Када се потрошач спрема да купи на неком сајту, 431ТП3Т је проверио да ли је артикал доступан на Амазону, а затим га купио тамо.
Резултати су такође показали да је 441ТП3Т проверио да ли је артикал доступан у онлајн продавници конкурента, а затим га је тамо купио.
Штавише, 341ТП3Т испитаника је рекло да нису купили производ на оригиналном сајту на којем су тражили производ.
Јасно је да чак и ако сте радили на навигацији свог посетиоца од фазе свести до купца до тачке куповине производа са вашег сајта, још увек постоји висока тачка неуспеха за брендове на крају тунела.
У ствари, према Литтледата, где је просечна стопа додавања у корпу била 51ТП3Т, само два од три не купују са просечном стопом завршетка наплате од 49,81ТП3Т, а најнижа од 321ТП3Т.
Зашто? За почетак, резултати анкете говоре сами за себе:
Шта би вам од следећег дало самопоуздање да купите производ у онлајн продавници?
- 491ТП3Т каже искуство реномираних брендова.
- 371ТП3Т требају детаљније спецификације производа.
- 211ТП3Т жели могућност добијања препорука на сајту.
- 191ТП3Т жели могућност да добије савете и упутства на сајту.
Шта вас тера да купите артикал негде другде, а не оригиналну онлајн продавницу коју посећујете?
- 651ТП3Т је добио јефтиније.
- 501ТП3Т желите да добијете бесплатну или бржу испоруку.
- 221ТП3Т желим да га набавим од бренда коме верујем или га препознајем из куповине у продавници.
- 141ТП3Т каже да је друга онлајн продавница лакша за коришћење.
Али укратко, то је питање поверења. Не само у вашем бренду, већ иу куповини коју врше, цени, самом производу и процењивању колико ће бити високи трошкови погрешног поступања.
Истраживања су показала да постоји велика тачка неуспеха за брендове који не успеју да инспиришу ово поверење где би истраживачи могли бити лако натерани да направе исту куповину негде другде.
У овој тачки неуспеха, истраживач одмерава цену доношења погрешне одлуке и последице тога. Било да је то новчани трошак избора погрешне машине за прање веша у односу на белу мајицу, или трошак погодности враћања и погрешног производа.
Поверење потрошача је приступ са четири стране
На презасићеном тржишту где је вероватно да Амазон има исте производе као и ви са додатном предностима, тачка неуспеха је веома лако заглавити. за поверење у следеће:
- Цена – Они желе да знају да добијају вредност за новац и да плаћају конкурентну цену. Ако то можете да покажете пре него што напусте ваш екосистем, даћете им разлог да остану на вашој веб локацији.
- Производ – Желе да знају да ће овај производ решити проблем који су идентификовали и да је бољи од било какве замене. Да ли опис вашег производа даје довољно добро искуство или разумевање производа? Купци желе смернице и савете на сајту.
- Марка – Искуство бренда и на нивоу афинитета и корисничко искуство на мрежи треба да улива поверење, а не да ствара трење. Да ли је онлајн путовање креирано са информацијама које су им потребне да би направили избор?
- Погодност – Истраживачима је потребно поверење да ће њихов производ доћи до њих на најефикаснији и најефикаснији начин и уверење да је политика враћања лака.
Под претпоставком да се већ такмичите у цени и испоруци, мора се обавити посао да се купцу пружи поверење у ваш бренд на месту одјаве.
Можда је то део технологије на лицу места која покреће рецензије и препоруке како од ваших претходних купаца, тако и од сајтова за рецензије трећих страна.
Шта сад?
Са просеком конверзија е-трговине стопа од око 1,51ТП3Т до 21ТП3Т, широко распрострањено уверење и статус кво су да су 981ТП3Т на вашем сајту који нису купили изгубљена продаја. Одлучили смо да доведемо у питање тај статус кво са једноставним циљем да помогнемо брендовима да виде истраживаче међу 981ТП3Т.
Због тога смо кренули да истражимо овај проблем – да идентификујемо и квантифицирамо оне који су на вашем сајту спремни да купе, а који нису јер им недостаје поверења. Укратко, претварање истраживача у купце.
Дакле, питање не би требало да се односи само на подстицање саобраћаја да би се повећале стопе конверзије, већ се поставља питање како претварате истраживаче у купце.
Шта радите да бисте купцима дали поверење у вашу цену, производ, бренд и погодност када постоје у њиховом истраживању у касној фази?
Шта је истраживач е-трговине
Истраживање је открило да 601ТП3Т потрошача напушта вашу веб локацију када се спремају да обаве куповину, да би пронашли и купили исти производ на Амазону и/или конкуренцији. Између осталог, открио је да пропуштена продајна прилика за трговце лежи у фази истраживања.
Штавише, истраживање је показало да 141ТП3Т анкетираних потрошача свакодневно посећује е-трговину без намере да купе, док 431ТП3Т то чини једном до два пута недељно.
Горуће питање овде је да ли пратите истраживаче који ће вероватно куповати на вашој веб локацији? Да ли знате како они изгледају у поређењу са општим посетиоцима веб сајта који немају намеру да купе?
Купци би се вероватно дефинисали као истраживачи све док не кликну на плаћање на својој интернет колици за куповину. Међутим, за трговца е-трговине, дефиниција онога што је истраживач мора бити мало конкретнија.
