これは難しいですね。割引は必ずしも良いとは限りません。主な理由を見てみましょう。
また、 クーポンコードの使用に関する完全なガイド.
顧客の要求は、電子商取引の初期の頃から劇的に変化しました。便利だからという理由だけでオンラインに移行する時代は終わりました。
今日、 66%の買い物客 彼らはカスタムコンテンツを望み、実際の製品を超えた体験を重視し、最も革新的な企業から積極的に購入するつもりだと答えています。
小売業者はこれに対してさまざまな方法で対応してきました。
製品ラインナップを大幅に拡大した企業もあれば、ソーシャルメディアを活用して巧妙なブランドを育成し、消費者の心をつかんだ企業（ミームを使うこともある）。 店内体験 丁寧なオンラインカスタマーサービス付き。
もう一つの一般的な戦術は割引です。
多くのeコマース小売業者がこの戦略を採用していますが、いくつかのリスクが伴います。実際、割引は会社に利益をもたらすどころか、むしろ損害を与える可能性があります。 小売業の自動化、より機敏なライバルが簡単にあなたを下回る可能性があります。
このガイドでは、割引がビジネスにとってどのように悪影響を及ぼす可能性があるかを説明します。
以下のトピックについて触れます。
電子商取引の割引とは何ですか?
電子商取引の割引とは、顧客が苦労して稼いだお金を払うように誘うために割引（クリスマスなどの季節割引を含む）を提供する行為です。
時には、割引が消費者にとって大きなイベントになることもあります。ブラックフライデーとサイバーマンデーは、オンライン小売業の年間カレンダーで最も重要な2つの期間であることは、すでにご存じでしょう。
市場を独占しているアマゾンのようなオンライン小売大手は、価格を大幅に引き下げています。しかし、これにより小規模な電子商取引店も自社の価格を大幅に引き下げざるを得なくなり、問題を引き起こす可能性があります。
小売業者はなぜ割引をそれほど重視するのでしょうか?
オンライン空間は信じられないほど競争が激しい。多くのeコマース小売業者がビジネスを競い合っており、ソーシャルメディアを駆使しても、群衆から目立つのは難しい。 小売マーケティング手法最初は、価格を大幅に引き下げるのが最も簡単な方法かもしれません。
顧客エンゲージメント戦略に関して言えば、これは確実に成功する戦略のように思えます。また、たとえ期間限定であっても大幅な値引きを行えば、売上を伸ばすことができることは間違いありません。
これが、プロモーション戦術として非常によく使用される理由です。
しかし、そのような切迫感を持って価格を大幅に引き下げると、期待が非現実的なレベルまで高まる可能性があり、つまり、顧客維持、つまり初回顧客をリピーターに変えることが難しくなる可能性があります。
電子商取引の割引戦略は逆効果になることがあります。割引価格戦略を過度に使用すると、 利益率、幻想的な収益増加をもたらし、製品やサービスの価値について顧客に非現実的な期待を与えます。
電子商取引の割引戦略の利点
電子商取引の割引にはいくつかの潜在的な利点があります。
割引のケースを詳しく見てみましょう。 電子商取引ビジネスモデル.
顧客ロイヤルティを強化する
忠実な顧客は、ビジネスを成功させるための重要な柱です。競争が熾烈なオンライン小売業では、忠誠心は特に重要です。常連客を維持できれば、おそらく成功です。
大幅な値引き戦略の支持者は、大幅な値引きは顧客が戻ってきてさらに購入する動機を与えると示唆し、これによって顧客ロイヤルティが大幅に強化されると主張している。
これはロイヤルティ プログラムを通じて行われる場合もあり (これについては後で詳しく説明します)、割引はすべての顧客ではなく、ロイヤルティの高い顧客のみに適用されます。これにより、リスクを軽減しながら、何度も戻ってくるように促すことができます。
新規顧客を引き付ける
マーケティング担当者がよく指摘するもう 1 つの点は、割引は新規顧客を引き付ける効果的な方法であるということです。
小売業者が新製品に対してさまざまな種類の割引を提供することで評判を得ると、紹介や口コミを通じてより大きな顧客基盤を築くことができるかもしれません。
古い在庫を処分するのに役立ちます
小売業者は、特定の商品を大量に在庫してしまい、処分しなければならない場合があります。大幅な値引きは、これらの電子商取引店で商品を売りさばき、古い在庫を減らすのに役立ちます。
これは小売業のマーチャンダイジングに役立ち、小売業者は季節外れの商品の在庫を単純に廃棄することなく販売できるようになります。
視認性を高める
先ほど、オンライン小売業者の群衆から目立つことは難しいビジネスであると述べました。
誰もが、パーセント割引や割引コード、バウチャーなど、目を引くオファーを考案して、競合他社より優位に立てるように努めています。大幅な割引は、消費者の注目を集める方法の 1 つです。
