マーケティングにおける顧客セグメンテーション VS パーソナライゼーション

建物 顧客との有意義な関係 ブランドの成功には重要です。しかし、魅力的なメッセージと効率的なキャンペーンを作成することは証明されています。 予想以上に大きな挑戦.

データドリブン マーケティングは、マーケティング担当者やビジネス オーナーが関連性を維持できるよう支援するために登場しました。

無関係なマーケティング コミュニケーションほど消費者が嫌うものはありません。お客様 ブランドの注目を積極的に求める、彼らは私たちに気を配ってほしいと思っています。

それは今日のマーケティング担当者にとって最大のハードルの 1 つです。 顧客を理解する そしてその方法 パーソナライゼーションとセグメンテーションを組み合わせる より良い結果を達成するために。今日の記事では、新しいマーケティング キャンペーンを開始するのに役立つこの組み合わせについて説明します。 より良いROIを生み出す.

基本から始めましょう。

セグメンテーションとは何ですか?

セグメンテーションとパーソナライゼーションは、マーケティング活動に混乱を引き起こすことがあります。しかし、非常に明確な違いがあります。

セグメンテーションはマーケティング担当者の利益のために行われます。

これは、顧客ベース全体を次のように分割するプロセスです。 セグメントと呼ばれる小さなグループ、特定の特性によって団結します。それらの特徴は次のとおりです。

1. 人口統計 – 年齢や職業など。
2. サイコグラフィック – 性格特性や具体的な願望など。
3. 地理的 – 最初に思い浮かぶのは、もちろん場所です。
4. 行動的 – 顧客がブランドと対話する方法に応じて。
5. 要件ベース – 顧客固有の要件に応じて;
6. 価値観に基づく – 購買習慣や各カートの価値などの側面に応じて。
7. テクノグラフィック – 顧客がブランドを見つけてやり取りするために使用したチャネルやデバイスなどの技術仕様に従って。

あなたはできる 特性を組み合わせて一致させる それぞれのタイプを選択して、ビジネス、ニーズ、目標に対応する特定の顧客セグメントを作成します。

セグメンテーションにより遠くまで行けるようになります – セグメント内にセグメントを作成する、またはいわゆる ハイパーセグメンテーション.

オーディエンスが狭すぎると、たとえそのオーディエンスの結果が良かったとしても、全体的なビジネスパフォーマンスに影響を与えないため、これは必ずしも推奨できるわけではありません。このような狭いセグメントでは人が少なすぎるでしょう。

しかし、たとえプロセスをより管理しやすくしたとしても、顧客をセグメント化するという面倒な作業を行うことに何のメリットがあるでしょうか。 顧客データプラットフォーム?

セグメンテーションが必要な理由と時期は?

先ほども述べたように、今日のマーケティングはデータドリブンです。 結果を得るには、顧客を知り、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成する必要があります。

そこです セグメンテーション が登場します。マーケティング キャンペーンを開始する前に顧客をセグメント化すると、次のことが得られます。 視聴者に対する情報に基づいた視点。収集したデータにより、以下の詳細な状況が明らかになります。

• ニーズ;
• 習慣;
• 課題;
• 問題点。
• 環境設定。

この貴重な情報すべてにより、次のようなものを作ることができます。 意味のあるメッセージ ターゲットを絞って実行します コンバージョンを促進するキャンペーン。データは、各セグメントの詳細に関連する効率的な物語を構築するのに役立ちます。

これにより、キャンペーンをより説得力のあるものにすることができるだけでなく、 すべての個人にとってより適切な ターゲット層に。

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どうやって？答えはパーソナライゼーションです。マーケティング ミックスを成功させるための次の要素です。

マーケティングのパーソナライゼーションとは何ですか?

セグメンテーションとの主な違いは明らかです。

パーソナライゼーションは顧客の利益のために行われます。

(データの収集とセグメントの作成を通じて) ターゲット ユーザーをよりよく理解したら、セグメント内の個人のターゲティングを開始できます。それは基本的には ワンツーワンマーケティング.

