Questo è difficile. Gli sconti non sono sempre vantaggiosi. Vediamo quali sono i motivi principali.
Abbiamo anche un guida completa sull'utilizzo dei codici coupon.
Le richieste dei clienti sono cambiate drasticamente dagli albori dell’e-commerce. Non è più come andare online solo perché è più conveniente.
Oggi, 66% degli acquirenti affermano di volere contenuti personalizzati, di valorizzare un'esperienza oltre il prodotto reale e di voler acquistare attivamente dalle aziende più innovative.
I rivenditori hanno risposto a questa situazione in diversi modi.
Alcuni hanno ampliato notevolmente la propria gamma di prodotti, mentre altri hanno utilizzato i social media per coltivare un marchio intelligente e conquistare il cuore dei consumatori (a volte con meme). Altri si concentrano sulla simulazione del esperienza in negozio con un attento servizio clienti online.
Un’altra tattica popolare è lo sconto.
Molti rivenditori di e-commerce hanno adottato questa strategia, ma comporta diversi rischi. In effetti, gli sconti possono effettivamente danneggiare la tua azienda anziché aiutarla. In questa epoca frenetica di automazione della vendita al dettaglio, i tuoi rivali più agili potrebbero facilmente indebolirti.
In questa guida spiegheremo come gli sconti potrebbero essere dannosi per le aziende.
Toccheremo i seguenti argomenti:
Cos'è lo sconto e-commerce?
Lo sconto e-commerce è la pratica di offrire sconti (compresi sconti stagionali, ad esempio a Natale) per invogliare i clienti a separarsi dai loro sudati soldi.
A volte, gli sconti possono trasformarsi in importanti eventi per i consumatori. Conoscerai già il Black Friday e il Cyber Monday, che ora sono i due periodi più importanti nel calendario annuale della vendita al dettaglio online.
I giganti della vendita al dettaglio online come Amazon, che dominano il mercato, hanno tagliato drasticamente i prezzi. Ma questo costringe anche i piccoli punti vendita di e-commerce a tagliare i propri prezzi, e questo può causare loro problemi.
Perché i rivenditori attribuiscono così tanta importanza agli sconti?
Lo spazio online è incredibilmente competitivo. Ci sono così tanti rivenditori di e-commerce in lizza per fare affari, che può essere difficile cercare di distinguersi dalla massa, anche con i migliori social media tecniche di marketing al dettaglio. Inizialmente il modo più semplice per farlo potrebbe essere quello di tagliare i prezzi.
Per quanto riguarda le strategie di coinvolgimento del cliente, questa sembra essere una vincitrice infallibile, e non c'è dubbio che forti sconti, anche se solo per un periodo limitato, possano aumentare le vendite.
Questo è il motivo per cui è così comunemente usato come tattica promozionale.
Tuttavia, tagliare i prezzi con un tale senso di urgenza può aumentare le aspettative a livelli non realistici, il che significa che fidelizzare i clienti, trasformando i clienti alle prime armi in clienti abituali, potrebbe essere complicato.
Le strategie di sconto dell’e-commerce possono essere controproducenti. L'uso eccessivo di strategie di prezzo scontato può danneggiare il tuo margini di profitto, forniscono aumenti illusori delle entrate e danno ai clienti aspettative non realistiche sul valore dei tuoi prodotti e servizi.
Vantaggi delle strategie di sconto e-commerce
Ci sono alcuni potenziali vantaggi degli sconti e-commerce.
Diamo uno sguardo più da vicino al caso dello sconto come metodo modello di business dell'e-commerce.
Rafforza la fedeltà del cliente
I clienti fedeli sono un pilastro fondamentale del successo negli affari. La fedeltà è particolarmente importante nel commercio al dettaglio online data l’intensità della concorrenza. se riesci a mantenere i clienti abituali, probabilmente ce l'hai fatta.
I sostenitori delle strategie di forti sconti sostengono che queste possono rafforzare sostanzialmente la fedeltà dei clienti, suggerendo che i grandi sconti danno ai clienti un incentivo a tornare ed effettuare più acquisti.
A volte questo viene fatto attraverso programmi fedeltà (ne parleremo più avanti), quindi gli sconti sono disponibili solo per i clienti fedeli, piuttosto che per tutti. Ciò può ridurre il rischio incoraggiandoli a tornare più e più volte.