低迷期の売上を向上
経験豊富なオンライン小売業者なら、一年のさまざまな時期に売上が変動することを知っています。売上が低迷する時期には、割引は売上を刺激し、ユーザーにオンライン チェックアウトをしてもらうための効果的な手段となります。
また、割引は、オンライン小売業者によくある問題であるショッピングカートの放棄を減らすのに役立つことも注目に値します。
実際、世界中のオンラインショッピング利用者の3分の2以上が カートを放棄する チェックアウトプロセスの前または最中のある時点で。
これに対抗するため、一部の小売業者は割引クーポンを記載したカート放棄メールを顧客に送信し、戻って購入を完了するよう促しています。
電子商取引の割引戦略の欠点
電子商取引の割引のプラス面を見てきましたが、次はマイナス面について議論する必要があります。なぜなら、一部の人が言うことと反対に、マイナス面は存在するからです。
小売業者の中には、割引をあらゆる悩みに対する特効薬のように扱う人もいます。しかし、現実ははるかに複雑です。これについては、これから説明します。
顧客は割引を期待するようになる
割引に過度に依存することですぐに生じる問題の 1 つは、顧客がすぐに割引を期待するようになることです。これにより期待が非現実的なレベルにまで高まり、頻繁に大幅な割引を提供するという印象を消費者に与えてしまいます。
こうした期待に応えられない場合、顧客を獲得するのとほぼ同じ速さで顧客を失うことになるかもしれません。
製品の価値を下げる
大幅な値引きは、金銭的な意味だけでなく比喩的な意味でも商品の価値を下げる可能性があります。特定の種類の顧客を引き付けたい場合、単に顧客を呼び込むために値下げするのは逆効果になることがあります。
高級顧客基盤の構築を目指す企業は、大幅な値引きが誤った印象を与える可能性があることに気付くかもしれません。
価格競争を引き起こす可能性
価格を大幅に引き下げた場合、競合他社が同様の措置を講じたとしても驚かないでください。
彼らもあなたと同じように、売上を伸ばすには価格を下げるしかないと考えている可能性が高いです。しかし、これは価格競争を引き起こす可能性があり、いったんそのスパイラルに陥ると、抜け出すのは非常に困難です。
残念ながら、損失が出始める前に製品を販売しなければならない最低価格があり、競合他社があなたの価格を十分引き下げることができれば、すぐに財政上の問題に直面することになります。
利益に打撃を与える可能性がある
前回のポイントに続き、価格を下げると、 利益あまりにも多くのオンライン小売業者がこのことに気づいていないようで、彼らは依然として、価格を大幅に下げれば売上が伸び、収益も増えると考えています。しかし、それはそれほど単純なことではありません。
過度な値引きは、たとえ商品の販売数を増やしたとしても、全体的な財務に悪影響を及ぼす可能性があります。
ブランドの認識を変える
ここでもう一度強調しておきたいのは、割引に頼りすぎると、ブランドに対する人々の見方が変わってしまう可能性があるということです。バーゲンセールの店舗として位置づけたいのであれば、それはそれほど大きな問題ではありません。
しかし、品質と独占性を重視したい場合、値引きは重要な点で魅力を損なう可能性があります。
もう一度、消費者の立場から考えてみましょう。オンライン小売業者が値引きを続けているのを見たら、その業者を高級ブランドとみなすでしょうか? おそらくそうは思わないでしょう。
割引価格戦略がビジネスに損害を与える可能性
割引戦略が企業にとって魅力的であることは否定できません。しかし、多くの企業が割引に過度に依存することで生じる落とし穴に陥っています。ここでは、こうした落とし穴のいくつかを見ていきます。
彼らは底辺への競争を始める可能性がある
先ほど、値引きは有害な価格競争を引き起こす可能性があると述べましたが、これはビジネス全体に影響を及ぼし、場合によっては財務的な存続を脅かす可能性もあります。
名を上げたいオンライン小売業者の多くは、それがどのような影響を与えるかを考えることもなく、人目を引く値引きに突進してしまいます。
割引を電子商取引戦略の要にすると、すぐに手に負えない状況に陥るかもしれません。
最終的には、競合他社を徹底的な価格競争に引きずり込む（または引きずり込まれる）ことになり、値引きのペースを維持するためだけに他の部分で手抜きをせざるを得なくなる可能性があります。
収益増加は良すぎて真実には程遠い
確かに、割引は、カート放棄率を削減するだけでなく、収益をすぐに増加させる簡単な方法です。
