यह मुश्किल है। छूट हमेशा अच्छी नहीं होती। आइए देखें कि इसके मुख्य कारण क्या हैं।
हमारे पास भी एक कूपन कोड का उपयोग करने पर संपूर्ण गाइड.
ई-कॉमर्स के शुरुआती दिनों से ही ग्राहकों की मांग में भारी बदलाव आया है। अब ऐसा नहीं है कि आप सिर्फ़ इसलिए ऑनलाइन जाते हैं क्योंकि यह ज़्यादा सुविधाजनक है।
आज, 66% खरीदार उनका कहना है कि वे कस्टम सामग्री चाहते हैं, वास्तविक उत्पाद से परे अनुभव को महत्व देते हैं, तथा सर्वाधिक नवीन कंपनियों से सक्रिय रूप से खरीदारी करेंगे।
खुदरा विक्रेताओं ने इस पर कई अलग-अलग तरीकों से प्रतिक्रिया दी है।
कुछ ने नाटकीय रूप से अपने उत्पाद रेंज का विस्तार किया है, जबकि अन्य ने एक चतुर ब्रांड विकसित करने और उपभोक्ताओं का दिल जीतने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग किया है (कभी-कभी मीम्स के साथ)। अन्य लोग अनुकरण पर ध्यान केंद्रित करते हैं दुकान में अनुभव चौकस ऑनलाइन ग्राहक सेवा के साथ।
एक अन्य लोकप्रिय रणनीति है छूट देना।
कई ईकॉमर्स रिटेलर्स ने इस रणनीति को अपनाया है, लेकिन इसमें कई जोखिम जुड़े हुए हैं। वास्तव में, छूट आपकी कंपनी को मदद करने के बजाय नुकसान पहुंचा सकती है। इस तेज़-तर्रार युग में खुदरा स्वचालनआपके अधिक चुस्त प्रतिद्वंद्वी आसानी से आपको मात दे सकते हैं।
इस गाइड में हम बताएंगे कि छूट देना व्यवसाय के लिए किस प्रकार हानिकारक हो सकता है।
हम निम्नलिखित विषयों पर चर्चा करेंगे:
ईकॉमर्स डिस्काउंटिंग क्या है?
ई-कॉमर्स डिस्काउंटिंग, ग्राहकों को उनकी मेहनत से कमाई गई नकदी खर्च करने के लिए लुभाने हेतु छूट (जिसमें मौसमी छूट भी शामिल है, उदाहरण के लिए क्रिसमस पर) देने की प्रथा है।
कभी-कभी, छूट को प्रमुख उपभोक्ता घटनाओं में बदल दिया जा सकता है। आप पहले से ही ब्लैक फ्राइडे और साइबर मंडे से परिचित होंगे, जो अब वार्षिक ऑनलाइन खुदरा कैलेंडर में दो सबसे महत्वपूर्ण अवधि हैं।
ऑनलाइन रिटेल दिग्गज जैसे कि अमेज़न, जो बाज़ार पर हावी हैं, कीमतों में नाटकीय रूप से कटौती करते हैं। लेकिन इससे छोटे ईकॉमर्स आउटलेट्स को भी अपनी कीमतें कम करने के लिए मजबूर होना पड़ता है, और इससे उन्हें परेशानी हो सकती है।
खुदरा विक्रेता छूट पर इतना जोर क्यों देते हैं?
