當消費者準備在網站上購買時，43% 會檢查該商品是否在亞馬遜上有售，然後在亞馬遜上購買。
結果還表明，44% 檢查了該商品是否在競爭對手的線上商店上有售，然後改為在那裡購買。
此外，34% 的受訪者表示，他們並未在搜尋該產品的原始網站上購買該產品。
很明顯，即使您努力引導訪客從認知階段轉變為購物者，再到從您的網站購買產品，品牌在隧道盡頭仍然存在很高的失敗點。
事實上，根據 小數據，平均添加購物車率為 5%，只有三分之二的人不購買，平均結帳完成率為 49.8%，最低為 32%。
為什麼？首先，調查結果不言自明：
以下哪一項會讓您有信心從線上商店購買產品？
- 49%表示信譽良好的品牌體驗。
- 37%需要更詳細的產品規格。
- 21% 希望能夠在網站上獲得推薦。
- 19% 希望能夠在網站上獲得建議和指導。
是什麼讓您在其他地方而不是您訪問的原始在線商店購買商品？
- 65% 更便宜。
- 50% 希望獲得免費或更快的送貨。
- 22% 希望從我信任或在店內購物中認可的品牌購買。
- 14% 說其他線上商店更容易使用。
但總而言之，這是一個信心的問題。不只是你的品牌，還有他們的購買行為、價格、產品本身，以及判斷出錯的成本有多高。
研究表明，對於那些無法激發這種信心的品牌來說，存在著很大的失敗點，因為研究人員可能很容易受到影響，在其他地方進行相同的購買。
在這個失敗點上，研究人員正在權衡做出錯誤決定的成本及其後果。無論是選擇錯誤的洗衣機和白色 T 卹所帶來的金錢成本，還是退貨和錯誤產品帶來的便利成本。
消費者信心四管齊下
在一個過度飽和的市場中，亞馬遜很可能擁有與你相同的產品，並具有 Prime 的額外好處，因此很容易陷入失敗點。在權衡出錯的成本時，研究人員正在考慮對以下方面有信心：
- 價格 – 他們想知道自己是否物有所值並支付有競爭力的價格。如果您可以在他們離開您的生態系統之前展示這一點，您就給了他們留在您網站上的理由。
- 產品 – 他們想知道該產品能夠解決他們已發現的問題，並且比任何替代品都更好。您的產品描述是否提供了足夠好的產品體驗或理解？客戶希望在網站上獲得指導和建議。
- 品牌 – 親和力層面的品牌體驗和線上使用者體驗都需要激發信心，而不是製造摩擦。線上旅程是否是根據他們做出選擇所需的資訊創建的？
- 方便 – 研究人員需要相信他們的產品將以最有效和最具成本效益的方式到達他們手中，並確保退貨政策很容易。
假設您已經在價格和交貨方面競爭，那麼需要做一些工作來讓買家在結帳時對您的品牌充滿信心。
它可能是一項現場技術，可以激發您以前的買家以及第三方評論網站的評論和推薦。
現在怎麼辦？
與平均 電子商務轉化 比率約為1.5%至2%，廣泛持有的信念和現狀是，您網站上未購買的98%都失去了銷售。我們決定質疑這個現狀，目的很簡單，就是希望幫助品牌了解 98% 中的研究者。
這就是我們著手研究這個問題的原因——識別並統計哪些人在您的網站上準備購買，哪些人因為缺乏信心而沒有購買。簡而言之，將研究人員轉變為購買者。
因此，問題不應該只是增加流量以提高轉換率，而是如何將研究人員轉變為購買者。
當客戶進行後期研究時，您正在採取什麼措施讓客戶對您的價格、產品、品牌和便利性充滿信心？
什麼是電子商務研究員
研究顯示，60% 的消費者在準備購買時會離開您的網站，在亞馬遜和/或競爭對手上尋找並購買相同的產品。除此之外，它還揭示了零售商在研究階段錯失的銷售機會。
更重要的是，研究表明，14% 的受訪消費者每天都會造訪電子商務商店，但無意購買，而 43% 則每週造訪一次到兩次。
這裡最迫切的問題是，您是否正在追蹤可能在您的網站上購買商品的研究人員？您知道他們與沒有購買意願的普通網站訪客相比是什麼樣子嗎？
購物者可能會將自己定義為研究人員，直到他們在線上購物車上點擊結帳的那一刻。但對於電子商務行銷人員來說，研究人員的定義需要稍微具體一點。
