Зграда смислене односе са купцима је кључно за успех бренда. Али прављење занимљивих порука и ефикасних кампања се показало већи изазов од очекиваног.
Маркетинг вођен подацима дошао је на сцену како би помогао трговцима и власницима предузећа да остану релевантни.
Не постоји ништа што потрошачи мрзе више од небитне маркетиншке комуникације. Купци активно траже пажњу брендова, желе да нам је стало.
То је једна од највећих препрека за данашње трговце – разумевање купаца и како да комбинују персонализацију и сегментацију за постизање бољих резултата. О овој комбинацији ћемо разговарати у данашњем чланку како бисмо вам помогли да покренете нове маркетиншке кампање који стварају бољи РОИ.
Почнимо са основама.
Шта је сегментација?
Сегментација и персонализација понекад уносе забуну у маркетиншке напоре. Али постоји веома јасна разлика:
Сегментација је урађена у корист трговца.
То је процес раздвајања ваше целокупне базе клијената мање групе које се називају сегменти, уједињени специфичним карактеристикама. Те карактеристике могу бити:
- демографски – као старост и занимање;
- Психографски – као особине личности и специфичне жеље;
- Географски – прво што ми пада на памет је, наравно, локација;
- Бихавиорал – према начину на који купци комуницирају са вашим брендом;
- На основу захтева – према јединственим захтевима купаца;
- На основу вредности – према аспектима као што су куповне навике и вредност сваке колица;
- Тецхнограпхиц – према техничким спецификацијама као што су канал и уређај који су корисници користили за проналажење вашег бренда и интеракцију са њим.
Можете помешати и ускладити карактеристике сваког типа да бисте креирали специфичне сегменте купаца који одговарају вашем пословању, потребама и циљевима.
Сегментација вам омогућава да одете далеко – креирати сегменте унутар својих сегмената или тзв хипер-сегментација.
То није увек препоручљиво јер сувише уска публика неће утицати на ваш укупни пословни учинак, чак и ако су резултати са њима добри. Биће премало људи у тако уским сегментима.
Али која је корист од муке око сегментирања клијената, чак и ако учините процес лакшим за управљање платформе података о клијентима?
Зашто и када вам је потребна сегментација?
Као што сам рекао, данашњи маркетинг је вођен подацима. Да бисте добили резултате, морате познавати своје клијенте и креирати циљане кампање.
Ето где сегментација долази у игру. Када сегментирате своје клијенте пре покретања маркетиншких кампања, добијате информисани поглед на вашу публику. Подаци које прикупите дају детаљну слику њиховог:
- Потребе;
- навике;
- Цхалленгес;
- Болне тачке;
- Преференцес.
Све ове непроцењиве информације вам омогућавају да правите смислене поруке и извршити циљано кампање које конвертују. Подаци вам помажу да изградите ефикасан наратив релевантан за специфичности сваког сегмента.
То вам, заузврат, омогућава да ваше кампање буду не само убедљивије већ релевантније за сваког појединца у вашој циљној публици.
Прочитајте наш чланак о РФМ сегментацији за Схопифи
Како? Одговор је персонализација – следећи састојак успешног маркетинг микса.
Шта је персонализација маркетинга?
Главна разлика са сегментацијом је очигледна:
Персонализација је урађена у корист купца.
Када боље упознате своју циљну публику (кроз прикупљање података и креирање сегмената), можете почети да циљате појединце из својих сегмената. То је у основи маркетинг један на један.
Кроз персонализација, можете креирати корисничко искуство које клијенти желе, или још боље – које они потражње вашег бренда. То је алат да им покажете да вам је стало.
Персонализација вам помаже да покажете купцу тачан начин на који ћете одговорити на њихове специфичне потребе и жеље и решити тачке фарбања. Међутим, то није једнократна или јединствена активност.
Инструменти као напредни мотор препорука производа а динамичка промена садржаја за веб персонализацију ће вам помоћи да обликујете пут вашег клијента кроз персонализацију. Та путовања су нелинеарна и морате бити у току на свакој тачки контакта ако желите да се људи претворе.