ऑनलाइन स्पेस अविश्वसनीय रूप से प्रतिस्पर्धी है। व्यापार के लिए इतने सारे ईकॉमर्स रिटेलर होड़ कर रहे हैं कि भीड़ से अलग दिखना मुश्किल हो सकता है, भले ही सोशल मीडिया सबसे ऊपर हो खुदरा विपणन तकनीकसबसे पहले तो ऐसा लग सकता है कि ऐसा करने का सबसे आसान तरीका कीमतों में कटौती करना है।
जहां तक ग्राहक संलग्नता रणनीतियों की बात है, तो यह निश्चित रूप से एक सफल रणनीति प्रतीत होती है, और इसमें कोई संदेह नहीं है कि भारी छूट, भले ही सीमित समय के लिए ही क्यों न हो, बिक्री में वृद्धि कर सकती है।
यही कारण है कि इसे आमतौर पर प्रमोशन रणनीति के रूप में प्रयोग किया जाता है।
हालांकि, इतनी जल्दी कीमतों में कटौती करने से अपेक्षाएं अवास्तविक स्तर तक बढ़ सकती हैं, जिसका अर्थ है कि ग्राहकों को बनाए रखना - यानी पहली बार के ग्राहकों को दोबारा ग्राहक बनाना - मुश्किल हो सकता है।
ईकॉमर्स छूट रणनीतियाँ प्रतिकूल हो सकती हैं। छूट मूल्य निर्धारण रणनीतियों का अधिक उपयोग आपके लाभ - सीमा, भ्रामक राजस्व वृद्धि प्रदान करते हैं और ग्राहकों को आपके उत्पादों और सेवाओं के मूल्य के बारे में अवास्तविक उम्मीदें देते हैं।
ईकॉमर्स छूट रणनीतियों के लाभ
ई-कॉमर्स छूट के कुछ संभावित लाभ हैं।
आइए, छूट के मामले पर करीब से नज़र डालें। ईकॉमर्स बिजनेस मॉडल.
ग्राहक निष्ठा को मजबूत करता है
वफादार ग्राहक व्यवसाय में सफलता का एक महत्वपूर्ण स्तंभ हैं। ऑनलाइन रिटेल में वफादारी विशेष रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि प्रतिस्पर्धा की तीव्रता बहुत अधिक है। यदि आप नियमित ग्राहकों को बनाए रख सकते हैं, तो संभवतः आप सफल हो सकते हैं।
भारी छूट की रणनीतियों के समर्थकों का तर्क है कि इससे ग्राहक वफादारी काफी हद तक मजबूत हो सकती है, तथा सुझाव है कि बड़ी छूट ग्राहकों को वापस लौटने और अधिक खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करती है।
कभी-कभी यह वफ़ादारी योजनाओं के ज़रिए किया जाता है (जिस पर बाद में और अधिक जानकारी दी जाएगी) ताकि छूट सिर्फ़ वफ़ादार ग्राहकों को ही मिले, सभी को नहीं। इससे जोखिम कम हो सकता है और साथ ही उन्हें बार-बार वापस आने के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है।
नये ग्राहकों को आकर्षित करता है
एक और बात जो विपणक अक्सर कहते हैं वह यह है कि छूट देना नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक प्रभावी तरीका है।
यदि किसी खुदरा विक्रेता को नए उत्पादों पर विभिन्न प्रकार की छूट देने की प्रतिष्ठा प्राप्त है, तो वे रेफरल और मौखिक प्रचार के माध्यम से एक बड़ा ग्राहक आधार बना सकते हैं।
पुराने स्टॉक को साफ़ करने में मदद करता है
खुदरा विक्रेताओं के पास कुछ खास उत्पादों का बड़ा भंडार हो सकता है, जिसे उन्हें खत्म करना होगा। बड़ी छूट इन ईकॉमर्स आउटलेट्स को उत्पादों को शिफ्ट करने और अपने पुराने स्टॉक को कम करने में मदद कर सकती है।