Attira nuovi clienti
Un altro punto sottolineato spesso dai professionisti del marketing è che gli sconti sono un modo efficace per attirare nuovi clienti.
Se un rivenditore ottiene la reputazione di offrire diversi tipi di sconti sui nuovi prodotti, può creare una base di clienti più ampia attraverso referenze e passaparola.
Aiuta a eliminare le vecchie scorte
I rivenditori potrebbero ritrovarsi con grandi scorte di prodotti particolari di cui poi dovranno sbarazzarsi. Grandi sconti possono aiutare questi punti vendita di e-commerce a spostare i prodotti e a ridurre le loro vecchie scorte.
Ciò può aiutare con il merchandising al dettaglio, consentendo ai rivenditori di vendere scorte di prodotti fuori stagione senza doverli semplicemente ammortizzare.
Aumenta la visibilità
Abbiamo accennato in precedenza che distinguersi dalla massa dei rivenditori online è un’impresa difficile.
Tutti cercano di proporre offerte accattivanti, dagli sconti percentuali ai codici sconto fino ai voucher, in modo da poter ottenere un vantaggio sulla concorrenza. I grandi sconti sono un modo per attirare l'attenzione dei consumatori.
Migliora le vendite durante i periodi di rallentamento
Qualsiasi rivenditore online esperto sa come le vendite possono variare nei diversi periodi dell'anno. Durante i periodi più lenti, gli sconti possono essere un modo efficace per stimolare maggiori vendite e convincere gli utenti a effettuare il pagamento online.
Vale anche la pena notare che gli sconti possono aiutare a ridurre l'abbandono del carrello, che è un problema comune per i rivenditori online.
In effetti, più di due terzi degli acquirenti online globali abbandonare i loro carri ad un certo punto prima o durante il processo di pagamento.
Per contrastare questo problema, alcuni rivenditori inviano ai clienti e-mail di carrello abbandonato contenenti un buono sconto, invitandoli a tornare indietro e completare l'acquisto.
Svantaggi delle strategie di sconto dell'e-commerce
Ora che abbiamo esaminato i vantaggi degli sconti e-commerce, dobbiamo discutere gli aspetti negativi, perché, contrariamente a quanto alcune persone potrebbero dirti, esistono.
Alcuni rivenditori trattano gli sconti come se fossero una soluzione miracolosa, la risposta a tutti i problemi. Ma la realtà è molto più complicata, come vedremo in seguito.
I clienti si aspettano sconti
Uno dei problemi immediati legati all’eccessivo affidamento sugli sconti è che i clienti presto se li aspettano. Ciò può aumentare le aspettative a livelli irrealistici, dando ai consumatori l'impressione che offrirai sconti enormi frequentemente.
Se non riesci a soddisfare questo tipo di aspettativa, potresti scoprire di perdere clienti con la stessa rapidità con cui li acquisisci.
Svaluta i tuoi prodotti
Forti sconti possono svalutare i tuoi prodotti sia in senso metaforico che finanziario. Se stai cercando di attirare un certo tipo di clientela, potresti scoprire che tagliare i prezzi semplicemente per convincere le persone ad entrare è controproducente.
Le aziende che cercano di costruire una base di clienti di fascia alta potrebbero scoprire che i forti sconti danno un'impressione sbagliata.
Potrebbe scatenare una guerra dei prezzi
Se riduci drasticamente i prezzi, non sorprenderti se i tuoi concorrenti intraprendono azioni simili.
Ci sono buone probabilità che la pensino come te: che il modo per incrementare le vendite è dare un taglio ai loro prezzi. Ma questo può scatenare una guerra dei prezzi, e una volta che sei in quella spirale è molto difficile uscirne.
Sfortunatamente, c'è un prezzo minimo al quale devi semplicemente vendere i prodotti prima di iniziare a subire una perdita, e se i tuoi concorrenti riescono a spingerti abbastanza in basso, presto ti imbatterai in problemi finanziari.
Può colpire i tuoi profitti
Seguendo il nostro punto precedente, quindi, tagliare i prezzi può avere un impatto negativo sul tuo profitti. Troppi rivenditori online non sembrano rendersene conto; pensano ancora che tagliare i prezzi aumenti le vendite e quindi anche i ricavi. Ma non è così semplice.