Али то нису једини разлози због којих морате да почнете да примењујете персонализацију у својим кампањама. Да видимо шта још!
Зашто и када користити персонализацију?
Полазна тачка за ваше напоре персонализације увек треба да буде намера купца. Може се променити на свакој тачки контакта са вашим пословањем. Можете извући закључке о њиховој намери прикупљањем и сегментирањем података.
Као резултат, моћи ћете да закључите:
- На шта фаза на њиховом путовању су ваши купци – од свести до акције.
- Да ли су купци доживљава потешкоће са довршењем куповине?
- Шта могуће примедбе да ли имају тај резултат у томе што се не претварају?
- Да ли су спремни да се преобрате, или им је потребно више подстицаја (попут бесплатне доставе или ексклузивног кода за попуст)?
У том смислу, морате се пријавити персонализација на свакој тачки додира – са сваким делом садржаја на свакој платформи и каналу комуникације. На пример, када покрећете кампање путем е-поште, користите механизам за препоруке производа да бисте предложили релевантне производе за сваког одређеног купца на основу њихове историје куповине.
Да ли вам се свиђа овај чланак?
Придружите се нашем билтену посвећеном ЦКС за малопродају!
Останите повезани са оним што је заиста важно за оптимизацију ваших дигиталних прихода.
Кликом на дугме прихватате наше Услови коришћења. Такође ћете морати да потврдите своју адресу е-поште.
Када је тачка додира ваша веб локација, искористите алате за персонализацију веба за динамичку промену садржаја да би се приказали слични производи за додатну продају или комплементарни за унакрсну продају, на пример.
Да бисмо вам дали бољу представу о томе како се персонализација и сегментација разликују, погледаћемо још примера, па наставите да читате!
Шта прво урадити и како се упоређују?
Сегментација и персонализација иду руку под руку када је у питању дигитални маркетинг. Неки трговци праве грешку одбацујући сегментацију ради персонализације, док се други стриктно држе креирања сегмената и не предузимају следећи корак.
Истина је да не смете да радите једно на рачун другог. Напротив, прикупите своје податке, копајте дубоко и користите све доступне информације поделите своју базу клијената у сегменте релевантне за ваше пословне циљеве. И онда, персонализујте своју комуникацију, прилагодите га специфичностима сваког сегмента.
Када персонализујете своје поруке за сваког клијента у својим сегментима, показујете им да:
- ти знам их;
- ти разумеју њихове потребе и жеље;
- ти брину о томе шта желе и уложили су напор да испоруче управо то.
То превазилази само коришћење имена клијента у вашем маркетингу путем е-поште. Име не може да покаже клијентима да познајете, а камоли да их разумете. Али зато се персонализација у великој мери ослања на податке.
Када сакупите податке и поделите их на сегменте, персонализацију можете даље. У наставку ћемо одговорити зашто морате да комбинујете ове две стратегије.
Зашто би требало да радите обоје?
Можда би било примамљиво да се држите само једног јер је лакши и може се брже применити. Али прво би требало да сегментирате своју корисничку базу, а затим да ускладите своје поруке за различите сегменте.
Данас, купцима су потребна персонализована искуства. Они то очекују сваки пут када отворе вашу е-пошту или посете вашу веб локацију. Када комбинујете сегментацију и персонализацију, можете креирати а персонализовано искуство на свакој тачки додира и обликовати више дивно путовање купаца.
Путања купаца нису линеарна. Зато када користите и сегментацију и персонализацију, можете привући пажњу и задржати интересовање купаца без обзира на сцену они су на или додирној тачки у којој се интеракција дешава.
