ग्राहक विभाजन विशिष्ट विशेषताओं या व्यवहार के आधार पर ग्राहकों को समूहों में अलग करना संदर्भित करता है।
उदाहरण के लिए, एक व्यवसाय-से-उपभोक्ता कंपनी अपने खरीदारों को अन्य विशेषताओं के अलावा उम्र, लिंग, वैवाहिक स्थिति, स्थान और जीवन स्तर के आधार पर विभाजित कर सकती है।
यह पहल व्यवसायों को प्रत्येक दर्शक समूह के लिए अनुरूप विपणन अभियान बनाने की अनुमति देती है।
उदाहरण के लिए, एक स्किनकेयर ब्रांड अपने ग्राहकों को उम्र के आधार पर विभाजित कर सकता है और जेन-ज़र्स के लिए टिकटॉक पर एक मार्केटिंग अभियान शुरू कर सकता है 41% बताया गया है कि इस आबादी का अधिकांश बजट त्वचा देखभाल उत्पादों के लिए आवंटित किया जाता है, और 46% इस आयु वर्ग के लोग प्रतिदिन मंच का उपयोग करते हैं।
ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं के लिए ग्राहक विभाजन आवश्यक है, क्योंकि यह व्यवसाय वृद्धि, आरओआई, ग्राहक वफादारी और बहुत कुछ को प्रभावित करता है। यह प्रक्रिया दुकानों को खरीद व्यवहार का अध्ययन करके सबसे उपयुक्त दर्शकों को लक्षित करने की अनुमति देती है।
इस गाइड में, आप ईकॉमर्स ग्राहक खंडों के प्रकारों के बारे में जानेंगे और वे आपके व्यवसाय को कैसे लाभ पहुंचा सकते हैं।
ग्राहक विभाजन के लाभ
ग्राहक विभाजन एक लागत प्रभावी दृष्टिकोण है जो व्यवसायों को प्रत्येक बाजार जनसांख्यिकीय की व्यक्तिगत प्राथमिकताओं को समझने की अनुमति देता है। यह पद्धति ब्रांडों को संभावित और मौजूदा ग्राहकों से जुड़ने का अधिकार देती है डेटा-संचालित रणनीतियाँ.
उदाहरण के लिए, आप टिकटॉक जैसे लोकप्रिय सोशल प्लेटफॉर्म पर ट्रेंडिंग विज्ञापन बनाकर जेन-जेड को लक्षित कर सकते हैं। एक ईकॉमर्स व्यवसाय स्वामी के रूप में इससे आपको क्या लाभ होगा? खैर, यह आपको निम्नलिखित कार्य पूरा करने में मदद कर सकता है:
बढ़ी हुई रूपांतरण दर वैयक्तिकरण के माध्यम से
मार्केटिंग विभाजन के साथ, आप विशिष्ट दर्शकों तक वैयक्तिकृत संदेश पहुंचा सकते हैं।
उदाहरण के लिए, यदि आपके ग्राहकों में हिस्पैनिक्स और लैटिन अमेरिकियों का एक बड़ा वर्ग शामिल है, तो आप उस विशेष प्रभाग के लिए स्पेनिश में विज्ञापन चला सकते हैं। इससे आपको लक्षित ग्राहकों के साथ बेहतर तरीके से जुड़ने में मदद मिलेगी, अंततः रूपांतरण बढ़ेगा।
वास्तव में, के अनुसार एडोब अनुसंधान रिपोर्ट, 611टीपी3टी अमेरिकी विज्ञापनों में विविधता को एक महत्वपूर्ण कारक मानते हैं। इसके अलावा, 38% ग्राहक विविधता को बढ़ावा देने वाले ब्रांडों से खरीदारी करने के इच्छुक हैं।
इसलिए, विज्ञापनों, मार्केटिंग और ब्रांड प्रचार में वैयक्तिकरण आपके सुधार में महत्वपूर्ण हो सकता है रूपांतरण दर.