終えた パーソナライゼーション、顧客が望む、あるいはさらに良いことに、顧客が望むユーザー エクスペリエンスを作成できます。 あなたのブランドの需要。それはあなたが気にかけていることを示すためのツールです。

パーソナライゼーションは、顧客の特定のニーズや好みに答え、問題点を解決する正確な方法を顧客に示すのに役立ちます。ただし、それは 1 回限りの、または単発的な活動ではありません。

先進的な楽器 製品推奨エンジン Web パーソナライゼーションのための動的コンテンツ変更は、パーソナライゼーションを通じて顧客のジャーニーを形作るのに役立ちます。これらのジャーニーは非直線的であり、人々をコンバージョンに導きたい場合は、あらゆるタッチポイントで追いつく必要があります。

しかし、キャンペーンにパーソナライゼーションの適用を開始する必要がある理由はそれだけではありません。他に何か見てみましょう!

パーソナライゼーションを使用する理由とタイミング?

パーソナライゼーションの取り組みの出発点は常に次のとおりです。 顧客の意図。ビジネスとのあらゆるタッチポイントで変化する可能性があります。データを収集してセグメント化することで、その意図についての結論を導き出すことができます。

その結果、次のように結論付けることができます。

• 何で 彼らの旅の舞台 認識から行動まで、あなたの顧客です。
• 顧客ですか 困難を経験している 購入を完了すると?
• 何 考えられる反論 その結果、コンバージョンに至らないのでしょうか？
• 彼らは改宗する準備ができていますか、それとも改宗する必要がありますか さらなるインセンティブ (送料無料や限定割引コードなど)?

そういう意味では申請しなきゃいけない あらゆるタッチポイントでのパーソナライゼーション – あらゆるプラットフォームとコミュニケーション チャネル上のあらゆるコンテンツで。たとえば、電子メール キャンペーンを開始する場合、製品推奨エンジンを使用して、特定の顧客ごとに購入履歴に基づいて関連製品を提案します。

タッチポイントがウェブサイトの場合、 Web パーソナライゼーション ツールを活用する たとえば、アップセルの場合は類似の商品を表示したり、クロスセルの場合は補完的な商品を表示したりするために、コンテンツを動的に変更します。

パーソナライゼーションとセグメンテーションがどのように異なるのかをよりよく理解するために、さらに多くの例を見ていきますので、読み続けてください。

どれを最初にやるべきか、そしてそれらをどのように比較するか?

セグメンテーションとパーソナライゼーション 手をつないで行く デジタルマーケティングに関しては。マーケティング担当者の中には、パーソナライゼーションのためにセグメンテーションを無視するという間違いを犯す人もいますが、セグメントの作成に固執して次のステップに進まない人もいます。

真実を言えば、一方を犠牲にして他方を行ってはなりません。それどころか、データを収集し、深く掘り下げ、利用可能なすべての情報を使用して、 顧客ベースを分割する ビジネス目標に関連するセグメントに分割します。その後、 コミュニケーションをパーソナライズする、各セグメントの詳細に合わせて調整します。

セグメント内の顧客ごとにメッセージをパーソナライズすると、次のことを顧客に示すことができます。

• あなた それらを知っています;
• あなた 彼らのニーズと欲求を理解する;
• あなた 彼らが何を望んでいるかに気を配る そして、まさにそれを実現するために努力してきました。

これは、電子メール マーケティングで顧客の名前を使用するだけではありません。名前だけでは、顧客にあなたが知っていることを示すことはできません。ましてや、顧客のことを理解していることは言うまでもありません。しかし、それがパーソナライゼーションがデータに大きく依存する理由です。

データを収集してセグメントに分割すると、パーソナライゼーションをさらに進めることができます。以下では、なぜ 2 つの戦略を組み合わせる必要があるのかについて説明します。

なぜ両方を行う必要があるのでしょうか?

簡単ですぐに適用できるため、1 つだけに固執したくなるかもしれません。ただし、まず顧客ベースをセグメント化してから、さまざまなセグメントに合わせてメッセージを調整する必要があります。

今日、 顧客はパーソナライズされたエクスペリエンスを必要としています。彼らは、あなたの電子メールを開いたり、Web サイトにアクセスしたりするたびに、それを期待しています。セグメンテーションとパーソナライゼーションを組み合わせると、 あらゆるタッチポイントでパーソナライズされたエクスペリエンス そしてさらに形を整える 楽しいカスタマージャーニー.