しかし、ここでの危険なのは、この収益増加が幻想に過ぎない可能性があるということです。ビジネスが単純にそれを実現できないため、過度に楽観的な需要予測を立てることにつながる可能性があります。
このような仮定を立てることの問題点は、eコマース アウトレットの実際のパフォーマンスについて根本的に誤解を招く可能性があるということです。将来的には短期的な急成長が予測できるという誤った、潜在的に非常に危険な印象を与える可能性があります。
根本的な問題は解決されない可能性がある
割引はオンライン小売ビジネスの業績について誤解を招く可能性があるため、ビジネス上の問題が見落とされ、対処されない可能性もあります。オンライン小売ビジネスの穴を埋めるために割引が使用されることは非常に多くありますが、これは将来のさらなる問題を隠す可能性があります。
したがって、大幅な値引きに過度に依存すると、eコマースで将来的に成功する見込みがなくなる可能性があります。値引きの道を進むよりも、在庫管理ソフトウェアや小売会計ソフトウェアなどのツールに投資して、将来の課題に備えたビジネスを構築したほうがよいかもしれません。
あなたの評判が傷つくかもしれない
値下げは、後になってなかなか払拭できない評判を生む可能性があります。それはすべて、あなたが何を達成しようとしているかによります。安くて楽しいことで満足しているのであれば、おそらくこれについてあまり心配することはないはずです。
しかし、より高級な地位を目指す小売業者は後悔するかもしれない。
割引戦略に着手する前に、ターゲットとする顧客層と、希望する顧客層に自社のビジネスをどのようにアピールしたいかを慎重に検討する必要があります。誰もが安い取引を好むと単純に思い込まないでください。
対照的に、過度な割引は、あなたが引き付けようとしている顧客と対立したり、積極的に他の場所を探す原因になったりするかもしれません。あなたの製品が低品質で、製造コストが安い粗悪品だと顧客に思われたくはありません。
顧客が割引以上のものを求める理由
多くの消費者がお買い得品を探しているのは事実ですが、彼らの動機はこれよりも複雑です。
顧客は低価格以外のインセンティブにも好意的に反応しますが、前述したように、価格を大幅に下げることは間違ったシグナルを送ることもあります。顧客体験全体は、さまざまな要素を考慮する必要があります。
消費者は品質を本当に重視しており、誤った節約を見抜くことができます。
きっと、お買い得だと思って買ったものが、すぐに壊れてしまったという経験があるはずです。余裕のある顧客は、高級感や特別感を求めて、高いお金を喜んで支払うこともよくあります。
数量限定または期間限定で販売される製品であれば、より高い金額を支払ってもよいと考えるかもしれません。
これもまた、排他的な印象を与え、消費者にさらに特別な気分を与えるのに役立ちます。多くの人は、その特権のために喜んで追加料金を支払うでしょう。
ユニークさもまた、消費者が非常に重視するものです。
自社の製品が市場の他の製品と異なり、競合他社がそれに匹敵するものがないことを顧客に示すことができれば、顧客は好意的に反応する可能性が高くなります。
これは、市場リーダーおよび真のイノベーターとしての地位を確立し、ブランドを構築するための良い方法です。
顧客には他にも欲求があり、それをうまく利用できれば、結果としてビジネスは驚くほどうまくいくでしょう。しかし、大幅な値引きに重点を置くと、そのメリットを活かすことができなくなる可能性があります。
割引と併用する戦略
割引を絶対に提供すべきではないと言っているわけではありません。しかし、前に述べたように、割引は控えめに、他の方法と組み合わせて使用すべき戦術です。割引に加えて、ポップアップ小売業者と既存のオンライン大手が同様にビジネス目標を達成するのに役立つさまざまな他の戦略が実証されています。
例えば、 カスタマージャーニーマッピング 顧客の行動や動機を理解し、顧客が企業に本当に求めているものを発見できるようになります。
次に、 パーソナライズされたコミュニケーション 割引に頼らずに販売を促進し、タッチポイントを改善してエクスペリエンスを向上させます。
他に検討したいアプローチをいくつか紹介します。
景品をゲットする
圧倒的多数の消費者が好むものがあるとすれば、それは無料品です。それはキャットニップのようなものです。典型的な顧客が無料ギフトの魅力にどれだけ抵抗しようとしても、10回中9回は負けてしまいます。
したがって、特定の注文にちょっとしたおまけ品を添えることを検討してみてはいかがでしょうか (これは古い在庫を処分するのにも良い方法です)。
送料無料も、いわば顧客を獲得するのに大いに役立ちます。Amazon はこれを非常にうまく行っています。顧客はますますこれを期待するようになっています。