वैयक्तिकरण का उपयोग करके प्राप्त किया जा सकता है:
- साइट के लिए गतिशील सामग्री
- उत्पाद सिफ़ारिशें
हमारा सॉफ़्टवेयर ग्राहक के व्यवहार का विश्लेषण करके और उपयोगकर्ता की रुचियों और प्रोफ़ाइल के अनुसार स्मार्ट अभियान प्रदर्शित करके स्वचालित रूप से आपकी सहायता कर सकता है।
विपणन अभियानों के लिए बेहतर लक्ष्यीकरण
एक ऑनलाइन रिटेलर के रूप में आप लगातार अपने उत्पादों में सुधार कर रहे हैं, आप ग्राहक विभाजन के माध्यम से खुद को बेहतर ढंग से विपणन करने में सक्षम होंगे।
आप निर्दिष्ट कर सकते हैं कि आप किसे लक्षित कर रहे हैं और अधिक केंद्रित मार्केटिंग संदेश बना सकते हैं। आप केवल उन्हीं लोगों तक पहुंचेंगे जो आपके जैसे उत्पाद की तलाश में हैं।
अपने ग्राहकों को विभाजित करने से आप मौजूद समूहों के प्रकार और उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को देख सकते हैं, जिससे आपको उचित रूप से विभाजित करने और जीतने में मदद मिलती है।
आपको व्यापक विपणन दृष्टिकोण अपनाने और किसी चीज़ के उतरने की प्रतीक्षा करने की आवश्यकता नहीं होगी। इसके बजाय, आप एक विशेष छवि तैयार करने में सक्षम होंगे, जिससे आप उपयोगकर्ताओं के लिए अधिक यादगार बन जाएंगे।
आरओआई में वृद्धि
अपने बाज़ार को अलग-अलग ग्राहक समूहों में विभाजित करने से व्यवसाय विफलता के जोखिम को कम करने में मदद मिलती है।
ऐसा इसलिए है क्योंकि आप अपने उत्पादों को लक्षित बाजार तक पहुंचाने का आदर्श तरीका निर्धारित करने में सक्षम होंगे, जिससे बाद में एक महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी हासिल होगी।
इसके कारण, आप अपनी दक्षता बढ़ा सकते हैं और अपने संसाधनों को अच्छे आरओआई उत्पन्न करने वाले प्रयासों की ओर निर्देशित कर सकते हैं।
ग्राहक प्रतिधारण बढ़ाएँ
हालाँकि नए ग्राहक प्राप्त करना किसी भी ईकॉमर्स रिटेलर के लिए अच्छा है, लेकिन सबसे अच्छा अभ्यास नए ग्राहकों की तुलना में मौजूदा ग्राहकों को प्राथमिकता देना है।
यह है क्योंकि 75% संतुष्ट ग्राहक नियमित रूप से अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने वाले व्यवसाय के वफादार ग्राहक बनने की संभावना है।
लेकिन आप ग्राहक विभाजन के माध्यम से ऐसा कैसे कर सकते हैं? ठीक है, जब आप ग्राहकों को उनके मूल्य के अनुसार विभाजित करते हैं, तो आप लक्षित अभियानों और रणनीतियों के साथ उन्हें अधिक आसानी से बनाए रखने में सक्षम होंगे।
उदाहरण के लिए, आप ग्राहकों को उनकी विशिष्ट विशेषताओं के अनुसार कम से कम वफादार से सबसे वफादार तक विभाजित कर सकते हैं।
इसके माध्यम से, आप अपने प्रयासों को उन लोगों पर केंद्रित कर सकते हैं जिनके वफादार होने की संभावना है, क्योंकि उनके पास आपसे दोबारा खरीदारी करने की सबसे अधिक संभावना है। परिणामस्वरूप, वे आपके ब्रांड का प्रचार करेंगे और दोस्तों को आपकी अनुशंसा करेंगे।
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ग्राहक विभाजन के उदाहरण
ग्राहक विभाजन कई तरीकों से किया जा सकता है, लेकिन ईकॉमर्स व्यवसायों के लिए, इन खंडों पर अधिकतर विचार किया जाता है:
जनसांख्यिकीय विभाजन
आपके बाज़ार को विभाजित करने का सबसे आम तरीका जनसांख्यिकीय विभाजन है। यह मूल रूप से जनसांख्यिकी के अनुसार सेगमेंट बना रहा है, जैसे कि व्यवसाय, आयु, नस्ल, लिंग, शिक्षा और आय, आदि। इस दृष्टिकोण में, यह माना जाता है कि एक ही जनसंख्या के व्यक्तियों की ज़रूरतें तुलनीय होंगी।
इसका एक उदाहरण होगा:
मान लीजिए कि आपका ऑनलाइन स्टोर वीडियो गेम कंसोल बेचता है। इस प्रकार के विभाजन को नियोजित करते समय, आप पाएंगे कि इस उत्पाद के प्राथमिक बाजार में डिस्पोजेबल आय वाले युवा वयस्क पुरुष शामिल हैं।
व्यवहारिक विभाजन
व्यवहारिक विभाजन के साथ, आप उपभोक्ता कार्यों, निर्णय लेने के पैटर्न और बाज़ार के समग्र ब्राउज़िंग डेटा पर बहुत अधिक निर्भर रहेंगे।
इस दृष्टिकोण में, ग्राहकों को इस आधार पर समूहीकृत किया जाता है कि उन्होंने पहले उत्पादों और बाजारों के साथ कैसे बातचीत की है।