カスタマージャーニーは直線的ではありません。だからこそ、セグメンテーションとパーソナライゼーションの両方を使用すると、注目を集め、顧客の関心を維持することができます。 ステージ問わず 彼らは、インタラクションが発生するタッチポイントにいます。

以下に、セグメンテーションとパーソナライゼーションを比較する例をいくつか示します。

アイディア	セグメンテーション	パーソナライゼーション
製品の推奨事項の使用		✅
過去 30 日間に購入した顧客をフィルタリングする	✅
過去 90 日間購入していない顧客をフィルタリングする	✅
件名での名の使用		✅
男女別の条件付き表示内容	✅	✅
高収入の顧客をフィルタリングする	✅
カートの値で顧客をフィルタリングする	✅
「お気に入り」に登録した商品の在庫残りわずかの通知を送信します。		✅
ロイヤルティ割引やプロモーションを提供する		✅
誕生日プレゼントやクーポンを送る		✅
ロケーションベースのエクスペリエンス	✅	✅

下、 特定のシナリオを検討します 両方が何を意味し、どのように絡み合っているかをより深く理解するのに役立ちます。

顧客セグメンテーションのアイデアと例

上の表のいくつかのシナリオ、つまりセグメンテーションに厳密に基づいたシナリオを見てみましょう。

1. 過去 30 日間に購入した顧客をフィルタリングする

これらは現在あなたが持っている最も注目されているリードです。このようなセグメントを作成すると、次のことへの扉が開きます。 クロスセルとアップセル.

しかし最も重要なことは、新しいプロモーションを宣伝したり、新製品の登場を発表したりするときに、彼らが最も注意を払う人であるということです。

でも、最も温かい手掛かりを見つけることができたら、 最も冷たいものを見つけてください?過去 90 日間購入していない人を考えてみましょう。そうした人たちは、二度とあなたのオンライン ストアに戻ってこないかもしれません。

それらを有効にするには、特別割引やあらゆる種類の奨励を利用して、ストアに商品を取り戻すことができます。そこにはパーソナライゼーションはなく、過去 90 日間に購入していない人には 20% が大幅に割引されるだけです。

2. 高収入の顧客をフィルタリングする

オンライン ストアを所有している場合は、安価な商品から高価な商品まで、幅広い商品を提供している可能性があります。収入に基づいてセグメントを作成すると、収入をどのように作成するかを理解するのに役立ちます。 さまざまな購買力を持つ顧客向けのキャンペーン.

まあ言ってみれば 自分の習慣やお金の状況を把握したいビジネスウーマン向けの、新しい高級ジャーナルを追加しました。

革表紙で、カスタマイズ可能で、高級ペンが付属しています。あなたの新しい追加は注目に値しますが、ステッカーやジャーナルのリフィルを買いに来る顧客には魅力的ではありませんね?

製品の範囲を拡大し、顧客に新着情報を通知したい場合、対象ユーザーの収入層を知ることで大きなメリットが得られます。そうすれば、警告を発することができます 製品が適合する所得範囲の人々.

3. カートの値で顧客をフィルタリングする

月に3回購入し、 平均注文額 (AOV) $15 の顧客は、月に 1 回注文して $250 AOV を購入する顧客とは大きく異なります。

顧客を平均注文額で分類し、カートに何が入っているかを把握する場合 と それがどれほどの価値があるか、あなたはそれらをターゲットにすることができます AOVを高めるためのさまざまなオファー.

パーソナライズを追加しなくても、その情報をクロスセルに使用できます。

100 人があなたから高級雑誌を購入したとします。次回彼らがあなたのストアに戻ってきて、上で説明した新しい商品をカートに追加する可能性がある場合、2 つ目の商品を購入する場合は 25% の割引を与えると誘惑してください。

あなたの店にある高級パーカー ペンの 1 本と日記帳を購入してもらえたら、2 対 1 のオファーを出します。

ご覧のとおり、セグメンテーションの可能性は無限です。と組み合わせることができます ポップアップ そして ラッキーホイール, 限定クーポン、 等々。ただし、店舗を訪れてキャンペーンに参加する人々の詳細を把握しており、それらの人々をセグメント化している場合に限ります。