這就是為什麼我們創建了一本新的電子書，探討如何定義研究人員、他們的行為方式以及如何將他們轉變為購買者。但我們認為我們可以讓您先睹為快。以下是我們對電子商務研究員的細分。
追蹤研究人員的旅程
買家在購買前將經歷三個階段的過程。
訪客在意識階段登陸您的網站。 他們遇到問題或疼痛症狀，他們的目標是緩解它。他們可能登陸您的網站是為了獲取更多資訊來定義他們的問題。
訪客在考慮和評估階段成為購物者。 購物者將明確定義他們的問題並為其命名，並且他們致力於研究和理解所有可用的方法。他們可能會使用您的網站來瀏覽所有可以幫助他們解決問題的產品。
購物者在決策階段成為買家。 買方已經決定了他們的解決方案策略、方法或途徑。就您而言，他們可能已經決定了產品。他們現在的目標是編制一份可用產品清單，列出候選名單，並最終做出最終購買決定。
在購買者旅程的每個階段，購物者都會採用兩種不同的思維模式：探索和評估。 谷歌 將這個研究階段稱為「混亂的中間」。混亂的中間是「一個充滿豐富資訊和無限選擇的空間，購物者已經學會使用一系列認知捷徑來管理」。
首先，買家將探索他們的選擇，擴大他們的知識，並建立一個要考慮的產品清單。然後他們會評估自己的選擇並縮小選擇的範圍。我們可以在研究中看到這一點——他們在經歷這個過程時表現出一種特殊的肢體語言。
購物者經常會來回移動，根據需要重複這個循環多次來決定產品。
對於電子商務行銷人員來說，重要的是訪客（在某些情況下是購物者）是早期研究人員，購買傾向或可能性較低。無論您的促銷代碼和折扣如何，他們都不太可能購買。然而，他們仍然重視您在店內獲得的幫助和指導，或閱讀產品評論。
處於考慮和決策階段的購物者和買家是後期研究人員，具有較高的購買傾向或可能性。他們會對您的促銷代碼或送貨資訊感興趣，因為這是他們從研究人員到購買者所需的決策資訊。
什麼是後期研究員？
後期研究員是一個術語，用於描述處於研究後期階段和買家旅程決策階段的買家。
後期研究人員有一個明確的問題，並且清楚地了解他們首選的解決方案。選擇產品類別後，後期研究人員開始探索他們的選擇，掃描可用產品列表，並決定哪些可能值得進一步考慮。
感興趣的項目會被標記或保存，但目前不會詳細考慮。
我們的研究表明，購物者使用購物籃 (37%) 和願望清單 (23%) 來執行此操作。請注意，這表明購物者使用購物籃是為了保存感興趣的商品，而不一定是為了表明購買意圖。
了解研究人員的階段至關重要。不僅可以透過不向不需要折扣的訪客提供折扣來保護您的利潤，還可以改善他們在您網站上的體驗並增強他們對您是購買產品的品牌的信心。
早期研究人員會對在錯誤的時間彈出促銷代碼感到沮喪，他們會使用您的網站進行一些研究，但最終會從給他們帶來更好體驗的網站購買產品。您不希望您的現場指導造成太多摩擦，從而使您的網站成為墊腳石。”
尼古拉斯羅伯茨，需求生成總監
瀏覽研究人員的數位身體
下一步是能夠對仍在意識階段的後期研究人員進行分類和識別。
研究人員（訪客或購物者）會發出不同的訊號，即時數位提示讓您有機會開始理解每次互動。這些微動作顯示了他們正在尋找什麼。
我們的研究表明，買家在研究大件商品時會執行以下操作：
- 52% 線上比較產品描述
- 21% 詢問有產品使用經驗的朋友或家人
- 20% 前往店內了解更多
- 6% 使用網站上的聊天功能（稍後將詳細介紹）
您可能無法追蹤和衡量研究人員詢問他們的朋友和家人或去商店獲取更多信息，但有一些方法可以追蹤最常見的行為 - 比較產品描述。
就像店員會引導非語言肢體語言提示一樣，您的現場技術和分析需要解釋數位肢體語言。
這可能如下所示：
- 退出整個網站的意圖。
- 在一個或多個產品頁面上停留多次。
- 導航至評論。
- 將物品保存到願望清單和購物籃。
首先牢記他們的目標，然後開始考慮在您的網站上展示的行為類型。最後，弄清楚你將如何追蹤它。
產品對比 是購買過程中的一項關鍵活動和必要步驟，依賴於尋找產品之間的一致資訊並確定它們之間的差異。
這就是錯誤的成本以及對品牌、價格和產品的信心將成為任何品牌最大失敗點的地方。