Sconti eccessivi, anche se aumentano il numero di articoli venduti, potrebbero danneggiare le tue finanze in generale.
Cambia la percezione del tuo brand
Vale la pena sottolineare ancora una volta che fare troppo affidamento sugli sconti può cambiare il modo in cui le persone vedono il tuo marchio. Se stai cercando di posizionarti come un punto vendita seminterrato, non è un grosso problema.
Ma se vuoi porre l’accento sulla qualità e sull’esclusività, gli sconti possono minare il tuo appeal in modi importanti.
Ancora una volta, guardatelo dal punto di vista del consumatore. Se vedi un rivenditore online che martella gli sconti, è probabile che lo consideri un marchio di fascia alta? Probabilmente no.
In che modo le strategie di prezzo scontato possono danneggiare la tua attività
Non si può negare che le strategie di sconto siano allettanti per le imprese. Ma molte aziende sono cadute a capofitto nelle trappole che possono derivare da un eccessivo affidamento sugli sconti. Esamineremo alcune di queste insidie qui.
Possono dare il via ad una corsa al ribasso
Abbiamo accennato in precedenza che gli sconti possono innescare dannose guerre dei prezzi e ciò può avere implicazioni in tutta la tua azienda, mettendo potenzialmente a rischio la sua sostenibilità finanziaria.
Troppi rivenditori online, cercando di farsi un nome, si lanciano a capofitto in sconti accattivanti senza fermarsi a pensare alle implicazioni che potrebbero avere.
Se fai dello sconto la pietra angolare della tua strategia di e-commerce, potresti presto scoprire di essere nei guai.
Potresti finire per trascinare i tuoi concorrenti (o essere trascinato da loro) in una vera e propria corsa al ribasso, costringendoti a prendere scorciatoie altrove semplicemente per mantenere il ritmo degli sconti.
Gli aumenti delle entrate possono essere troppo belli per essere veri
È vero che gli sconti possono essere un modo semplice per ottenere un rapido aumento delle entrate, oltre a ridurre i tassi di abbandono del carrello.
Ma il pericolo qui è che questo aumento delle entrate potrebbe essere illusorio. Potrebbe portarti a fare proiezioni di previsione della domanda che si rivelano eccessivamente ottimistiche, perché la tua azienda semplicemente non è in grado di mantenerle.
Il problema con ipotesi come queste è che potrebbero darti un quadro fondamentalmente fuorviante di come sta effettivamente funzionando il tuo punto vendita di e-commerce. Potrebbe dare l’impressione falsa e potenzialmente pericolosa che si possa proiettare nel futuro un breve e forte scoppio di crescita.
I problemi fondamentali potrebbero rimanere irrisolti
Poiché gli sconti possono fornire una visione fuorviante del rendimento di un'attività di vendita al dettaglio online, ciò può anche significare che i problemi dell'azienda vengono trascurati e quindi non risolti. Troppo spesso gli sconti vengono utilizzati per colmare le lacune nelle attività di vendita al dettaglio online, ma ciò può nascondere ulteriori problemi per il futuro.
Essere eccessivamente dipendenti da forti sconti, quindi, potrebbe ostacolare le tue prospettive di successo futuro nell’e-commerce. Potrebbe essere meglio investire in strumenti come software di controllo delle scorte e software di contabilità al dettaglio per attrezzare la tua azienda per le sfide future, piuttosto che intraprendere la strada degli sconti.
La tua reputazione potrebbe subire un duro colpo
Le riduzioni dei prezzi possono acquisire una reputazione dalla quale difficilmente riusciranno a liberarsi. Tutto dipende da cosa stai cercando di ottenere; se sei felice di essere tirchio e allegro, probabilmente non ne sarai troppo preoccupato.
Ma i rivenditori che aspirano a uno status più esclusivo potrebbero pentirsene.
Prima di intraprendere strategie di sconto, dovresti riflettere attentamente sui dati demografici a cui ti rivolgi e su come desideri presentare la tua attività alla base di clienti desiderata. Non dare per scontato che tutti apprezzino gli affari economici.
Al contrario, potresti scoprire che sconti eccessivi ti mettono in contrasto con i clienti che stai cercando di attirare o li inducono attivamente a cercare altrove. Non vuoi che pensino che i tuoi prodotti siano di bassa qualità e poco costosi da produrre.
