें।
क्या वे डिस्काउंट वाले परिधान और नियमित प्रमोशन पसंद करते हैं? नियमित छूट भेजें और समय-संवेदनशील कूपन जेनरेट करें ताकि ग्राहकों को पता चले कि वे आपके साथ सौदा पा सकते हैं।
क्या वे अपने कपड़े और जूते प्लास्टिक के बजाय बक्से या पेपर बैग में रखने के बारे में अधिक परवाह करते हैं? अधिक कीमत को उचित ठहराने के लिए उस लाभ के बारे में बताएं।
इसके अतिरिक्त, आपके फैशन स्टोर में अक्सर रिटर्न का अनुभव होता है - ऑनलाइन खरीदारी करते समय आकार गलत होना आसान है। प्रक्रिया को त्वरित और सरल बनायें ताकि लोगों को पता चले वे विश्वास के साथ खरीदारी कर सकते हैं.
4. उम्र के साथ ग्राहक शैली में बदलाव पर विचार करें
इस बारे में सोचें कि आप पिछले कुछ वर्षों में कैसे बदल गए हैं। उम्र है एक स्वाद और फैशन की समझ पर व्यापक प्रभाव.
उदाहरण के लिए, एक किशोर के रूप में, कोई व्यक्ति पतली कम कमर वाली जींस और काले रंग का चुनाव कर सकता है। एक वयस्क के रूप में, वे गुलाबी, पेस्टल और बैगी आरामदायक कपड़ों के प्रति आकर्षित हो सकते हैं।
जैसे-जैसे हमारी उम्र बढ़ती है, हमारे शरीर का आकार, बालों का रंग और यहां तक कि चेहरे का आकार भी बदल जाता है। कभी-कभी हम अपने बालों को रंगना चुनते हैं। उम्र हम सभी को प्रभावित करती है और प्राथमिकताओं को पूरी तरह से बदल सकता है, विशेषकर महिला ग्राहकों के लिए।
जब आप किसी फ़ैशन स्टोर के दर्शकों को विभाजित करते हैं, तो यह अच्छा अभ्यास है उम्र पर ध्यान दें. इस तरह, आप कर सकते हैं प्रासंगिक बने रहें और अधिक उपयुक्त अनुशंसाएँ करें.
और यदि आप ग्राहकों के साथ संचार को और अधिक वैयक्तिकृत करना चाहते हैं, तो पढ़ते रहें!
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5. संचार को वैयक्तिकृत करें
एकत्रित डेटा और पहचाने गए खंड मदद करते हैं समग्र ग्राहक अनुभव को वैयक्तिकृत और बेहतर बनाएं. ऐसा वहां भी हो सकता है जहां वे आपके फैशन स्टोर के साथ बातचीत करते हैं - वेबसाइट पर, ऐप पर (यदि आपके पास कोई है), प्रचार ईमेल, विज्ञापनों और सोशल मीडिया गतिविधि के माध्यम से।
एक बार जब आप उपभोक्ता व्यवहार और व्यक्तिगत खरीदारी की आदतों को समझ लेते हैं, तो आप वैयक्तिकृत अनुभव बना सकते हैं सभी संचार चैनलों पर.
इसके अतिरिक्त, यह आपकी मदद करता है एक सुसंगत आवाज़ बनाए रखें और समग्र ब्रांड छवि सभी चैनलों पर - फ़ैशन स्टोरों के लिए बहुत महत्वपूर्ण चीज़ जो लोगों पर अपनी जेबें थोड़ी अधिक खोलने पर निर्भर करती हैं।
6. वफादारी और पुरस्कार कार्यक्रम बनाएं
और अधिक बढ़ावा देने के लिए सीएलवी, उपयोग विभाजन और आरएफएम विश्लेषण अपने सबसे वफादार ग्राहकों, ब्रांड एंबेसडर और चैंपियन की पहचान करने के लिए।
तब उन्हें उनकी वफ़ादारी के लिए पुरस्कृत करें. ये वे लोग हैं जो ईमानदारी से आपसे खरीदारी करेंगे, आपके प्रचारों पर नज़र रखेंगे और हर ऑफ़र में शामिल होंगे।
फैशन आला है वफादारी कार्यक्रमों के लिए विशेष रूप से उपयुक्त चूँकि लोग अक्सर खरीदारी नहीं करते हैं, और परिधान उपभोक्ता वस्तुओं की तुलना में काफी महंगा है।
ग्राहकों को अंक प्राप्त करने दें जिन्हें वे कूपन, छूट और यहां तक कि मुफ्त शिपिंग के रूप में भुना सकते हैं। इससे उन्हें दोबारा खरीदारी करने, अधिक अंक हासिल करने और फिर उन्हें खर्च करने के लिए प्रोत्साहन मिलेगा।
परिणामस्वरूप, आप अपने कुछ सबसे मूल्यवान ग्राहकों के सीएलवी में वृद्धि देखेंगे।
7. क्रॉस-सेलिंग तकनीकों का उपयोग करें
फैशन स्टोर्स में हमेशा होता है पेश करने के लिए एक और सहायक उपकरण. चाहे वह एक पूरक कंगन हो, नए ब्लेज़र के साथ पहनने के लिए रेशम का दुपट्टा, या एक पोशाक से मेल खाने वाली हस्तनिर्मित स्क्रंची, हमेशा एक ग्लास वाइन होता है जो मिठाई के साथ जा सकता है।
क्रॉस-सेलिंग तकनीकें दो प्रमुख कारणों से फैशन स्टोर्स पर काफी सफल हैं:
- वहाँ है अनेक प्रकार जब फैशन कॉम्प्लीमेंट्स और एक्सेसरीज़ की बात आती है;
- ग्राहक मुख्य रूप से महिलाएं हैं जो बनाने के लिए जानी जाती हैं आवेगपूर्ण और अनियोजित खरीदारी.