Зато смо направили нову е-књигу, која се бави дефинисањем шта су истраживачи, како се понашају и шта можете да урадите да их претворите у купце. Али мислили смо да ћемо вам дати кратак поглед. Ево нашег прегледа шта је истраживач е-трговине.
Праћење путовања истраживача
Купац ће проћи кроз процес од три фазе пре куповине.
Посетилац слеће на ваш сајт у фази свести. Они доживљавају проблем или симптоме бола, а њихов циљ је да га ублаже. Можда су слетели на вашу веб локацију да би добили више информација како би дефинисали свој проблем.
Посетилац постаје купац у фази разматрања и евалуације. Купац ће јасно дефинисати и дати име свом проблему, а посвећен је истраживању и разумевању свих доступних приступа. Можда користе вашу веб локацију да би прошли кроз све производе који им помажу да реше свој проблем.
Купац постаје купац у фази одлучивања. Купац је одлучио за своју стратегију решења, метод или приступ. У вашем случају, можда су се одлучили за производ. Њихов циљ је сада да саставе листу доступних производа, направе ужи избор и на крају донесу коначну одлуку о куповини.
Током сваке фазе купчевог путовања, купци користе два различита начина размишљања: истраживање и евалуацију. Гоогле ову фазу истраживања назива „неуредном средином“. Неуредна средина је „простор обиља информација и неограниченог избора којим су купци научили да управљају користећи низ когнитивних пречица“.
Прво, купац ће истражити своје могућности, проширити своје знање и направити листу производа које треба размотрити. Затим ће проценити своје опције и сузити број избора. То можемо видети у истраживању - они показују одређени говор тела када пролазе кроз овај процес.
Купци ће се често кретати напред-назад, понављајући овај циклус онолико пута колико је потребно да би се одлучили за производ.
Оно што је важно за трговца е-трговине је да су посетиоци, а у неким случајевима и купац, истраживачи у раној фази са малом склоношћу или вероватноћом куповине. Мање је вероватно да ће купити, без обзира на ваше промотивне кодове и попусте. Међутим, они и даље цене помоћ и смернице које бисте добили у продавници или читање рецензија производа.
Купци и купци у фазама разматрања и одлучивања су истраживачи у касној фази са великом склоношћу или вероватноћом куповине. Били би заинтересовани за ваше промотивне кодове или информације о испоруци јер су то информације о доношењу одлука које су им потребне да пређу од истраживача до купца.
Шта је истраживач у касној фази?
Истраживач у касној фази је термин који се користи да опише купца у последњој фази њиховог истраживања и фази одлучивања на купчевом путу.
Истраживач у касној фази има добро дефинисан проблем и јасно разумевање њиховог преферираног решења. Са одабраном категоријом производа, истраживач у касној фази почиње да истражује њихове опције, скенира листе доступних производа и одлучује који би могао бити вредан даљег разматрања.
Ставке од интереса су означене или сачуване, али се у овом тренутку не разматрају детаљно.
Наше истраживање је показало да купци за то користе корпе (371ТП3Т) и листе жеља (231ТП3Т). Имајте на уму да ово указује на то да купци користе корпе да уштеде артикле на каматама, а не нужно да покажу намеру куповине.
Познавање фазе истраживача је кључно. Не само да заштитите свој крајњи резултат тако што не делите попусте посетиоцима који их не желе, већ и да побољшате њихово искуство на вашем сајту и уверење да сте бренд са којим ћете обавити куповину.
Истраживач у раној фази биће фрустриран искачућим прозором са промотивним кодом у погрешно време, искористиће ваш сајт за истраживање, али на крају ће купити производ са сајта који им је пружио боље искуство. Не желите да ваше вођење на лицу места ствара превише трења, чиме ваша веб локација постаје одскочна даска.”
Ницхолас Робертс, директор Деманд Генератион
Кретање по дигиталном телу истраживача
Следећи корак је способност да се категоришу и препознају истраживачи у касној фази међу онима који се још крећу у фази подизања свести.
Истраживач (посетилац или купац) ће одавати различите сигнале, а дигитални сигнали у реалном времену дају вам прилику да почнете да разумете сваку интеракцију. То су микро-акције које показују шта траже.
Наше истраживање је показало да купци раде следеће када истражују скупе артикле:
- 521ТП3Т Упоредите описе производа на мрежи
- 211ТП3Т Питајте пријатеља или члана породице са искуством са производом
- 201ТП3Т Идите у продавницу да бисте сазнали више
- 61ТП3Т Користите могућности за ћаскање на веб локацији (Више о овоме касније)
Можда нећете моћи да пратите и мерите истраживача који пита њихове пријатеље и породицу или одлази у продавницу за више информација, али постоје начини да се прати најчешће понашање – упоређивање описа производа.
Као што би се продавац кретао невербалним знаковима говора тела, ваша технологија и аналитика на лицу места треба да тумаче дигитални говор тела.
То би могло изгледати овако:
- Излазне намере широм вашег сајта.
- Више заустављања на једној или више страница производа.
- Навигација до рецензија.
- Чување артикала на листама жеља и корпама.
Почните са њиховим циљем на уму, а затим почните да размишљате о врсти понашања које би се показало на вашој веб локацији. Коначно, смислите како ћете то пратити.
Поређење производа је критична активност и неопходан корак у процесу куповине, ослањајући се на проналажење доследних информација између производа и утврђивање разлика између њих.
Ово је место где ће цена погрешног схватања и поверење у бренд, цену и производ створити највећу тачку неуспеха за било који бренд.