Ево само неколико примера како се сегментација и персонализација пореде:
| Идеја | Сегментација | Персонализација |
| Коришћење препорука производа | ✅ | |
| Филтрирајте купце који су купили у последњих 30 дана | ✅ | |
| Филтрирајте купце који нису купили у последњих 90 дана | ✅ | |
| Употреба имена у наслову | ✅ | |
| Садржај условног приказа за мушкарце и жене | ✅ | ✅ |
| Филтрирајте купце са већим приходима | ✅ | |
| Филтрирајте купце према вредностима корпе | ✅ | |
| Пошаљите упозорења о ниским залихама за производе у „Фаворити“ | ✅ | |
| Понудите попусте и промоције за лојалност | ✅ | |
| Пошаљите рођенданске поклоне и ваучере | ✅ | |
| Искуства заснована на локацији | ✅ | ✅ |
испод, истражујемо специфичне сценарије да би вам помогао да боље разумете шта обоје подразумевају и како се преплићу.
Идеје и примери за сегментацију купаца
Хајде да истражимо неке од сценарија у горњој табели – оне који се стриктно односе на сегментацију:
1. Филтрирајте купце који су купили у последњих 30 дана
То су најтоплији контакти које тренутно имате. Када креирате такав сегмент, отварате врата за унакрсна и њихова продаја.
Али што је најважније, то су људи који ће обратити највећу пажњу када их занесете новом промоцијом или када најавите долазак новог производа.
Али ако можете пронаћи најтоплије контакте, можете ли пронађите оне најхладније? Рецимо људи који нису купили у последњих 90 дана. Ти људи се можда никада неће вратити у вашу интернет продавницу.
Да их активирате, можете користити посебне попусте или било коју врсту охрабрења да их вратите у своју продавницу. Нема персонализације, само солидан попуст од 201ТП3Т за свакога ко није купио у последњих 90 дана.
2. Филтрирајте купце са већим приходима
Ако поседујете продавницу на мрежи, највероватније нудите широк спектар производа – од јефтиних понуда до скупих артикала. Креирање сегмената на основу прихода може вам помоћи да разумете како да направите свој кампање за купце различите куповне моћи.
Рецимо управо сте додали нови луксузни часопис за пословне жене које желе да прате своје навике и финансије.
У кожном је повезу, може се персонализовати и долази са луксузном оловком. Ваш нови додатак је изванредан, али се неће свидети купцима који долазе да купе налепнице и допуне часописа, зар не?
Када проширите свој асортиман производа и желите да упозорите купце о новим доласцима, имаћете велике користи од познавања нивоа прихода ваше публике. На тај начин можете упозорити људи у чији распон прихода ће се производ уклопити.
3. Филтрирајте купце према вредностима корпе
Људи који купују 3 пута месечно и имају просечне вредности поруџбина (АОВ) од 1ТП4Т15 се много разликују од оних који наручују једном месечно, али одлазе са 1ТП4Т250 АОВ.
Када сегментирате купце према њиховим просечним вредностима поруџбина и знате шта имају у својим колицима и колико вреди, можете их циљати различите понуде за повећање њиховог АОВ-а.
Те информације можете користити за унакрсну продају, чак и без додатног додира персонализације.
Рецимо да је сто људи купило луксузни дневник од вас. Следећи пут када се врате у вашу продавницу и можда додају нови долазак који смо горе описали у своју корпу, искушајте их попустом од 251ТП3Т ако купе другу.
Понудите 2-за-1 ако купе једну од финих Паркер оловака које имате у својој продавници, заједно са дневником.
Као што видите, потенцијал сегментације је неограничен. Можете га комбиновати са искачући прозори и а Луцки Вхеел, ексклузивни купони, и тако даље. Али само ако имате детаље о људима који посећују вашу продавницу и комуницирају са вашим кампањама и ако их сегментирате.
Да уједначите своје напоре исплативије и ефикасније, морате комбиновати своје знање о вашим клијентима са персонализацијом.
У наставку ћемо дати неколико примера сценарија и идеја персонализације који ће вам помоћи да искористите податке.