Perché i clienti cercano qualcosa di più degli sconti
Anche se è vero che molti consumatori cercano affari convenienti, le loro motivazioni sono più complicate di così.
Rispondono positivamente agli incentivi diversi dai prezzi bassi e, come abbiamo sottolineato, tagliare i prezzi a volte può inviare segnali sbagliati. L’esperienza del cliente nel suo insieme deve tenere conto di una serie di fattori.
I consumatori apprezzano davvero la qualità e riconoscono una falsa economia quando ne vedono una.
Senza dubbio hanno avuto l'esperienza di acquistare qualcosa che sembra essere un affare, solo per poi cadere a pezzi in breve tempo. I clienti che possono permetterselo sono spesso disposti a pagare un sovrapprezzo anche per la percezione del lusso o dell’esclusività.
Potrebbero essere disposti a pagare di più per un prodotto disponibile solo in quantità limitate o per un periodo limitato.
Anche questo aiuta a dare l’impressione di esclusività e fa sentire i consumatori un po’ più speciali. Molti saranno disposti a pagare un extra per questo privilegio.
Anche l’unicità è qualcosa che i consumatori apprezzano molto.
Se riesci a dimostrare loro che i tuoi prodotti sono diversi da qualsiasi altro sul mercato e che i tuoi concorrenti non riescono a eguagliarli, è probabile che i clienti rispondano favorevolmente.
Questo è un buon modo per affermarti come leader di mercato e un vero innovatore, costruendo il tuo marchio.
I clienti hanno anche altri desideri e, se riesci a soddisfarli, la tua attività può ottenere risultati incredibilmente positivi. Ma concentrarsi su forti sconti potrebbe ostacolare la tua capacità di trarne vantaggio.
Strategie da utilizzare insieme allo sconto
Non stiamo dicendo che non dovresti mai offrire uno sconto. Ma come abbiamo visto prima, è una tattica che dovrebbe essere usata con parsimonia e in combinazione con altri metodi. Oltre agli sconti, è stato dimostrato che varie altre strategie aiutano i rivenditori temporanei e i giganti online affermati a raggiungere i propri obiettivi di business.
Ad esempio, puoi usare mappatura del percorso del cliente per comprendere i comportamenti e le motivazioni dei clienti, permettendoti di scoprire cosa vogliono veramente dalla tua azienda.
Puoi quindi prenderli di mira con comunicazioni personalizzate per incoraggiare le vendite, facendo meno affidamento sugli sconti, oltre a migliorare i tuoi punti di contatto per un'esperienza migliore.
Ecco alcuni altri approcci che potresti prendere in considerazione.
Accetta gli omaggi
Se c'è una cosa che la stragrande maggioranza dei consumatori ama, è un omaggio. È come l'erba gatta: per quanto il cliente tipico cerchi di resistere al fascino di un regalo gratuito, nove volte su 10 ha la meglio.
Quindi forse potresti prendere in considerazione l'idea di aggiungere un piccolo articolo in omaggio da abbinare a un determinato ordine (questo è anche un buon modo per spostare le vecchie scorte).
Anche la spedizione gratuita può fare molto per convincere i clienti a superare il limite, per così dire. Amazon lo ha fatto davvero bene. I clienti si aspettano sempre più questo.
Se sei intelligente e hai disponibilità solo per un determinato importo, puoi anche incoraggiarli ad acquistarne di più, aumentando così il valore medio dell'ordine. Assicurati solo di avere familiarità con l'imposta sulle vendite per la spedizione in diverse giurisdizioni.
Utilizza i programmi fedeltà
In precedenza abbiamo accennato all’importanza della fedeltà dei clienti per il successo a lungo termine nella vendita al dettaglio online. Se vuoi davvero legare i clienti alla tua attività e dare loro un buon incentivo a tornare regolarmente, perché non lanciare un programma fedeltà?
Offri ai clienti l'opportunità di accumulare punti e usufruire di offerte uniche. I programmi fedeltà sono vincitori provati e testati.
Sii creativo con l'email marketing
Per far funzionare l’email marketing, è necessaria una conoscenza approfondita della tua base di clienti in modo da poter comunicare con loro in modo efficace.
Anche la segmentazione è importante, in quanto ti consente di inviare e-mail personalizzate per sezioni specifiche della tua base clienti.