इससे खुदरा व्यापार में मदद मिल सकती है, जिससे खुदरा विक्रेताओं को सीजन से बाहर के उत्पादों के स्टॉक को बेचने में मदद मिलेगी, बिना उन्हें बट्टे खाते में डाले।
दृश्यता बढ़ाता है
हमने पहले भी बताया था कि ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं की भीड़ से अलग दिखना एक कठिन काम है।
हर कोई आकर्षक ऑफर, प्रतिशत छूट और डिस्काउंट कोड से लेकर वाउचर तक, लाने की कोशिश कर रहा है, ताकि वे अपने प्रतिस्पर्धियों पर बढ़त हासिल कर सकें। बड़ी छूट उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने का एक तरीका है।
धीमी अवधि के दौरान बिक्री में सुधार
कोई भी अनुभवी ऑनलाइन रिटेलर जानता है कि साल के अलग-अलग समय में बिक्री में किस तरह उतार-चढ़ाव हो सकता है। धीमी अवधि के दौरान, छूट अधिक बिक्री को बढ़ावा देने और आपके ऑनलाइन चेकआउट के ज़रिए उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है।
यह भी ध्यान देने योग्य है कि छूट देने से शॉपिंग कार्ट छोड़ने की समस्या को कम करने में मदद मिल सकती है, जो ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं के लिए एक आम समस्या है।
वास्तव में, वैश्विक ऑनलाइन खरीदारों में से दो-तिहाई से अधिक अपनी गाड़ियाँ छोड़ दें चेकआउट प्रक्रिया से पहले या उसके दौरान किसी समय।
इसका मुकाबला करने के लिए, कुछ खुदरा विक्रेता ग्राहकों को छूट कूपन युक्त कार्ट छोड़े जाने संबंधी ईमेल भेजते हैं, तथा उन्हें वापस जाकर अपनी खरीदारी पूरी करने के लिए प्रेरित करते हैं।
ईकॉमर्स छूट रणनीतियों के नुकसान
अब जबकि हमने ई-कॉमर्स छूट के सकारात्मक पहलुओं पर गौर कर लिया है, तो हमें इसके नकारात्मक पहलुओं पर भी चर्चा करने की जरूरत है - क्योंकि, कुछ लोग आपको जो बता रहे हैं उसके विपरीत, नकारात्मक पहलू भी मौजूद हैं।
कुछ खुदरा विक्रेता छूट को ऐसे लेते हैं जैसे कि यह किसी भी समस्या का समाधान हो। लेकिन वास्तविकता इससे कहीं अधिक जटिल है, जैसा कि हम यहाँ चर्चा करेंगे।
ग्राहक छूट की उम्मीद करते हैं
छूट पर अत्यधिक निर्भरता की तात्कालिक समस्याओं में से एक यह है कि ग्राहक जल्द ही उनसे अपेक्षा करने लगते हैं। यह अपेक्षाओं को अवास्तविक स्तर तक बढ़ा सकता है, जिससे उपभोक्ताओं को यह आभास हो सकता है कि आप अक्सर भारी छूट देने जा रहे हैं।
यदि आप इस प्रकार की अपेक्षा को पूरा नहीं कर पाते हैं, तो आप पाएंगे कि जितनी तेजी से आप ग्राहक प्राप्त करते हैं, उतनी ही तेजी से उन्हें खो भी देते हैं।
आपके उत्पादों का अवमूल्यन करता है
भारी छूट आपके उत्पादों के मूल्य को रूपकात्मक अर्थों में कम कर सकती है, साथ ही वित्तीय अर्थों में भी। यदि आप एक खास तरह के ग्राहकों को आकर्षित करना चाहते हैं, तो आपको लग सकता है कि लोगों को आकर्षित करने के लिए कीमतों में कटौती करना उल्टा पड़ सकता है।
उच्च स्तरीय ग्राहक आधार बनाने की कोशिश कर रहे व्यवसायों को लग सकता है कि भारी छूट गलत धारणा पैदा करती है।