आप इस दौरान क्रॉस-सेल कर सकते हैं चेकआउट प्रक्रिया, उत्पाद पृष्ठ पर, खरीदारी के बाद की गतिविधि के रूप में, इत्यादि। तुम कर सकते हो कूपन और समय-संवेदनशील छूट के साथ क्रॉस-सेल ऑफ़र जोड़ें भी। सबसे महत्वपूर्ण बात है हमेशा प्रासंगिक रहें!
8. विशेष प्रचार की पेशकश करें
ग्राहक जीवन मूल्य बहुत अधिक निर्भर करता है वैयक्तिकरण और विशिष्टता पर। जब आप ग्राहकों को अधिक खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहते हैं, बार-बार खरीदारी की प्रवृत्ति को बढ़ावा देना चाहते हैं और धीरे-धीरे सीएलवी को बढ़ावा देना चाहते हैं, तो आप इसे नजरअंदाज नहीं कर सकते वैयक्तिकरण और विशेष प्रचार.
उनको अपने आधार पर बनाएं सबसे मूल्यवान खंड और अपने मार्केटिंग प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करें प्रतिधारण और बेहतर ग्राहक संतुष्टि. नए ग्राहकों को आकर्षित करने और उन्हें परिवर्तित करने की तुलना में मौजूदा ग्राहकों को लुभाना सस्ता और अक्सर आसान होता है।
इसीलिए अपने मौजूदा ग्राहक आधार का लाभ उठाएं और उन लोगों की पहचान करें जिन्हें आपको लक्षित करना चाहिए। उन्हें एकमुश्त कूपन प्रदान करें, उन्हें उत्पादों को जोड़ने और उन्हें विशेष छूट के साथ खरीदने का मौका दें, उन्हें भारी छूट प्राप्त करने दें, इत्यादि।
निष्कर्ष
फैशन और परिधान इनमें से एक हैं सबसे बड़ा ई-कॉमर्स खेल का मैदान. हर कोई भाग लेना चाहता है, लेकिन कुछ ही सफल हो पाते हैं।
आप सफलता की कहानियों में शामिल होंगे यदि आप सीएलवी बढ़ाते हैं। अपने द्वारा एकत्र किए गए डेटा पर ध्यान देने से शुरुआत करें, प्रासंगिक और मूल्यवान सेगमेंट बनाएं और अपने मार्केटिंग प्रयासों और बजट को ग्राहक जीवनकाल मूल्य बढ़ाने पर केंद्रित करें।
पर भरोसा वैयक्तिकरण और प्रासंगिकता प्रतिधारण को बढ़ावा देने और ग्राहक संतुष्टि को बढ़ाने के लिए। और हमेशा, हमेशा लोगों की जरूरतों पर ध्यान दें यदि आप वफादार, उच्च-भुगतान वाले ग्राहक चाहते हैं।
इसलिए, फैशन और परिधान आवश्यक नहीं हैं एक स्वस्थ फ़ैशन स्टोर उसे ऐसे वफादार ग्राहकों की ज़रूरत है जो सामान के लिए आएं, ऑफ़र के लिए बने रहें और अनुभव के लिए वापस लौटें। ग्राहक जो मूल्य (और मुनाफ़ा) उत्पन्न करेंगे लंबे समय में.
एक बार जब आप अपने फैशन स्टोर के लिए सही चीजें ढूंढ लेंगे, तो आप ग्राहक अधिग्रहण और निर्माण पर कम खर्च करेंगे स्थायी सफलता की ओर कदम. इसलिए आपको आज ही सीएलवी को काम पर लगाना चाहिए!