賢く、一定額以上のみ購入できるようにすれば、顧客がさらに購入するように促すことができ、平均注文額が上がる可能性もあります。ただし、異なる管轄区域への配送にかかる消費税については必ず理解しておいてください。
ロイヤルティプログラムを活用する
先ほど、オンライン小売業の長期的な成功には顧客ロイヤルティが重要であると説明しました。顧客をビジネスに結び付け、定期的に戻ってくる動機を与えたいのであれば、ロイヤルティ プログラムを立ち上げてみてはいかがでしょうか。
顧客にポイントを貯めて独自の特典を楽しむ機会を提供します。ロイヤルティ プログラムは実績のある成功プログラムです。
メールマーケティングで創意工夫を
電子メール マーケティングを成功させるには、顧客ベースを徹底的に理解し、顧客と効果的にコミュニケーションをとる必要があります。
セグメンテーションも重要顧客ベースの特定のセクションに合わせてカスタマイズされたメールを送信できるためです。
顧客もパーソナライズされたオファーを好みます。たとえば、顧客が Web サイトでアカウントにサインアップするときに生年月日を入力するオプションを提供すれば、誕生日に特別なオファーを記載した自動メールを顧客に送信できます。
やりすぎない限り、少しの割引になる可能性もあります。
専門知識を強調する
消費者が特定の企業から製品やサービスを購入する場合、その企業がその分野の真のリーダーであるという保証を求めます。消費者は、他では絶対に手に入らないものを確実に手に入れたいのです。
顧客へのメッセージでは、この点をしっかりと理解してもらう必要があります。独自の専門知識をどのように提供しているかを示します。製品やサービスが価値あるものに見えるため、顧客が正規の価格で購入するようさりげなく説得します。
優れた顧客サービスを提供する
特定の製品に関する問い合わせや購入した商品の問題など、必要なときにいつでも連絡できると消費者が確信していれば、再訪する可能性ははるかに高くなります。
独自のサポート チームを用意することも、より多くのやり取りを処理するためにビジネス プロセス アズ ア サービス (BPaaS) プロバイダーに運用をアウトソーシングすることもできます。
いずれにしても、優れたサービスはオンラインと店舗での体験のギャップを埋めるのに役立ち、消費者は依然としてそれを重視しています。
ガイド付き販売 はそのギャップを埋める良い方法です。これは、いくつかの簡単な質問をすることで、顧客を関連製品に誘導するツールです。
これにより、顧客は探しているものを見つけやすくなり、さらには、以前は欲しかったとは知らなかったクールな製品を紹介してもらうこともできます。
パーソナライゼーションが重要
パーソナライゼーションは非常に重要です。顧客はそれぞれ多くのことを抱えた忙しい人々であることを忘れてはなりません。
それで パーソナライズされた製品推奨 顧客の不要な時間と労力を節約し、顧客が他の必要な作業に集中できるようになるため、非常に便利です。
一方、デジタル アシスタントは、販売ファネルの各ステップで顧客をガイドしながら、ヘルプとサポートを提供することもできます。
消費者のニーズや好みを理解し、パーソナライズされた推奨事項で購入の決定を促します。よくある質問への回答を自動化することもできます。
これらすべてにより、価格を大幅に下げることなく顧客ロイヤルティを高めることができます。
測定可能な結果をもたらすことも実証されています。 スモールブルコンセプトファッションストアである は、Ve のデジタルアシスタントを導入した後、エンゲージメント率が 219% も大幅に増加しました。一方、コンバージョン率は 28% も驚異的な伸びを示しました。
適切なバランスをとる
最後に、簡単に説明しておこうと思います。割引に過度に依存することがビジネスに悪影響を及ぼすからといって、割引を絶対に提供すべきではないということではありません。
もちろん、値下げは、賢明に使用すれば、新規顧客を獲得し、既存顧客に忠誠心に対するちょっとした報酬を与えるのに効果的です。
ただし、割引に過度に依存することは、長期的にはビジネスにとって良くない可能性があるため、注意して進めてください。
電子商取引は競争が激しく、成功を目指すなら、競合他社よりも安く販売したいという誘惑にかられるかもしれません。問題は、この戦術がさまざまな形で裏目に出る可能性があることです。
顧客を獲得し、維持する方法は他にもたくさんあり、それらの方が収益に良い影響を与える可能性が高くなります。
オンライン小売業に関しては、基本を正しく理解することが戦いの半分です。
ビジネス処理などは、価格を大幅に引き下げるほど魅力的でも人目を引くものでもありませんが、基本を完璧に理解することに重点を置くと、長期的には会社にとってより多くの利益が得られる可能性があります。