Anche i clienti adorano le offerte personalizzate. Ad esempio, se offri ai clienti la possibilità di comunicarti la loro data di nascita quando registrano un account sul tuo sito web, puoi inviare loro un'e-mail automatizzata nel giorno del loro compleanno con un'offerta unica inclusa.
Potrebbe anche essere un piccolo sconto, a patto di non impazzire troppo.
Enfatizza la tua esperienza
Quando i consumatori acquistano un prodotto o un servizio da una particolare azienda, vogliono essere sicuri che l’azienda in questione sia un vero leader nel suo settore. Vogliono essere sicuri di ottenere qualcosa che semplicemente non potranno ottenere da nessun'altra parte.
Nei tuoi messaggi ai clienti, dovresti assicurarti di portare davvero a casa questo punto. Mostra loro come offri competenze uniche e specialistiche. Stai sottilmente sostenendo che pagheranno il prezzo intero, poiché i tuoi prodotti e servizi sembreranno valerne la pena.
Offri un servizio clienti eccezionale
Se i consumatori sono sicuri di poterti contattare ogni volta che ne hanno bisogno, che si tratti di una domanda su un determinato prodotto o di un problema con un articolo acquistato, saranno molto più propensi a tornare.
Potresti preferire avere il tuo team di supporto oppure esternalizzare l'operazione a un fornitore di processi aziendali come servizio (BPaaS) per gestire più interazioni.
In ogni caso, un ottimo servizio aiuta a colmare il divario tra l’esperienza online e quella in negozio, che i consumatori continuano ad apprezzare.
Vendita guidata è un buon modo per colmare questo divario. È uno strumento che indirizza i clienti verso prodotti pertinenti ponendo loro alcune semplici domande.
Questo li aiuta a trovare ciò che stanno cercando e li introduce anche a prodotti interessanti che prima non sapevano di volere.
La personalizzazione è importante
La personalizzazione è così importante. Devi ricordare che i tuoi clienti sono persone impegnate, con molto da fare nei rispettivi piatti.
COSÌ consigli personalizzati sui prodotti sono molto utili poiché fanno risparmiare ai clienti tempo e fatica evitabili, liberandoli di fare qualsiasi altra cosa debbano fare.
Il Digital Assistant, nel frattempo, può anche fornire ai clienti aiuto e supporto, guidandoli in ogni fase del funnel di vendita.
Può aiutarti a comprendere le esigenze e le preferenze dei consumatori, ispirando al contempo le decisioni di acquisto con consigli personalizzati. Può persino automatizzare le risposte alle domande più frequenti.
Tutto ciò può aumentare la fedeltà dei clienti senza dover tagliare i prezzi.
È stato dimostrato che fornisce anche risultati misurabili. Smallable, un concept store di moda, ha visto il suo tasso di coinvolgimento aumentare di un enorme 219% dopo aver introdotto l'Assistente digitale di Ve. Il suo tasso di conversione, nel frattempo, è cresciuto di un impressionante 28%.
Trovare il giusto equilibrio
Forse è il caso di concludere con una rapida precisazione. Solo perché fare eccessivo affidamento sugli sconti è dannoso per gli affari, ciò non significa necessariamente che non dovresti mai offrire uno sconto, mai.
Naturalmente le riduzioni dei prezzi, se utilizzate con giudizio, possono essere utili per acquisire nuovi clienti e dare ai clienti esistenti una piccola ricompensa per la loro fedeltà.
Tuttavia, procedi con una certa cautela poiché fare eccessivo affidamento sugli sconti probabilmente non sarà positivo per gli affari per un lungo periodo di tempo.
L'e-commerce è competitivo e se stai cercando di lasciare il segno, potresti essere tentato di provare a battere i tuoi rivali sul prezzo. Il problema è che la tattica può ritorcersi contro in vari modi.
Esistono molti altri modi per conquistare e fidelizzare i clienti ed è più probabile che funzionino meglio per i tuoi profitti.
Conoscere le basi giuste è metà dell'opera, per quanto riguarda la vendita al dettaglio online.
Cose come l'elaborazione aziendale potrebbero non essere così affascinanti o accattivanti come abbassare i prezzi, ma concentrarsi sull'acquisizione dei fondamentali è probabile che faccia di più per la tua azienda nel lungo periodo.