मूल्य युद्ध शुरू हो सकता है
यदि आप अपनी कीमतों में भारी कटौती करते हैं, तो आश्चर्यचकित न हों यदि आपके प्रतिस्पर्धी भी ऐसा ही कदम उठाएं।
इस बात की पूरी संभावना है कि वे भी आपकी तरह ही सोच रहे होंगे: कि बिक्री बढ़ाने का तरीका उनकी कीमतों में कटौती करना है। लेकिन इससे कीमतों में जंग शुरू हो सकती है, और एक बार जब आप उस चक्र में फंस जाते हैं तो उससे बाहर निकलना बहुत मुश्किल होता है।
दुर्भाग्यवश, एक न्यूनतम मूल्य होता है जिस पर आपको उत्पाद बेचना होता है, उसके बाद ही आपको घाटा होने लगता है, और यदि आपके प्रतिस्पर्धी आपको इससे काफी नीचे गिरा देते हैं, तो आप जल्द ही वित्तीय समस्याओं में फंस जाएंगे।
आपके मुनाफे पर असर पड़ सकता है
हमारे पिछले बिंदु से आगे बढ़ते हुए, कीमतों में कटौती करने से आपको नुकसान हो सकता है। मुनाफेबहुत से ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं को यह बात समझ में नहीं आती; उन्हें अभी भी लगता है कि कीमतों में कटौती से बिक्री बढ़ती है और इसलिए राजस्व भी बढ़ता है। लेकिन यह इतना सीधा नहीं है।
अत्यधिक छूट, भले ही इससे आपके द्वारा बेची जाने वाली वस्तुओं की संख्या बढ़ जाए, समग्र रूप से आपकी वित्तीय स्थिति को नुकसान पहुंचा सकती है।
आपके ब्रांड की धारणा बदल जाती है
यहाँ फिर से इस बात पर ज़ोर देना ज़रूरी है कि छूट पर बहुत ज़्यादा निर्भर होने से लोगों का आपके ब्रांड को देखने का नज़रिया बदल सकता है। अगर आप खुद को सस्ते दामों पर सामान बेचने वाली जगह के तौर पर स्थापित करना चाहते हैं, तो यह कोई बड़ी समस्या नहीं है।
लेकिन यदि आप गुणवत्ता और विशिष्टता पर जोर देना चाहते हैं, तो छूट महत्वपूर्ण तरीकों से आपके आकर्षण को कमजोर कर सकती है।
फिर से, इसे उपभोक्ता के दृष्टिकोण से देखें। यदि आप किसी ऑनलाइन रिटेलर को छूट देते हुए देखते हैं, तो क्या आप उन्हें एक उच्च-स्तरीय ब्रांड के रूप में देखते हैं? शायद नहीं।
डिस्काउंट मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ आपके व्यवसाय को कैसे नुकसान पहुंचा सकती हैं
इस बात से इनकार नहीं किया जा सकता कि छूट की रणनीतियाँ व्यवसायों के लिए आकर्षक हैं। लेकिन बहुत से व्यवसाय छूट पर अत्यधिक निर्भरता के कारण होने वाले नुकसानों में फंस गए हैं। हम यहाँ इनमें से कुछ नुकसानों पर नज़र डालेंगे।
वे नीचे की ओर दौड़ शुरू कर सकते हैं
हमने पहले बताया था कि छूट से नुकसानदायक मूल्य युद्ध शुरू हो सकता है, और इसका आपके व्यवसाय पर प्रभाव पड़ सकता है - यहां तक कि इसकी वित्तीय व्यवहार्यता को भी खतरा हो सकता है।
बहुत से ऑनलाइन खुदरा विक्रेता, अपना नाम बनाने की चाह में, बिना सोचे-समझे, आकर्षक छूट देने में लग जाते हैं।
यदि आप छूट को अपनी ई-कॉमर्स रणनीति का आधार बनाते हैं, तो आपको जल्द ही पता चलेगा कि आप अपने लक्ष्य से ऊपर पहुंच गए हैं।