आप मान रहे होंगे कि उपभोक्ता भविष्य में जिस तरह के उत्पाद खरीदेंगे, वे अतीत में खरीदे गए उत्पादों के अनुरूप होंगे। हालाँकि, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि लोगों की खर्च करने की आदतें वैश्विक घटनाओं और समय बीतने के अनुसार बदल सकती हैं।
व्यवहार विभाजन एक आवश्यक युक्ति है जिसका उपयोग किया जाना चाहिए विपणन स्वचालन संचार. यह स्वचालन वर्कफ़्लो या दोहराए जाने वाले अभियानों का उपयोग करके किया जा सकता है।
इसका एक उदाहरण होगा:
यदि आपका ईकॉमर्स स्टोर विभिन्न प्रकार की बीयर बेच रहा है, तो पुरानी पीढ़ी के उपभोक्ता आम तौर पर राष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त ब्रांड खरीदते हैं, जबकि सहस्त्राब्दी पीढ़ी के लोग क्राफ्ट बीयर खरीदते हैं।
साइकोग्राफी विभाजन
मनोवैज्ञानिक विभाजन में लोगों की जीवनशैली, रुचियों, राय और व्यक्तित्व के अनुसार उपभोक्ताओं को वर्गीकृत करना शामिल है। इस तरह से ग्राहकों को विभाजित करना कठिन हो सकता है क्योंकि लोग समय के साथ विकसित होते हैं, और इस पर वस्तुनिष्ठ डेटा प्राप्त करना आसान नहीं है।
लेकिन, यह सबसे मजबूत विभाजन रणनीति हो सकती है क्योंकि व्यक्तियों को बाहरी जानकारी की तुलना में आंतरिक प्रेरकों के अनुसार समूहीकृत किया जाता है।
इसका एक उदाहरण होगा:
यदि आप एक ऑनलाइन फिटनेस परिधान खुदरा विक्रेता हैं, तो आप उन वर्गों को लक्षित कर सकते हैं जो विभिन्न खेल देखना या खेलना पसंद करते हैं।
भविष्यवाणी विभाजन
पूर्वानुमान विभाजन के साथ, आप ग्राहक डेटा का विश्लेषण करने और यह समझने के लिए मशीन लर्निंग का लाभ उठा रहे हैं कि विभिन्न विशेषताओं का संयोजन आपके व्यावसायिक लक्ष्यों से कैसे संबंधित है।
इस प्रणाली के माध्यम से, आप स्वचालित रूप से निर्धारित रुचियों, जोखिम मंथन, खरीदारी की प्रवृत्ति और बहुत कुछ के अनुसार समूहों को विभाजित करते हैं। यह आपको यह अनुमान लगाने की अनुमति देता है कि भविष्य में समूह आपके ब्रांड के साथ कैसा व्यवहार और बातचीत करेंगे।
विभाजन लाभ निष्कर्ष
ईकॉमर्स व्यवसाय आमतौर पर एक मानकीकृत विपणन रणनीति अपनाते हैं जो नए और मौजूदा ग्राहकों को आकर्षित करने में विफल रहती है। मुनाफ़ा हासिल करने और ग्राहकों को बनाए रखने के लिए, आपको बाज़ार विभाजन पर विचार करने की ज़रूरत है।
हालाँकि यह लेख सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक खंडों को सूचीबद्ध करता है जिन्हें आपको ट्रैक करना चाहिए, उन सभी पर एक साथ जाने का प्रयास न करें। अपने सबसे कीमती ग्राहक खंडों का मूल्यांकन करें और अपने मार्केटिंग प्रयासों को उनकी ओर निर्देशित करें।
एक बार जब वे फंस जाएं, तो अन्य समूहों के पीछे जाएं। इससे आपको अपने सबसे वफादार ग्राहकों को बनाए रखने में मदद मिलेगी क्योंकि आप नई संभावनाएं लाते रहेंगे।
ग्राहक विभाजन के लाभों का सारांश
ग्राहक विभाजन के साथ, आप निम्न में सक्षम होंगे:
- रूपांतरण दरें बढ़ाएँ वैयक्तिकरण के माध्यम से
- लोगों के बीच अधिक लक्षित तरीके से अपने स्टोर का विज्ञापन करें
- मार्केटिंग के लिए ROI बढ़ाएँ
- ग्राहक प्रतिधारण बढ़ाएँ
प्रभावी ग्राहक विभाजन रणनीतियों के उदाहरण
सबसे प्रभावी ग्राहक विभाजन रणनीतियों में निम्नलिखित शामिल हैं:
- जनसांख्यिकीय विभाजन: इस रणनीति में आपके ग्राहकों को उनकी जनसांख्यिकीय, यानी आयु, आय, व्यवसाय और बहुत कुछ के अनुसार समूहों में विभाजित करना शामिल है।
- व्यवहार विभाजन: इस रणनीति में आपके ग्राहकों को उनके पिछले खरीद व्यवहार के अनुसार समूहों में विभाजित करना शामिल है, यानी, एक विशिष्ट समूह अतीत में धार्मिक रूप से क्या खरीद रहा है।
- साइकोग्राफी विभाजन: इस विभाजन रणनीति की आवश्यकता है ग्राहकों को उनकी रुचियों, व्यक्तित्वों, रुचियों, राय आदि के अनुसार समूहों में अलग करना।
- पूर्वानुमान विभाजन: इस प्रकार के विभाजन में, आप डेटा विश्लेषण के माध्यम से भविष्यवाणी कर रहे हैं कि किन समूहों में मंथन, खरीदारी या सिर्फ दिलचस्पी होने की संभावना होगी।
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