Идеје и примери за персонализацију маркетинга
Персонализација се ослања на податке тако да можете да прилагодите размену порука као да имате а интеракција један на један са купцима. Узмимо три примера персонализације из горње табеле:
1. Употреба препорука производа
Велики и мали трговци на мало могу имати велике користи препоруке производа. Они могу да прођу кроз е-пошту и да се појаве на вашој веб локацији кроз динамичку промену садржаја, па чак и да се појаве у динамичком поновном циљању огласа.
Да бисте то постигли, биће вам потребне информације о индивидуална историја претраге, понашање у прегледању и куповини, кампања и ангажовање на веб локацији. Сајтови као што су Етси и Лове'с направите импресивну демонстрацију коришћења препорука за производе.
Када дођете на њихову почетну страницу, одмах добијате препоручене претраге или категорије за прегледавање. То олакшава путовање корисника.
Етси чак динамички мења те почетне странице на основу локације са које приступате веб локацији. Испробајте сами помоћу ВПН-а. Размислите које препоруке бисте могли да дате својим клијентима, али што је најважније – зашто баш то.
2. Употреба имена у насловима
Иако већина купаца захтева нешто више од само њихових имена која се налазе у е-поруци, ово јесте још увек моћан начин да се повеже са људима. Када поделе своју е-пошту или телефон, можете их контактирати кад год и где год да се налазе.
Нека се та интеракција рачуна. Можете користити име у имејловима о напуштању корпе за подстаћи емоционални одговор.
Прво име вам помаже да поново активирате и поново ангажујете хладне контакте и показује људима до којих вам је стало када шаљете поруке до тачке као што су е-поруке за праћење наруџби.
На крају, али не и најмање важно, коришћење њиховог имена у предметну линију истиче е-пошту од све буке у пријемном сандучету купца.
3. Пошаљите упозорења о ниским залихама за производе у „Фаворити“
Интернет продавнице дају посетиоцима могућност да означите производе као фаворите и направите листе уместо да прате све што им се допада у колицима која никада не стижу на касу. Листа фаворита је непроцењив извор информација.
Људи могу ставити производе тамо из неколико разлога:
- Још нису спремни за куповину;
- Не желе да изгубе појам о производима које разматрају;
- Они желе да упореде алтернативе;
- Чекају попуст и тако даље.
Када користите информације које прикупите да бисте разумели своје купце, можете понудити боље подстицаје за куповину производа са њихове листе фаворита.
Анализирајте понашање приликом куповине. Ако је ваш купац купац с попустом и чека на промоцију, пошаљите му е-пошту са упозорењем о ниским залихама и кодом за попуст. Ако упоређују производе, пошаљите упозорење за производ који се више продаје и понудите им попуст од 101ТП3Т од следеће куповине.
Користите персонализацију да бисте задржали клијенте да буду ангажовани на вашем послу и пронађите нове начине да их одушевите на сваком кораку.
Ово је само неколико примера унапређења вашег пословања и преузимања корак ка успеху и боље резултате. Када прикупите своје податке на једном месту и сегментирате своју базу клијената, можете почети да персонализујете поруке и претворите једнократне куповине у лојалне купце.
Све зато што сте упознали људе пре свега захтев – персонализовали сте пут купца у свакој тачки интеракције са вашим пословањем.
Да сумирам
Сегментација и персонализација су а не две конкурентске маркетиншке стратегије. Напротив, они раде у комбинацији како би вам помогли да досегнете клијенте где год да се налазе са најрелевантнијом могућом маркетиншком поруком.
Данашњи маркетинг заснован на подацима је обликовао те две стратегије тако да буду изузетно корисне. Они вам то дозвољавају апеловати на сваког купца појединачно.
Можете користити различите тактике и инструменте да персонализујете своје поруке и учините их релевантним за различите људе у различитим сегментима које креирате.
Многи трговци и власници предузећа заустављају се на сегментацији или не примењују ниједну стратегију. Ако их комбинујете, стојите побољшати резултате целокупне маркетиншке стратегије.
Ако желите да почнете да користите сегментацију и персонализацију – од е-поште до веба и огласа, погледајте све-у-једном ВибеТраце маркетиншка платформа. Резервишите своју демо већ данас!