आप अपने प्रतिस्पर्धियों को नीचे की ओर पूरी तरह से खींच सकते हैं (या उनके द्वारा घसीटे जा सकते हैं) और छूट की गति बनाए रखने के लिए आपको अन्यत्र कटौती करने के लिए बाध्य होना पड़ सकता है।
राजस्व में वृद्धि इतनी अच्छी हो सकती है कि उस पर विश्वास करना कठिन हो जाता है
यह सच है कि छूट देना राजस्व में त्वरित वृद्धि करने का एक आसान तरीका हो सकता है, साथ ही कार्ट छोड़ने की दर में भी कमी ला सकता है।
लेकिन यहाँ खतरा यह है कि यह राजस्व वृद्धि भ्रामक हो सकती है। यह आपको मांग पूर्वानुमान अनुमान लगाने के लिए प्रेरित कर सकता है जो अत्यधिक आशावादी साबित होते हैं, क्योंकि आपका व्यवसाय बस उन्हें पूरा नहीं कर सकता है।
इस तरह की धारणाएँ बनाने में परेशानी यह है कि यह आपको मूल रूप से भ्रामक तस्वीर दे सकता है कि आपका ईकॉमर्स आउटलेट वास्तव में कैसा प्रदर्शन कर रहा है। यह गलत और संभावित रूप से काफी खतरनाक धारणा दे सकता है कि भविष्य में एक छोटी, तेज वृद्धि का अनुमान लगाया जा सकता है।
मूलभूत समस्याओं का समाधान नहीं हो सकता
क्योंकि छूट देने से ऑनलाइन खुदरा व्यापार के प्रदर्शन के बारे में भ्रामक जानकारी मिल सकती है, इसका यह भी मतलब हो सकता है कि व्यापार की समस्याओं को अनदेखा किया जाता है और इसलिए उनका समाधान नहीं किया जाता। अक्सर, ऑनलाइन खुदरा व्यापार में खामियों को दूर करने के लिए छूट का इस्तेमाल किया जाता है - लेकिन इससे भविष्य के लिए और भी समस्याएँ छुप सकती हैं।
इसलिए, भारी छूट पर अत्यधिक निर्भर रहना, ईकॉमर्स में भविष्य की सफलता की आपकी संभावनाओं को बाधित कर सकता है। छूट के रास्ते पर जाने के बजाय, भविष्य की चुनौतियों के लिए अपने व्यवसाय को तैयार करने के लिए स्टॉक कंट्रोल सॉफ़्टवेयर और रिटेल अकाउंटिंग सॉफ़्टवेयर जैसे उपकरणों में निवेश करना आपके लिए बेहतर हो सकता है।
आपकी प्रतिष्ठा को ठेस पहुंच सकती है
कीमतों में कटौती से ऐसी प्रतिष्ठा प्राप्त हो सकती है जिसे बाद में दूर करना मुश्किल हो जाता है। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि आप क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं; अगर आप सस्ते और खुशमिजाज होने से खुश हैं, तो आप शायद इससे बहुत चिंतित नहीं होंगे।
लेकिन अधिक उच्चस्तरीय स्थिति की आकांक्षा रखने वाले खुदरा विक्रेताओं को इसका पछतावा हो सकता है।
छूट की रणनीति अपनाने से पहले, आपको ध्यान से सोचना चाहिए कि आप किस जनसांख्यिकी को लक्षित कर रहे हैं और आप अपने व्यवसाय को उसके वांछित ग्राहक आधार के सामने कैसे प्रस्तुत करना चाहते हैं। यह मत मानिए कि हर किसी को सस्ता सौदा पसंद होता है।
इसके विपरीत, आप पा सकते हैं कि अत्यधिक छूट आपको उन ग्राहकों के साथ असंगत बना देती है जिन्हें आप आकर्षित करने की कोशिश कर रहे हैं, या सक्रिय रूप से उन्हें कहीं और देखने के लिए मजबूर करती है। आप नहीं चाहते कि वे सोचें कि आपके उत्पाद कम गुणवत्ता वाले, सस्ते उत्पादन वाले हैं।
ग्राहक छूट से अधिक की तलाश क्यों कर रहे हैं?