努力を均等にするために よりやりがいがあり、効率的になる、顧客に関する知識とパーソナライゼーションを組み合わせる必要があります。

以下に、データの活用に役立つパーソナライゼーションのシナリオとアイデアの例をいくつか示します。

マーケティングのパーソナライゼーションのアイデアと例

パーソナライゼーションはデータに依存しているため、メッセージングをカスタマイズすることができます。 1対1のインタラクション お客様と一緒に。上の表から 3 つのパーソナライゼーションの例を見てみましょう。

1. 製品の推奨事項の使用

大手小売業者も小規模小売業者も次のようなメリットを享受できます。 製品の推奨事項。これらは電子メールを介して、動的なコンテンツの変更を通じて Web サイト上で発生し、動的な広告リターゲティングに表示されることもあります。

それを達成するには、次の情報が必要です。 個人の検索履歴、閲覧および購入行動、 キャンペーンとウェブサイトのエンゲージメント. Etsy や Lowe's などのサイト 製品の推奨事項を使用する印象的なデモンストレーションを行う。

ホームページにアクセスすると、推奨される検索や閲覧するカテゴリがすぐに表示されます。それか ユーザージャーニーを容易にする.

Etsy はホームページを動的に変更することもできます 場所に基づいて Web サイトにアクセスしている場所。 VPN を使用して自分で試してみてください。顧客にどのような推奨事項を提供するかを検討しますが、最も重要なのは、その理由を正確に検討することです。

2. 件名での名の使用

ほとんどの顧客はメールに名前を記入するだけでは不十分ですが、これは まだ強力な方法 人々とつながるために。相手がメールや電話を共有すると、いつでもどこにいても連絡を取ることができます。

そのやりとりを大切にしましょう。カート放棄メールでは名を次の目的で使用できます。 感情的な反応を引き起こす.

ファーストネームは、コールドリードを再アクティブ化して再エンゲージするのに役立ち、注文フォローアップメールなどの要点を絞ったメッセージを送信するときに、気にかけている人であることを示します。

最後になりますが、重要なことは、名前を使用することです。 件名 メールを目立たせる 顧客の受信トレイ内のあらゆるノイズから解放されます。

3.「お気に入り」商品の在庫残りわずか通知を送信

オンライン ストアでは、訪問者に次の機能が提供されます。 製品をお気に入りとしてマークし、リストを作成する チェックアウトに至ることのないカートに好きなものをすべて追跡するのではなく、お気に入りリストは貴重な情報源です。

人々はいくつかの理由で製品をそこに置く可能性があります。

• 彼らはまだ購入する準備ができていません。
• 彼らは検討している製品を忘れたくありません。
• 彼らは代替案を比較したいと考えています。
• 彼らは割引などを待っています。

収集した情報を使用して顧客を理解すると、お気に入りリストにある製品を購入するためのより良いインセンティブを提供できます。

購買行動を分析する。顧客がディスカウント買い物客で、プロモーションを待っている場合は、在庫切れの警告と割引コードを記載した電子メールを送信します。製品を比較している場合は、アップセルである製品についてアラートを送信し、次回の購入から 10% 割引を提供します。

パーソナライゼーションを使用して、顧客のビジネスへの関心を維持し、あらゆる段階で顧客を満足させる新しい方法を見つけてください。

これらはビジネスを促進し、 成功への一歩 そしてより良い結果が得られます。データを 1 か所に収集し、顧客ベースをセグメント化すると、メッセージのパーソナライズを開始し、 一回限りの購入を忠実な顧客に変える.

それはすべて、あなたが人々と出会ったからです まず第一の要件 – ビジネスとのやり取りのあらゆる時点でカスタマー ジャーニーをパーソナライズしました。

総括する

セグメンテーションとパーソナライゼーションは、 競合する 2 つのマーケティング戦略ではない。逆に、これらを組み合わせて機能することで、どこにいても顧客に可能な限り最も関連性の高いマーケティング メッセージを届けることができます。

今日のデータドリブン マーケティングでは、これら 2 つの戦略が非常に役立つものになりました。彼らはあなたに次のことを許可します すべての顧客に個別にアピールする.

さまざまな戦術やツールを使用してメッセージをパーソナライズし、作成するさまざまなセグメントのさまざまな人々に関連するメッセージにすることができます。

多くのマーケティング担当者や経営者はセグメンテーションで止まっているか、どちらの戦略も適用していません。それらを組み合わせると、 マーケティング戦略全体の成果を高める.

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