हालांकि यह सच है कि बहुत सारे उपभोक्ता सस्ते सौदे की तलाश में रहते हैं, लेकिन उनकी मंशा इससे कहीं अधिक जटिल होती है।
वे कम कीमतों के अलावा अन्य प्रोत्साहनों पर सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं, और जैसा कि हमने बताया है, कीमतों में कटौती कभी-कभी गलत संकेत भेज सकती है। समग्र रूप से ग्राहक अनुभव को ध्यान में रखने के लिए कई कारकों को ध्यान में रखना चाहिए।
उपभोक्ता वास्तव में गुणवत्ता को महत्व देते हैं, और जब वे झूठी अर्थव्यवस्था देखते हैं तो उन्हें पता चल जाता है।
इसमें कोई संदेह नहीं कि उन्हें ऐसी चीज़ें खरीदने का अनुभव है जो सस्ते दामों पर मिलती हैं, लेकिन कुछ ही समय में वे टूटकर बिखर जाती हैं। जो ग्राहक इसे खरीदने में सक्षम होते हैं, वे अक्सर विलासिता या विशिष्टता की धारणा के लिए प्रीमियम का भुगतान करने को भी तैयार रहते हैं।
वे ऐसे उत्पाद के लिए अधिक कीमत चुकाने को तैयार हो सकते हैं जो सीमित मात्रा में या सीमित समय के लिए उपलब्ध हो।
इससे फिर से विशिष्टता का आभास मिलता है और उपभोक्ताओं को थोड़ा और खास महसूस होता है। कई लोग उस विशेषाधिकार के लिए अतिरिक्त भुगतान करने को तैयार होंगे।
विशिष्टता भी एक ऐसी चीज है जिसे उपभोक्ता बहुत महत्व देते हैं।
यदि आप उन्हें यह दिखा सकें कि आपके उत्पाद बाजार में उपलब्ध अन्य उत्पादों से भिन्न हैं तथा आपके प्रतिस्पर्धी उनका मुकाबला नहीं कर सकते, तो ग्राहकों द्वारा अनुकूल प्रतिक्रिया दिए जाने की संभावना अधिक होगी।
यह स्वयं को बाज़ार में अग्रणी और सच्चे नवप्रवर्तक के रूप में स्थापित करने तथा अपना ब्रांड बनाने का एक अच्छा तरीका है।
ग्राहकों की अन्य इच्छाएँ भी होती हैं, और यदि आप इन इच्छाओं का लाभ उठा सकते हैं, तो परिणामस्वरूप आपका व्यवसाय अविश्वसनीय रूप से अच्छा प्रदर्शन कर सकता है। लेकिन भारी छूट पर ध्यान केंद्रित करने से लाभ उठाने की आपकी क्षमता में बाधा आ सकती है।
छूट के साथ-साथ उपयोग की जाने वाली रणनीतियाँ
हम यह नहीं कह रहे हैं कि आपको कभी भी छूट नहीं देनी चाहिए। लेकिन जैसा कि हमने पहले देखा, यह एक ऐसी रणनीति है जिसका इस्तेमाल संयम से और अन्य तरीकों के साथ मिलकर किया जाना चाहिए। छूट के साथ-साथ, पॉप-अप रिटेलर्स और स्थापित ऑनलाइन दिग्गजों को अपने व्यावसायिक लक्ष्यों को पूरा करने में मदद करने के लिए कई अन्य रणनीतियाँ साबित हुई हैं।
उदाहरण के लिए, आप उपयोग कर सकते हैं ग्राहक यात्रा मानचित्रण ग्राहकों के व्यवहार और प्रेरणाओं को समझने के लिए, जिससे आप यह पता लगा सकें कि वे वास्तव में आपकी कंपनी से क्या चाहते हैं।
फिर आप उन्हें लक्ष्य कर सकते हैं व्यक्तिगत संचार बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए, छूट पर कम निर्भरता के साथ-साथ बेहतर अनुभव के लिए अपने टचपॉइंट्स में सुधार करना।
यहां कुछ अन्य दृष्टिकोण दिए गए हैं जिन पर आप विचार करना चाहेंगे।
उपहार स्वीकारें
अगर कोई एक चीज है जो उपभोक्ताओं के बहुमत को पसंद है, तो वह है मुफ्त उपहार। यह बिल्ली के बच्चे की तरह है: चाहे आम ग्राहक मुफ्त उपहार के आकर्षण का विरोध करने की कितनी भी कोशिश करे, 10 में से 9 बार यह उन पर हावी हो ही जाता है।
तो शायद आप किसी निश्चित ऑर्डर के साथ कुछ अतिरिक्त सामान देने पर विचार कर सकते हैं (यह भी पुराने स्टॉक को स्थानांतरित करने का एक अच्छा तरीका है)।
मुफ़्त शिपिंग भी ग्राहकों को आकर्षित करने में काफ़ी मददगार साबित हो सकती है। अमेज़न ने यह काम बहुत अच्छे से किया है। ग्राहक अब इसकी अपेक्षा करने लगे हैं।
यदि आप चतुर हैं और इसे केवल एक निश्चित राशि पर उपलब्ध कराते हैं, तो यह उन्हें और अधिक खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है, जिससे औसत ऑर्डर मूल्य में वृद्धि होगी। बस सुनिश्चित करें कि आप विभिन्न अधिकार क्षेत्रों में शिपिंग पर बिक्री कर से परिचित हैं।
वफ़ादारी कार्यक्रमों का उपयोग करें
इससे पहले, हमने ऑनलाइन रिटेल में दीर्घकालिक सफलता के लिए ग्राहक वफ़ादारी के महत्व पर बात की थी। अगर आप वाकई ग्राहकों को अपने व्यवसाय से जोड़ना चाहते हैं और उन्हें नियमित रूप से वापस आने के लिए एक अच्छा प्रोत्साहन देना चाहते हैं, तो एक वफ़ादारी कार्यक्रम क्यों न शुरू करें?
ग्राहकों को पॉइंट्स बढ़ाने और अनोखे ऑफर का आनंद लेने का अवसर दें। लॉयल्टी प्रोग्राम आजमाए हुए और परखे हुए विजेता हैं।
ईमेल मार्केटिंग में आविष्कारशील बनें
ईमेल मार्केटिंग को सफल बनाने के लिए आपको अपने ग्राहक आधार की पूरी समझ होनी चाहिए ताकि आप उनके साथ प्रभावी ढंग से संवाद कर सकें।
विभाजन भी महत्वपूर्ण हैक्योंकि यह आपको अपने ग्राहक आधार के विशिष्ट वर्गों के अनुरूप ईमेल भेजने की अनुमति देता है।
ग्राहक भी व्यक्तिगत ऑफ़र पसंद करते हैं। उदाहरण के लिए, अगर आप ग्राहकों को अपनी वेबसाइट पर अकाउंट बनाने के लिए साइन अप करते समय अपनी जन्मतिथि बताने का विकल्प देते हैं, तो आप उन्हें उनके जन्मदिन पर एक स्वचालित ईमेल भेज सकते हैं जिसमें एक अनूठा ऑफ़र शामिल होगा।
यह एक छोटी सी छूट भी हो सकती है, बशर्ते आप बहुत ज्यादा न बढ़ जाएं।
अपनी विशेषज्ञता पर जोर दें
जब उपभोक्ता किसी खास कंपनी से कोई उत्पाद या सेवा खरीदते हैं, तो वे यह आश्वासन चाहते हैं कि वह कंपनी अपने क्षेत्र में वाकई अग्रणी है। वे यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि उन्हें कुछ ऐसा मिलेगा जो उन्हें कहीं और नहीं मिल पाएगा।
ग्राहकों को संदेश देते समय, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आप वास्तव में इस बात को घर तक पहुँचाएँ। उन्हें दिखाएँ कि आप किस तरह से अद्वितीय, विशेषज्ञ विशेषज्ञता प्रदान कर रहे हैं। आप सूक्ष्म रूप से उन्हें पूरी कीमत चुकाने के लिए प्रेरित कर रहे हैं, क्योंकि आपके उत्पाद और सेवाएँ इसके लायक लगेंगी।
असाधारण ग्राहक सेवा प्रदान करें
यदि उपभोक्ताओं को यह विश्वास हो कि वे जब भी चाहें आपसे संपर्क कर सकते हैं - चाहे वह किसी विशेष उत्पाद के बारे में पूछताछ हो या खरीदी गई वस्तु में कोई समस्या हो - तो उनके वापस लौटने की संभावना अधिक होगी।
आप अपनी स्वयं की सहायता टीम रखना पसंद कर सकते हैं, या अधिक बातचीत को संभालने के लिए आप संचालन को बिजनेस प्रोसेस ऐज अ सर्विस (BPaaS) प्रदाता को आउटसोर्स कर सकते हैं।
किसी भी तरह, अच्छी सेवा ऑनलाइन और स्टोर में उपलब्ध अनुभव के बीच के अंतर को पाटने में मदद करती है, जिसे उपभोक्ता अभी भी महत्व देते हैं।
निर्देशित बिक्री इस अंतर को पाटने का एक अच्छा तरीका है। यह एक ऐसा उपकरण है जो ग्राहकों से कुछ सरल प्रश्न पूछकर उन्हें प्रासंगिक उत्पादों की ओर निर्देशित करता है।
इससे उन्हें वह खोजने में मदद मिलती है जिसकी उन्हें तलाश है, और यहां तक कि उन्हें ऐसे अच्छे उत्पादों से भी परिचित कराया जाता है जिनके बारे में उन्हें पहले पता नहीं था कि वे उन्हें चाहते हैं।
निजीकरण मायने रखता है
निजीकरण बहुत महत्वपूर्ण है। आपको यह याद रखना होगा कि आपके ग्राहक व्यस्त लोग हैं, जिनके पास बहुत सारे काम हैं।
इसलिए व्यक्तिगत उत्पाद अनुशंसाएँ ये बहुत उपयोगी हैं क्योंकि ये ग्राहकों का अनावश्यक समय और प्रयास बचाते हैं, तथा उन्हें अन्य कार्य करने के लिए स्वतंत्र कर देते हैं।
इस बीच, डिजिटल सहायक ग्राहकों को सहायता और समर्थन भी प्रदान कर सकता है, तथा बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में उनका मार्गदर्शन कर सकता है।
यह आपको उपभोक्ता की ज़रूरतों और प्राथमिकताओं को समझने में मदद कर सकता है, साथ ही व्यक्तिगत अनुशंसाओं के साथ खरीदारी के फ़ैसलों को प्रेरित कर सकता है। यह अक्सर पूछे जाने वाले सवालों के जवाबों को स्वचालित भी कर सकता है।
ये सभी उपाय आपकी कीमतों में कटौती किए बिना ग्राहक वफादारी को बढ़ा सकते हैं।
यह भी प्रमाणित हो चुका है कि इससे मापनीय परिणाम प्राप्त होते हैं। छोटा करने योग्यकॉन्सेप्ट फैशन स्टोर, वी के डिजिटल असिस्टेंट को पेश करने के बाद इसकी एंगेजमेंट दर में 219% की भारी वृद्धि देखी गई। इस बीच, इसकी रूपांतरण दर में प्रभावशाली 28% की वृद्धि हुई।
सही संतुलन बनाना
हमें शायद एक त्वरित स्पष्टीकरण के साथ निष्कर्ष निकालना चाहिए। सिर्फ इसलिए कि छूट पर अत्यधिक निर्भरता व्यापार के लिए बुरी है, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको कभी भी छूट नहीं देनी चाहिए।
बेशक, मूल्य कटौती का विवेकपूर्ण उपयोग करने पर यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने में तथा मौजूदा ग्राहकों को उनकी वफादारी के लिए थोड़ा इनाम देने में कारगर हो सकती है।
हालाँकि, कुछ सावधानी के साथ आगे बढ़ें क्योंकि छूट पर अत्यधिक निर्भरता संभवतः लम्बे समय तक व्यापार के लिए अच्छी नहीं होगी।
ईकॉमर्स में प्रतिस्पर्धा बहुत है और अगर आप अपनी पहचान बनाना चाहते हैं, तो अपने प्रतिद्वंद्वियों को कीमत के मामले में पछाड़ने की कोशिश करना लुभावना हो सकता है। परेशानी यह है कि यह रणनीति कई तरह से उल्टी पड़ सकती है।
ग्राहकों को जीतने और बनाए रखने के कई अन्य तरीके हैं, और वे आपके लिए अधिक लाभदायक सिद्ध होंगे।
जहां तक ऑनलाइन खुदरा व्यापार का प्रश्न है, बुनियादी बातों को सही करना आधी लड़ाई जीत लेने जैसा है।
व्यवसाय प्रसंस्करण जैसी चीजें शायद उतनी आकर्षक या ध्यान आकर्षित करने वाली न हों, जितनी कि कीमतों में कटौती करना, लेकिन बुनियादी बातों पर ध्यान केंद्रित करने से दीर्घकाल में आपकी कंपनी को अधिक लाभ मिलने की संभावना है।
